【学习对象】

本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、一线销售人员及商务内勤，财务法务人员及信控相关人员，也适用于企业其它需要提高风险管控能力的部门员工。

【课程背景】

不管是配套大客户销售还是项目型销售企业都无法回避赊销，由于各种原因几乎每个企业都会出现逾期应收未收的账款，不少企业将收款的进度与销售人员的业绩奖励挂钩，甚至每年都临时成立清缴办，可企业的逾期款项总金额还是一年比一年高，某些国企和政府的逾期账款甚至超过一年或多年，严重影响了企业的现金流和正常经营秩序，如何系统地管控企业应收账款风险，面对不同类型客户，不同原因的逾期账款该如何有效催收，有哪些高效的催款策略和方法？如何判断逾期账款的性质和风险，如何应对恶意拖欠的客户在不破坏关系的情况下收回款项？如何及时分类采取有效的措施以降低企业应收账款的欠款时间和欠账规模，如何逐步降低企业坏账风险。本课程正是基于这一目标而开设。

【学员收获】

通过两天围绕应收账款催收策略、流程、技巧和方法的讲解，案例的分析，工具运用的分享，让参训学员获得以下系列提升：

1、项目型和配套大客户销售赊销成本与风险分析，提高相关人员风险管理意识和对客户信用评估的重视程度。

2、应收账款的事前事中事后分析系统，应收账款的原因分析，客户的付款习惯和付款心态分析，建立商务催款的正确思维与心态。

3、客户的资金与信用信息收集与评估的方法，催款的筹码要素及筹码在催款过程中如何应用

4、在合同签订过程中关键条款及陷阱分析，如何在条款签订过程中避免回款风险，14大注意事项。

5、应收账款的四大分析工具，如何管理收款的单据与依据；

6、不同客户的欠款现状分析，欠款催收的策略；

7、欠款催收的步骤与方法，压力催款法13招；

8、非压力催款十个方法及应用；

9、催款16计及应用；

10、信用系统的建立与公司各部门在信用管理过程中的职责与分工。

【课程大纲】

一、认识应收账款

赊销的目的和功能

应收账款的两大特点

逾期应收账款的损失

1、利息成本分析

2、坏账成本分析

3、管理成本分析

4、机会成本分析

账款拖延对利润的影响

坏账对销售的影响

案例：中城建设集团倒闭分析

二、应收账款分析（重点）

逾期应收账款产生8大原因

欠款分析流程

赊销客户心态分析

客户付款习惯分析

商务催款必备的黄金心态

演练：你目前区域应收账款分析

三、如何预防应收账款风险（重点）

客户资信与项目资金信息收集与分析

项目需求风险管控

回款的六大筹码建立

六大筹码在催款过程中的应用

合同签订的风险规避

1、交付条款

2、验收条款

3、投运条款

4、质保条款

5、付款条款

6、发票条款

7、违约条款

8、争议条款

9、质量赔付条款

10、抵押条款

合同评审风险管控管控

案例：央企与外资项目付款方式怎么谈？

合同执行9大风险

合同执行风险管控

案例：煮熟的鸭子真的要飞了吗？

四、欠款催收步骤（重点）

准备工作从企业内部开始

谁是关键人

收款心态

催款步骤

企业收款期限分工管理

追讨欠款按照时间分类管理

追讨欠款成功的要素

催款5字诀

追款函件

常见13招压力催款

案例：如何实施150万的拖欠款谈判？

客户常见托词化解

债务上门催要情景化解

案例：面对这么赖的客户该怎么办？

追账成功的7大要素

拖欠应对的10个非压力策略

案例：诚恳打动，搞定老大

法律诉讼前的准备

法律诉讼前的信息收集与分析

起诉其它注意点

诉前保全

案例：某电气企业的诉讼追款经历

风险企业与风险合作模式识别

五、催款经典策略—催款16计

分析欠款现状，制定催款策略

催款策略制定的四个层级

预期账款催收的16大策略

1、擒贼擒王催款法

2、混水摸鱼催款法

3、借刀杀人催款法

4、笑里藏刀催款法

5、釜底抽薪催款法

6、远交近攻催款法

7、围魏救赵催款法

8、围而歼之催款法

9、抛砖引玉催款法

10、兵贵神速催款兵法

11、欲情故纵催款法

12、美人计催款法

13、攻心为上催款法

14、李代桃僵催款法

15、借尸还魂催款法

16、两全其美催款法

案例分享：

1、如何应对以质量服务为由拖欠款项？

2、相互踢皮球，政府的欠款如何催收？

六、应收账款管理分析工具

回款率分析

账龄分析

应收账款规模分析

DSO 的计算与分析

欠款台账管理

合同及票据管理

发票管理

收货单管理

对账单管理

案例：某企业应收账款分析管理工具

七、企业信用管理系统的建立

信用管理对企业的价值

全程信用管理模式

如何设置与组建信用管理部门

信用管理人员职责

信用管理职能的设置

企业各部门在信用控制中的协作

信用体系建立

信用管理制度的制订

企业制定信用政策主要考虑什么？

信用标准

违约风险

信用条件

收款政策和程序

制定有效的信用管理制度与流程

--制定信用制度的原则

--信用账期和信用额度的申请

--执行过程中的控制和管理

--超信用的控制管理

公司如何建立有效信用控制体系？

汪奎

【讲师背景】

工业品营销实战专家

美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）

西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士

西安交通大学经管学院总裁班特聘教师

国家职业高级企业培训师

IMSC工业品营销研究院资深讲师

2016年度中国优秀营销培训视频评选冠军

2015年度培训平均满意度95.6% 部分培训过企业被先后邀请培训达三次

【实战经历】

西安协同软件股份有限公司 项目经理/销售经理 3年 （电力信息管理系统）

银河科技西安开元电力自动化有限公司 总工/总经理 5年

西安市远征科技有限公司 5年营销副总/3年总经理

西安银河网电智能电气有限公司 董事长/总经理 8人销售团队

15年的营销一线实战经验

10年营销管理和公司管理经验

7年研究工业品营销的背景

6年工业品营销培训与咨询经历

汪老师是实战派管理专家，从事营销管理工作十几年，具有丰富的实战理论与实践经验，包括大客户销售、项目型销售实战技巧、商务谈判、应收账款、高绩效销售团队、渠道管理、客户服务管理等全方面流程和实战技巧培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。

【授课特色】

紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。十几年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。

以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。

【主讲课程】

《项目型销售流程与技巧》、《大客户销售制胜策略和技巧》、《SPIN顾问式销售技巧》、《如何打造高绩效团队》、《商务谈判实战策略与技巧》、《应收账款管控与催收实战》、《如何提升营销团队执行力》、《项目情报收集与分析》、《深度接触搞定线人》、《政商大客户的高层公关》、《区域市场分析与竞争策略》、《工业品营销业务管控体系》、《工业品营销组织管控与运营管控》、《客户关系管理与维护策略》、《营销风险管控策略与技巧》、《项目跟单风险与防范》、《高效服务赢得客户忠诚》、《工业品品牌战略营销》、《工业品品牌销售策略与方法》等

【培训企业】

SIEMENS集团（母线） 中兴通信（长天） 南京中圣集团 江苏易控集团

湖南威胜集团 甘肃大禹节水 广东信义玻璃 厦门科华恒盛

重庆泰山电缆 山西青科恒安 广州华仕途 湖南尔康制药

上海肯特仪表 江苏晓星变压器 重庆明珠机电 佑威新材料

河南新天地 新疆南山屯河 河北新兴铸管 宁夏建成水泥

江苏久诺建材 陕西正大集团 苏州驿力科技 辽宁象园建材

上海天正机电 湖南尔康制药 浙江中控集团 新松机器人

江苏扬力集团 江苏迈安德 广东三和管桩 成都置信集团

柳工东方橡胶 巴德富集团 广西柳汽集团 福建龙马环卫

江苏埃斯顿自动化 上海沃克风机 杭州德力西集团 广东华仕途

上海道达尔 无锡创明传动 浙江精工钢构 上海同泰火安

浙东建材 上海佑威新材料 上海高桥电缆 浙江德创环保

河南蔚林化工 浙江厦光涂料 泰豪科技 华东电力设备

厦门环创科技 江苏苏博特 西安供电局亮丽电管家 山东富海集团

西安银河网电 三一重工 上海熊猫集团 广东美的集团

江苏东大金智 西奥电梯 南京悠阔电气 中交第一勘察设计院

一汽无锡柴油机 福建南安石材学院 大唐先一科技 山西天脊煤化工 江苏银佳集团