摘要：

海外市场拓展的高级阶段，海外高级业务经理将围绕两个维度比拼：

价值端：这是一场企业价值的塑造和传递的角力，辅以明晰的产品定位和富有竞争力的产品营销策略才能获得海外客户的信任和青睐；

市场端：只有娴熟地驾驭和综合利用多种客户拓展手段，才能实现全方位、精准地接近目标客户，有针对性的客户商务提案和灵活的沟通技能也将为订单的获取增添色、加分。

对象：

进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。

课程大纲：

第一天

一.海外营销“企业关”

1.企业海外营销的意义

企业推介易犯4种错误

2.“企业素描”3要素

海外新人“5看一拜”

寻找企业价值5种方法

企业3要素运用技巧

3. “企业素描”4个模块

概述/技术/实力/成就/典范

4.“企业素描”5种技法

聚焦/模块/形象/数字/故事

企业素描效果检验4种方法

练习：麦肯锡电梯法描述企业

5.如何描述行业和竞争者？

错误Vs正确的做法

6.行业顾问“波特辩经法”

5字要诀：服/站/解/度/找

客户行业常见十大问题

二.海外营销“产品关”

1.海外产品3个维度

产品要点

销售必知

资源划分

2.海外产品推介5项资源

海外产品推介5项资源

什么是SACCG法则？

如何给客户留下深刻印象？

练习：海外产品五项资源

3.来访海外客户产品推介技能

产品资源

拳头产品

产品盈利性

客户定制

练习：模拟来访客户产品推荐

4.海外客户竞标提案：E3法

E3=企业+客户利益要点

E3的应用：对象和客户

差异化竞争优势策略

模拟：海外项目竞标陈述（E3法）

三.海外营销“市场关”

1.你了解海外市场运营结构吗？

了解海外市场运营角色

了解市场销售渠道结构

了解海外市场运营规则

了解海外市场变化趋势

案例：鲁泰北美渠道跃升

2.你了解你的海外客户吗？

解读客户需求：显性/隐性

客户组织结构及利益取向

认识客户生存的要素指标

如何挖掘深层的价值服务？

案例：T-N为何能化敌为友？

3.你了解你的竞争对手吗？

确立海外市场竞品标杆

海外产品竞争力分析矩阵

海外营销战略“四把钥匙”

第二天

四.海外高价值客户拓展利器

1.海外市场推广7大工具

请进来，走出去

产品培训营销

学术会议营销

海外专家推广

借势海外媒体

海外事件营销

海外社交媒体

2.海外社交媒体营销

Linked in高级营销

线上三维立体搜索

3.海外4维立体拓展实战

线上联系布局

海外专家助力

海外线下拓展

“3+2”参展法

4.海外客户数据库营销

海外客户数据库的建立

客户数据库链接个人媒体

利用海外数据库群发邮件

案例：印度市场工业品拓展案例

五.如何提升客户商务提案成功率？

1.战略客户提案“2步走”

需求洞察，直接引入主题

海外客户提案验证及修订

拜访海外客户需要做哪些准备？

2.战略客户提案“5要素”

“5要素”组合提案内容

客户三种需求的挖掘方式

营销经理容易犯的几个错误

海外经理需要突破的三道防线

练习：海外客户2+5商务提案模拟

3.海外客户沟通谈判技巧

客户引进新业务的9个理由

海外客户主要类型及沟通策略

客户谈判常见问题化解6招

海外客户沟通成功9个关键

张慧海

张慧海，海外营销讲师，法国马赛大学工商管理硕士（MBA），香港城市大学市场营销系顾问DAC，商务部外贸发展局国培中心特聘讲师。

张慧海老师，具有15年以上海外市场拓展经验，曾任全球最 大家电品牌新兴市场营销中心副总监以及国内安防行业领军企业海外销售总监，是国内为数不多同时具有消费品和工业品海外营销实战经验的复合型老师。

张老师曾荣获全球渠道研究特殊奖项，擅长海外渠道建设及客户管理系列课程，被誉为“海外渠道营销专家”，长期受商务部邀请为各省外贸企业及深圳高新协会授课。

具有12年以上海外市场拓展经验，曾任海外市场部经理、OEM销售经理、海外市场信息中心主管、产品规划部长以及全球大家电品牌新兴市场营销中心副总监等职。

具备国际知名TCL和Thomson（法国）海外市场运营及管理经验。除消费品领域外，张老师在海外工业品营销领域也拥有深入研究及成功案例。张老师具有多个国家市场营销工作经验，长期跟踪、研究中国企业拓展海外的探索和实践，积累了丰富的海外业务管理经验。

2003-6年在印度、俄罗斯、越南等市场主持企业内部培训：《海外经理人职业生涯规划及成长》，《海外市场营销战略、计划及管理》等课程；2005年10月，受对外经济贸易大学邀请在“全球市场营销中心”做《新兴市场特征，拓展战略及实践》演讲。

由张慧海先生发起成立的《跨国经营》工作室是国内首家专注海外营销咨询机构，经过长期调研和实践推出了《海外营销系统管理工具箱》项目，在国内首创“海外营销升级四步作业法”，通过学习和比照系统管理工具箱，结合自身外销业务自测检查，帮助企业“寻找机会点，发现问题点，寻找增长点”，指导企业制订符合自身实际、具有执行力的“海外营销升级路线图Roadmap”

特色课程有：《海外营销致胜之道、《海外营销系统管理工具箱》、《跨文化商务环境管理》。