【项目背景】

信用卡作为商业银行战略性零售业务，越来越受到各大银行重视，信用卡也在经济生活中发挥着越来越大的作用。据上市银行2019年年报显示：仅12家上市银行信用卡就拉动社会消费29.53万亿元，这无疑对促进居民消费、拉动经济增长起到了积极作用。从银行经营情况来看，一般而言，信用卡发展较晚的商业银行其零售业务基础也相对较弱，信用卡业务可称为银行零售业务战略的关键拼图。

而国内各家银行在信用卡营销上存在以下显著问题：一是发展进度极不均衡，国有银行和股份制银行率先起步，而邮储银行、大多数区域性银行起步较晚；二是营销策略落后，大部分银行在信用卡营销上缺乏思路、策略和通路，没有整体性设计；三是团队营销技能不足，很多银行仍停留在依赖下指标奖惩推进的阶段，员工缺乏必要的信用卡获客思维和技能。

吴章文老师经过长期调研和实践，总结出《信用卡精准外拓营销项目》，项目依托银行现有团队、客户和区域市场，通过前期帮助银行梳理客户资源、理顺营销思路、优化团队管理、完善激励机制，帮助营销团队在短期取得信用卡营销业绩突破，同时为银行信用卡营销业务提供可持续的发展路径。

【项目特色及收益】

特色详解

实战分析问题，解决问题，一地一策，一户一策，实战辅导，业绩说话

资深资深信用卡培训辅导经历，数十家银行客户实战验证，效果显著

团队辅导老师团队分组辅导，协助团队梳理资源、训练技能、解决问题

系统前期调研+课堂培训+实战辅导+总结复盘，四位一体，立竿见影

固化辅导老师教方法、给工具、理流程，日事日毕，习惯养成，好学好用

【营销目标】

目标内容

理思路系统梳理思路，帮助团队梳理资源、营销模式、团队分工

练能力培养走出去、敢开口、会呈现、能成交、巧转介等实战营销能力

创业绩业绩导向，结果说话，用业绩树立团队信心，创造业界领先的营销战绩

建团队在实战营销辅导中，锤炼团队，培养狼性，塑造团队战斗力和荣誉感

搭系统外拓营销与存量营销、厅堂流量转化相结合，建立三位一体营销系统

【项目周期】

“1+1+5”模式（6天）

1次调研：通过业务负责人填写问卷、远程沟通完成

1天大课：通过集中培训，全面梳理营销思路、训练信用卡营销技能，全面调理心性，打造激情营销战队

5天实战：营销团队分组、分片营销，辅导老师巡回贴身辅导，通过榜样示范、问题纠正、疑难分析，现场解决问题，并结合晨夕会复盘总结，达成项目业绩目标和团队成长目标。

【培训对象】

支行长/网点主任、客户经理、大堂经理、机关人员、部分柜员等

【项目流程】（六天四晚）

时间地点参与人内容

第0天 调研远程外拓项目负责人、部分支行长1.本行信用卡存量情况，同业信用卡情况

2.区域市场情况，潜在客户资源情况

3.外拓营销团队组成情况

4.项目主要目标、次要目标

5.项目必要的营销工具、预算情况

6.项目激励机制沟通

7.培训重点、培训日程、培训安排

8.存量客户营销铺垫和准备

第1天

集中培训课会议室外拓人员、相关部门负责人

1.市场环境解析

2.信用卡营销发展趋势

3.信用卡获客模式创新

4.信用卡实战营销技巧、关键环节梳理

5.外拓营销心态建立

6.团队建设、建立外拓项目微信群

7.外拓营销规则与约定

第2天 白天

外拓营销会议室、外拓区域外拓人员，督导人员

1.晨会，团队士气展示，确立团队每日PK机制，小组宣誓目标，提出策略

2.分组、分片外拓，辅导老师巡回督导

3.实时分享外拓亮点和疑难，激励和释疑

第2天 晚上

复盘总结会议室外拓人员，督导人员1.整件、统计

2.夕会，总结当日问题

3.巩固营销话术训练

4.小组提出次日外拓计划，老师提出改进建议

第3天 白天

外拓营销会议室、外拓区域外拓人员，督导人员

1.晨会，团队士气展示，当日叮嘱

2.分组、分片外拓，辅导老师巡回督导

3.实时分享外拓亮点和疑难，激励和释疑

第3天 晚上

复盘总结会议室外拓人员，督导人员1.整件、统计

2.夕会，总结当日问题，成功经验复盘，落后小组提出赶超方案

3. 人流集中地信用卡路演流程及演练

4.小组提出次日外拓计划，老师提出改进建议

时间地点参与人内容

第4天 白天

外拓营销会议室、外拓区域外拓人员，督导人员

1.晨会，团队士气展示，当日叮嘱

2.分组、分片外拓，辅导老师巡回督导，典型网点流量转化和存量客户邀约督导与演练

3.实时分享外拓亮点和疑难，激励和释疑

第4天 晚上

复盘总结会议室外拓人员，督导人员1.整件、统计

2.夕会，总结当日问题，转介法的深度挖掘并留晚间作业

3.食堂等场所信用卡集中营销流程分解

4.小组提出次日外拓计划，老师提出改进建议

第5天 白天

外拓营销会议室、外拓区域外拓人员，督导人员

1.晨会，团队士气展示，当日叮嘱

2.分组、分片外拓，辅导老师巡回督导

3.实时分享外拓亮点和疑难，激励和释疑

第5天 晚上

复盘总结会议室外拓人员，督导人员

1.整件、统计

2.夕会，总结当日问题，营销小视频分享

3.营销策划研讨（固化部分）

4.营销创意编写（固化部分）

5. 小组提出次日外拓计划，老师提出改进建议

第6天 上午

外拓营销会议室、外拓区域外拓人员，督导人员

1.晨会，团队士气展示，当日叮嘱

2.分组、分片外拓，缺件资料的集中补件，辅导老师巡回督导

3.实时分享外拓亮点和疑难，激励和释疑

第6天 中午

统计审核会议室/办公室外拓组长、审核员等

1.对5天数据进行汇总、审核

2.计算出各组分数，并呈报领导

第6天 下午

总结会会议室外拓人员；

办公室人员；相关部门

1.项目总结

2.信用卡营销固化、流程化措施建议

3.项目VCR回顾

4.颁奖典礼

5.银行领导总结讲话

备注：实际项目流程可根据前期调研作适当调整，以上流程供参考。

吴章文

吴章文老师简介

【专业资质】

国际注册管理咨询师（CMC）

管理教练导师（TMCC）

银行零售业务营销专家

安徽省企业经营与管理研究会副会长

曾任农行合肥分行信贷主管，世界500强国机集团海虹实业企划经理、人力资源总监，2家民营企业总经理

4年货币银行学专业学习，12年培训辅导经历，其中8年银行培训辅导经验，善于协调项目各方，善于解决复杂问题，项目辅导屡创佳绩，满意度反馈达95%以上

【专业课程&辅导项目】

【信用卡系列】信用卡外拓获客、信用卡特惠商圈建设/消费场景搭建、信用卡白名单电销转化、信用卡分期电销、信用卡电话催收

【竞争力系列】网点核心竞争力提升、网格化精准营销、支行长管控力提升

【外拓系列】深耕四区综合外拓营销、零售信贷外拓营销、收单业务外拓营销等

【产能提升系列】旺季开门红营销、三量掘金存款精准营销、电子银行综合营销、小微信贷渠道开发与批量获客

【培训&辅导风格】

吴章文老师具备丰富的经营管理实战经验，有银行业、制造业、咨询服务业成功跨界经历。培训课程紧扣实际工作，综合采用互动、启发、引导、教练的方式，以其丰富真实的案例、通俗风趣的解析、激情活泼的互动、立竿见影的实操效果，受到客户和学员的广泛好评。在实战辅导中，以目标为引领，以流程为保障，以工具为支撑，业绩和能力提升，善于通过管理教练模式帮助团队精准目标、理清思路、超预期达成业绩。

【培训&辅导案例（部分）】

1、信用卡类

华东地区：邮储银行安徽马鞍山分行、蚌埠分行、亳州分行、铜陵分行、滁州分行、宣城分行、六安分行，江苏银行南京分行、苏州分行、泰州分行、镇江分行、盐城分行，中国银行江苏扬州分行、如东支行，江苏农金系统公开课

华南地区：邮储银行广东韶关分行、茂名分行

华北地区：邮储银行河北省分行、沧州分行、廊坊分行、秦皇岛分行，华夏银行信用卡中心、华夏银行石家庄分行

华中地区：邮储银行河南南阳分行、濮阳分行、焦作分行、安阳分行、驻马店分行、周口分行、三门峡分行、洛阳分行，邮储银行江西新余分行、宜春分行，河南农金新安农商行

东北地区：邮储银行黑龙江省分行，邮储银行辽宁沈阳分行、本溪分行

西南地区：邮储银行西藏区分行，邮储银行广西百色分行

西北地区：邮储银行甘肃平凉分行、定西分行、张掖分行、酒泉瓜州支行、酒泉玉门支行、嘉峪关分行

2、旺季开门红/存款（AUM）提升类

华夏银行湖北襄阳分行

新疆农金博乐农商行、和硕县联社、乌恰县联社、英吉沙县联社

新疆库尔勒银行

广西浦北国民村镇银行……

安徽农金和县农商行、舒城农商行、庐江农商行

河南农金永城农商行

湖南农金城步农商行、南县农商行、中方农商行、蓝山农商行、江永农商行

河北农金邯郸峰峰矿区联社

广西农金罗城联社、凌云农商行、靖西农商行

广东农金和平农商行

3、小微信贷营销类……

邮储银行安徽宣城市分行、淮北市分行、池州市分行

中国银行泰州分行

江苏新疆农金伽师县联社

山西农金沁县农商行

青海农金玉树农商行

江苏农金响水农商行

陕西农金杨凌农商行

广东农金潮阳联社……

4、电子银行类（手机银行/收单业务/金融社保卡等）

广西农金隆安农商行

江苏农金徐州铜山农商行

河北农金黄骅农商行、高碑店农商行、石家庄栾城联社、易县农商行、曲周联社

华夏银行成都分行……

5、网格化营销/网点竞争力提升类

中信银行上海分行、石家庄分行

中国银行江苏高邮县支行、宝应县支行

邮储银行安徽阜阳市分行

贵州农金盘州农商行

青海农金河南农商行

湖北银行总行营业部

工商银行安徽马鞍山分行……

6、其他类（卓越团队/领导力/5K支行长等）

安徽农金阜南农商行

工商银行、中国银行、徽商银行、广发银行合肥分行

建设银行电子银行中心

农业银行合肥分行、蚌埠分行……