【引言】

赊销是大部分工业品营销企业提升竞争力、稳定大客户、提高销售额采取的竞争手段，由于企业内部管理不当、客户行业的变化、客户经营状况的变化以及经营人员的变化，导致部分应收账款变为呆账或死帐，消弱了企业的利润，严重影响了企业的正常经营，对客户信用管理、应收账款管理是营销管控和财务管控中一个重要环节，提高销售人员应收账款管理技能、欠款催收技能和客户识别是企业风险管理的重中之重。

【课程目标】

通过应收账款的分析、客户分析、应收账款催要策略和技巧、企业应收账款管理和客户信用管理的学习和训练，让销售人员掌握应收账款从合同签订、合同执行、回款催收、风险管理、经济诉讼全过程的策略和方法。

【课程收益】

本课程是赵华老师结合自己多年销售与管理经历以及工业品行业应收账款大量成功与失败的案例开发而成的营销培训课程， 本课程通过实操的方法学习、技巧训练、案例讨论、角色扮演，让学员掌握应收账款从合同签订、合同执行、回款催收、风险管理、经济诉讼全过程的策略和方法。

【课程大纲】

一、认识应收账款

赊销的目的和功能

应收账款的两大特点

逾期应收账款的损失

账款拖延对利润的影响

坏账对销售的影响

案例：中城建设集团倒闭分析

二、应收账款分析（重点）

逾期应收账款产生8大原因

欠款分析流程

赊销客户心态分析

客户付款习惯分析

商务催款必备的黄金心态

演练：你目前区域应收账款分析

三、如何预防应收账款风险（重点）

客户资信与项目资金信息收集与分析

项目需求风险管控

回款的六大筹码建立

六大筹码在催款过程中的应用

合同签订注意事项

合同评审风险管控管控

案例：央企与外资项目的付款方式怎么谈？

合同执行9大风险

合同执行风险管控

案例：煮熟的鸭子真的要飞了吗？

四、欠款催收步骤（重点）

准备工作从企业内部开始

谁是关键人

收款心态

催款步骤

企业收款期限分工管理

追讨欠款按照时间分类管理

追讨欠款成功的要素

追款函件

常见13招压力催款

案例：如何实施150万的拖欠款谈判？

客户常见托词化解

债务上门催要情景化解

案例：面对这么赖的客户该怎么办？

追账成功的7大要素

拖欠应对的10个非压力策略

案例：诚恳打动，搞定老大

法律诉讼前的准备

法律诉讼前的信息收集与分析

起诉其它注意点

诉前保全

案例：某电气企业的诉讼追款经历

风险企业与风险合作模式识别

五、应收账款管理分析工具

回款率分析

账龄分析

应收账款规模分析

DSO 的计算与分析

欠款台账管理

合同及票据管理

发票管理

收货单管理

对账单管理

案例：某企业应收账款分析管理工具

六、企业信用管理

全程信用管理模式

信用管理人员职责

信用体系建立

信用管理制度的制订

客户信用评估要素

客观因素评价依据

财务因素评价依据

行业因素评价依据

案例：某IT行业企业信用管理

赵华

工业品（B2B）营销实战专家 赵华

【专业资质】

浙江大学、上海交通大学、四川大学、中山大学等高校EMBA实战教授

河南服装协会，空压机营销协会营销研究院客座教授

【实战经验】

美资企业高管经历，历任国内某知名咨询公司大客户总监，总经理，合伙人。

咨询项目合作过建华建材、苏博特，苏士博（南京）、巴德富、瑞孚化工（上海）、贵州钢绳、耀皮玻璃等行业龙头企业或者隐形冠军企业，每家企业都取得了20%以上的复合率增长，其中瑞孚化工（上海）获得了连续三年翻番式增长。

被学员评为“最实战，最接地气、最幽默风趣”的讲师。

【主讲课程】

《企业营销战略新思维》 《大客户开发与管理》

《项目性销售流程与管理》 《区域市场开发与规划》

《Spin顾问式销售》 《新解决方案式销售》

《商务谈判》 《关键人物的关系突破》

《应收账款管控与催收技巧》《客户服务与客户管理》

《政商关系的高层公关》

《打造高绩效的营销团队 客户服务制胜》

【服务客户】

中国工商银行、中建八局、振德医疗、巴德富 保立佳 苏博特 瑞孚化工（上海） 传化化工 汇丰石化 航天科工 金隅集团 中国石化 蓝星化工 中国化工集团 蓝山屯河 建华建材 浙东建材 上海洁士美 航特股份 久诺建材 三颗树 中材建设 东方雨虹 凯德涂料 桑德环境 雪浪科技 汇承自动化 通威太阳能 无锡虹业 ABB 丹佛斯 微星电子 永固集团 罗格朗集团 正泰集团 远东电缆 摩恩电气 鑫磊压缩机 人本轴承 苏士博（南京） 南玻集团 耀皮集团 菲尼克斯 双良集团 法尔胜光电 中通文博 巨良阀门 力诺阀门 阿特拉斯 汉缆股份 汉钟精机