【学习对象】

本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师，也适用于企业市场部门从事市场管理与市场分析的员工。

【学员收获】

通过两天围绕工业品销售过程管理与日常运营管理的讲解和训练，辅以经典案例的分析，提供系列可落地工具和场景的运用，让参训营销管理者获得以下系列提升：

营销如何从粗放到精细化管控？如何进行标准化管控？

建立适合于企业的业务流程体系，利用流程体系分析项目卡在哪里？

如何识别并评估合作企业风险及项目的风险？如何选择客户与项目并控制合作风险？

如何利用六步分析法分析并诊断大客户与项目开发的状态，并制定项目的突破计划与竞争策略

如何利用业务管控体系建立管理系统实现案例管控，市场信息管控，项目开发过程管控，项目问题诊断与生产预测管理。

【课程大纲】：

一、如何破解营销管理过程中的八大困惑

问题1：销售经理离职带走大量的客户资源，特别是大客户，导致公司业务出现短暂的休克，市场出现空白地区，怎办？

问题2：销售经理长期驻外，信息屏蔽，管理难度太大，每个月、每季度、每半年的市场预测缺乏依据，我该如何加强管理控制呢？。。。。。。

销售业务流程管控的八大困惑

销售管理过程中64%的成本黑洞是如何产生的

如何降低销售团队的成本黑洞

营销管控的四大体系

营销管控的四大法宝

如何突破销售人员成长的瓶颈

如何建立人才压模体系促进销售人才快速成长

案例：ABB的营销管控系统

二、建立业务流程管控系统提升企业的成单率

控制过程比控制结果更重要；

营销管理的最高境界是标准化；

项目操作的推进的业务流程

大客户9层级的业务管理体系

案例分析:分析大客户开发的里程碑，目前客户开发卡在哪儿？

项目开发的9层级业务管理体系

项目型销售的推进流程

第一部：信息收集（5%）

第二部：项目立项（10%）

第三部：深度接触（30%）

第四部：技术交流（40%）

第五部：方案确认（50%）

第六部：决策公关（70%）

第七部：投标谈判（90%）

第八部：合同回款（100%）

销售里程碑与标准化管理

天龙八部的任督二脉---深度接触与决策公关

利用任务清单，如何灵活应用天龙八部

天龙八部的识局、控局、破局与结局

案例：“老奸巨猾”的采购 如何搞定? 分析项目目前卡在哪儿？

梳理适合于我们企业的业务流程体系

梳理销售跟单流程

确定里程碑

分析进度

确定完成标志

编写任务清单

分析讨论：我们推进项目的每一个阶段里程碑、任务清单是什么？

三、项目型销售的业务流程节点管控

1、天龙一部---信息收集

阶段定义

任务清单

完成标志

关键要点

2、天龙二部---项目立项

阶段定义

任务清单

完成标志

关键要点

案例：相互踢皮球，该项目可以立项吗？

3、天龙三部---深度接触

阶段定义

任务清单

完成标志

关键要点

案例：客户内部决策体系复杂，该如何找线人？

4、天龙四部---技术交流

阶段定义

任务清单

完成标志

关键要点

5、天龙五部---方案确认

阶段定义

任务清单

完成标志

关键要点

案例：我方有业绩优势，该项目该如何控标？

6、天龙六部---决策公关

阶段定义

任务清单

完成标志

关键要点

案例：2600万的项目，决策人久攻不下该怎么办？

7、天龙七部---评估谈判

阶段定义

任务清单

完成标志

关键要点

8、天龙八部---签约回款

阶段定义

任务清单

完成标志

关键要点

四、项目开发分析与诊断--六步分析法

由上往下的项目运作方法---双螺旋法则

由下往上的项目运作方法---爬楼梯法则

项目控单的C139分析法

以战局的思维来分析项目

掌握项目战局的四大元素（知天、知地、知彼、知己）

项目成单与9个必清事项(情报)（9Clear）的关系与分析

项目成单与3个领先指标（优势）（3First）的关系与分析

项目成单与1个趋赢力指标（立场）（1Win）的关系与分析

来自教练的支持与对1W3F9C的评估

赢单区、输单区及抖动区分析

项目成单的目标模型—1W2F6C

a)6项重要情报

b)2个趋赢力指标

c)1个决定力指标

d)C---来自教练的评分

如何应用C139模型指导项目突破过程

工具：C139项目信息有效性评估表

工具：C139项目信息填报表

工具：项目策划计划书

案例：用C139控单工具分析1060万的高铁电源项目的运作得失

案例研讨（每组一个自己的问题项目案例）：如何利用C139分析法分析正在开发的项目案例？

五、利用业务管控体系进行有效的销售管理

案例管理

1、案例编制要求

2、案例分析方法

3、案例如何引申应用

4、案例分享培训的方法

市场信息管理

1、销售部门日常管理报表

2、如何进行信息分析

3、市场信息的应用评估

如何利用业务管控系统进行项目过程推进和考核

1、项目推进的节点识别

2、考核与进度评估

3、拜访记录的识别与评估

如何利用业务管控系统进行生产预测

1、业务管控系统PSM

2、如何利用系统分析销售进展

3、如何预测生产与库存需求

汪奎

【讲师背景】

工业品营销实战专家

美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）

西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士

西安交通大学经管学院总裁班特聘教师

国家职业高级企业培训师

IMSC工业品营销研究院资深讲师

2016年度中国优秀营销培训视频评选冠军

2015年度培训平均满意度95.6% 部分培训过企业被先后邀请培训达三次

【实战经历】

西安协同软件股份有限公司 项目经理/销售经理 3年 （电力信息管理系统）

银河科技西安开元电力自动化有限公司 总工/总经理 5年

西安市远征科技有限公司 5年营销副总/3年总经理

西安银河网电智能电气有限公司 董事长/总经理 8人销售团队

15年的营销一线实战经验

10年营销管理和公司管理经验

7年研究工业品营销的背景

6年工业品营销培训与咨询经历

汪老师是实战派管理专家，从事营销管理工作十几年，具有丰富的实战理论与实践经验，包括大客户销售、项目型销售实战技巧、商务谈判、应收账款、高绩效销售团队、渠道管理、客户服务管理等全方面流程和实战技巧培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。

【授课特色】

紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。十几年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。

以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。

【主讲课程】

《项目型销售流程与技巧》、《大客户销售制胜策略和技巧》、《SPIN顾问式销售技巧》、《如何打造高绩效团队》、《商务谈判实战策略与技巧》、《应收账款管控与催收实战》、《如何提升营销团队执行力》、《项目情报收集与分析》、《深度接触搞定线人》、《政商大客户的高层公关》、《区域市场分析与竞争策略》、《工业品营销业务管控体系》、《工业品营销组织管控与运营管控》、《客户关系管理与维护策略》、《营销风险管控策略与技巧》、《项目跟单风险与防范》、《高效服务赢得客户忠诚》、《工业品品牌战略营销》、《工业品品牌销售策略与方法》等

【培训企业】

SIEMENS集团（母线） 中兴通信（长天） 南京中圣集团 江苏易控集团

湖南威胜集团 甘肃大禹节水 广东信义玻璃 厦门科华恒盛

重庆泰山电缆 山西青科恒安 广州华仕途 湖南尔康制药

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江苏扬力集团 江苏迈安德 广东三和管桩 成都置信集团

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江苏埃斯顿自动化 上海沃克风机 杭州德力西集团 广东华仕途

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