【课程背景】

随着各大银行从坐商到行商的转型，行业竞争要求银行需要主动出击。然而，由于营销人员的外拓能力不足，部分商业银行还未能开展有组织、有策划的营销活动。随着“社区银行”的概念在业界推广，各大银行逐渐重视“社区”这片蓝海。

【课程收益】

掌握网点战略地图的制订方法

渠道营销活动开展流程解析

客户关系管理系统的理解与运用

系列户外营销方案的制订与执行

【课程大纲】

一、平台搭建与渠道建设的思路

1、社区银行的发展模式及营销定位

银行社区银行案例解析

2、渠道延伸服务作战地图——渠道资源整合

社区资源整合营销

商户资源整合营销

信贷资源整合营销

公共资源整合营销

二、精细化的户外营销策略

1、户外拓展流程解析

目标群体确定

营销团队组建

营销活动推进

客户跟进提升

2、精准营销——分阶段开展营销活动

第一阶段：品牌树立

第二阶段：客户抓取

第三阶段：链式开发

第四阶段：分层提升

某银行周边资源整合营销案例

三、常见业态的盈利模式及营销结合

1、常规渠道营销活动案例分享

如何利用节日氛围开展活动？

如何联合特惠商户开展营销？

如何借助事件进行开展社区活动？

典型外拓营销活动案例分析

刘文琴

银行网点营销效能提升导师 刘文琴

【专业资质】

国家二级心理咨询师

9年银行业培训与网点辅导经验

6年培训管理经验

4年销售经验

逾300场大课培训经验

近900场网点辅导经验

某证券公司 业务主管 内训师

某金融服务公司 培训经理

【擅长领域】

行业：银行

领域：网点营销转型（厅堂营销、户外营销、存量客户维护、小微贷款市场营销、沙龙活动组织、员工营销技能提升、网点绩效改革及岗位职责梳理等），星级网点、千百佳网点打造、总分行标杆网点打造，银行内部培训体系及内训师队伍搭建等。

【主讲课程】

《营销4P方法论》《户外营销——出色的平台搭建与延伸》

《渠道拓展与延伸》《产品说明会——存量客户维护与提升》

《顾问式销售》

【授课风格】

注重理论内容与实际操作相互融合，经长年现场咨询和辅导积累了丰富经验，擅长通过演练、情景模拟、案例讨论、分享等多种形式提升学员互动性与接受度。

【服务客户】

中国农业银行、中国建设银行、江苏银行、烟台银行、华夏银行、广发银行、南京银行、齐鲁银行、东营银行、中原银行、平顶山银行、江苏邮储、山东省农信社、山西省农信社等。

【部分项目】

1、山西省榆次农商行外拓营销效能提升项目

主要负责外拓营销渠道拓展，营销生态圈打造、员工营销能力提升等。

2、东营银行、烟台银行网点生态圈打造项目

同完成总行辖内4家分行，逾30个网点的“营销效能提升”培训及辅导工作，项目最终实现网点业绩较训前业绩80-90%的提升。本次项目开展以“网点分类，一点一策”作为辅导实施原则，实现线上、线下营销渠道的联动，厅堂与户外营销的衔接。培训内容涉及团队协作能力、主动营销意识、存量客户群体维护提升、网点营销渠道搭建、营销型内训师队伍建立、总行零售业务绩效考核方案设立等。

3、农行石家庄、邯郸、邢台、衡水、保定、正定、栾城、新乐、深泽等分（支）行的网点营销标准化建设项目

主要负责厅堂营销氛围的打造、岗位职责的梳理、绩效考核的设定、营销工具的掌握与运用、员工主动营销意识的提高，团队协同营销能力的强化，网点营销渠道及客户群体的拓宽等。初步搭建网点营销链条，建立系统化的优质客户维护及管理模式，实现线上、线下营销渠道的联动，厅堂与户外营销的衔接，最终形成网点营销能力提升的良性循环。

4、华夏银行济南、温州、大连、重庆、上海、杭州、深圳、广州、无锡、山西、石家庄、烟台、长春、南宁等各地分行的标杆网点建设项目、网点营销标准人建设项目

项目中主要负责标准服务规范落地，包括网点服务管理体系建设、营销技能提升、获客渠道搭建、阵地营销以及团队建设等。

5、江苏银行、齐鲁银行、湖北邮储、淮安邮储、农信社泸州省联社标杆网点建设打造项目、四川省农信社高级内训师班、东营银行总行

项目中主要负责网点文明标准服务落地执行、阵地营销方案策划及营销团队建设与管理、内训师自我素质塑造及培养。

6、参与信阳银行（平原银行成立前）、德州银行网点营销效能提升项目

负责网点阵地营销的策划与实施、客户消费心理识别、电话营销开展与客户维护以及营销团队建设和日常管理实施等相关内容。

7、广发济南、湛江、茂名、哈尔滨、肇庆、惠州、汕头等各地分行的网点营销能力提升项目

项目中主要负责网点员工营销技能提升、网点获客渠道搭建、阵地营销组织及团队建设等。

8、华夏银行广州分行社区支行营销能力提升项目

负责获客渠道搭建、营销技能提升、沙龙开展、电话邀约辅导、客户档案建立及后续跟踪维护等相关内容。