【参加对象】

销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售顾问、资深的销售人员等

【课程内容】

一、高级销售员的职业化素质与发展

销售是一个伟大的职业，我们推销的是什么？

优秀销售员的八大职业化素质

销售人员的成功信念与自我激励

销售人员易犯的细节

职业化态度的塑造

二、成功的开场白

成功启动的三步骤

打开话题的技巧

30S内建立亲活力的秘诀

如何赢得客户的好感

成功开场白的标准是什么？

三、客户真正想要的――需求调查分析

如何了解客户需求

售中确定客户需求的技巧

有效问问题的五个关键

需求调查提问四步骤

隐含需求与明确需求的辨析

如何听出话中话？

如何让客户感觉痛苦，产生行动

四、如何与不同客户打交道

有效沟通的秘诀

不同客户如何应付

不同客户沟通风格分析

有效人际关系的建立

如何让客户为你做准介绍

五、介绍产品的竞争优势

客户要的产品是什么？

FAB分析

特点、优点、好处对成单的影响

产品卖点提炼

如何做产品竞争优势分析

如何推销产品的益处

六、客户心理分析与异议处理

如何用提问来了解客户想要什么

如何通过举止透视客户的个人意愿

如何让客户感觉自己是赢家

如何摸清客户拒绝的理由

客户常见的六种异议

客户异议处理的五步骤

价格异议方面案例

运用“SPIN”销售实战模拟

七、获取承诺的战术

如何发现购买信号

如何分析销售项目进展

传统收尾技巧的利弊

如何判断是否可以开始销售的最后冲刺

如何达到双赢成交

最后阶段经常使用的战术

八、怎样打破最后僵局

拜访总结与客户忠诚度建立

拜访后的客户分析

如何维持并发展现有的客户

如何能让客户做推荐？

让客户做推荐的时机

如何在客户心中建立品牌忠诚度

赵华

工业品（B2B）营销实战专家 赵华

【专业资质】

浙江大学、上海交通大学、四川大学、中山大学等高校EMBA实战教授

河南服装协会，空压机营销协会营销研究院客座教授

【实战经验】

美资企业高管经历，历任国内某知名咨询公司大客户总监，总经理，合伙人。

咨询项目合作过建华建材、苏博特，苏士博（南京）、巴德富、瑞孚化工（上海）、贵州钢绳、耀皮玻璃等行业龙头企业或者隐形冠军企业，每家企业都取得了20%以上的复合率增长，其中瑞孚化工（上海）获得了连续三年翻番式增长。

被学员评为“最实战，最接地气、最幽默风趣”的讲师。

【主讲课程】

《企业营销战略新思维》 《大客户开发与管理》

《项目性销售流程与管理》 《区域市场开发与规划》

《Spin顾问式销售》 《新解决方案式销售》

《商务谈判》 《关键人物的关系突破》

《应收账款管控与催收技巧》《客户服务与客户管理》

《政商关系的高层公关》

《打造高绩效的营销团队 客户服务制胜》

【服务客户】

中国工商银行、中建八局、振德医疗、巴德富 保立佳 苏博特 瑞孚化工（上海） 传化化工 汇丰石化 航天科工 金隅集团 中国石化 蓝星化工 中国化工集团 蓝山屯河 建华建材 浙东建材 上海洁士美 航特股份 久诺建材 三颗树 中材建设 东方雨虹 凯德涂料 桑德环境 雪浪科技 汇承自动化 通威太阳能 无锡虹业 ABB 丹佛斯 微星电子 永固集团 罗格朗集团 正泰集团 远东电缆 摩恩电气 鑫磊压缩机 人本轴承 苏士博（南京） 南玻集团 耀皮集团 菲尼克斯 双良集团 法尔胜光电 中通文博 巨良阀门 力诺阀门 阿特拉斯 汉缆股份 汉钟精机