【课程大纲】

一、大客户业务是最关键的经营领域

1、无论是银行还是运营商，机构客户业务都是重中之重

2、机构客户三大特征：综合需求、购买力、采购专业化程度

3、对公客户经理的能力必须跟得上业务发展的要求

4、不能单纯依靠经验，必须提供专业化能力培训

二、对公客户经理或集团客户经理面临的任务要求

1、三高客户：成熟度高，采购复杂度高，对产品质量和服务质量要求高

2、本岗重任：单位和上级对本岗工作效果的期望高

3、长短结合：大客户业务的周期性和本岗指标压力的短期性

4、内部协同：跨条线沟通合作能力极其重要！

5、竞争激烈：竞争对手的优质资源肯定也配置于此

三、经营客户的能力

1、高质量客情调研的“三业五最一同一非”

2、如何与客户建立和维系更好的关系

3、不是简单喝大酒，而是赢得客户真诚信赖

4、经营客户的“点线面圈”，创造性制造社会互动

5、“五成一”和“前后年”的大客户经营的常规

6、重复购买和转介绍是大客户营销的最高境界

四、专业化营销的能力

1、大客户营销：不是卖产品而是卖服务！

2、精细化探寻客户需求，不要误解客户痛点

3、创造性使用话术等技巧，不要显得技巧过多

4、兼顾利益相关方的诉求，整合备选的解决方案

5、赢得客户感知：专业化的垂直准备和主动性的真诚行为

6、关键时刻：催单不是靠技巧而是依赖于之前创造的条件

7、以终为始：促成意味着后续服务的立即展开

五、统筹全局分步实施的计划性工作能力

1、把自己的本岗工作当作一项事业来经营

2、大客户业务的每一个点都可能牵动全局

3、关注全局：上下，内外，工作与人事，长期和短期

4、优秀客户经理必须养成敏锐观察和及时行动的习惯

5、大客户很少有意外问题：高质量计划是成功的一半

6、卓有成效的管理好自己的时间

六、争取内部协同的能力

1、领导的支持是你最重要的资源

2、理解目标：通常公司激励的重点就是战略任务关键

3、主动先行思考每一项工作的潜在冲突

4、跨部门协同的五点关键问题

5、大胜靠德：成功多归因于团队，失败多归责于自己

七、克服压力不断学习成长的能力

1、挫折和拒绝是大客户营销工作的组成部分

2、所有失败都主要是由于内部原因造成的

3、调研和计划越充分，心理准备越充分，事情越顺利

4、今天的失败就是后天巨大成功的种子

5、我们积极主动有助于成事，客户喜欢积极主动的人

6、给自己投资：在经历经验中不断总结和成长

八、卓越客户经理是企业最珍贵的资源

1、企业发展和你的上级都需要你的实践业绩

2、不是凭借简单粗放式营销，而是凭借自身专业化能力

3、你所能贡献的价值将最终决定你的价值

4、你的为人处世态度将最终决定你的命运

穆晓军

银行管理专家 穆晓军

【专业资质】

中国社会科学院研究生院MBA导师

联合国国际劳工组织本土专家

北京财经管理高级培训中心主任委员

北大出版社和《清华管理评论》特约撰稿人

公益TTT创始人

央视东方名家讲座

【实战经验】

穆晓军，管理培训专家，资深企业管理顾问和国学管理专家、公司法律顾问，企业高管培训师、金融业培训导师。穆晓军长期在清华大学MBA教育中心、清华大学继续教育学院和总裁班、北京大学软实力研究院、中国人民大学领导力学院讲授管理课程，擅长企业综合能力建设和经理人系统性能力提升，涉及企业战略、团队建设、人力资源、管理能力、风险防范等多个领域，侧重东西方管理比较研究和管理方法论。

【主讲课程】

《网点支行长市场拓展能力提升》、《网点支行长团队管理能力提升》《如何做好网点支行长》

《银行销售管理和营销技能提升》、《银行跨部门协作和有效沟通》

《银行销团的绩效管理、能力辅导和非薪酬激励》、《银行管理实践问题解析解决工作坊》

《对公业务销团管理：行动量管理和商机经营》、《中小企业的有效融资》

《国学思想与管理实践》、《管理方法与领导力》、《中高层经理能力系统提升》

《团队建设与绩效提升》、《企业文化怎么办》、《公司法律筹划和风险控制》

《家族企业治理转型》、《精彩演讲和有效沟通》、《卓越管理思维》、《卓越职业化新员工》

《营销的科学与策略》、《TTT培训师的培训》、《卓有成效的员工关系管理》

《企业社会责任》

【授课风格】

穆晓军长期从事管理培训和管理顾问工作，学术功底深厚，企业一线实践经验丰富，擅长教练式培训和具体管理方法的传授，课程生动实用、精彩显效，深受企业界欢迎，独创研发的系统性管理方法矩阵和培训能力模型在实践中卓有成效。

【服务客户】

中国移动，中海油，中国联通，中石化，招商银行，华泰保险，光大银行，中粮、中外运、清华大学经管学院，清华大学继续学院，北大继续学院，国际劳工组织，联合国工业发展组织。

从事管理培训和管理顾问工作服务过的大中型企业客户达数百家，尤其擅长为大型国企（如中国移动、建设银行、中海油等）的地市级总经理或支行长培训，熟悉金融、投资、通讯、能源、医药、地产、IT、物流、影视传媒以及中外合资等多行业、多领域的经营管理工作，并且，在清华总裁班和统招MBA学员当中深受欢迎。

【出版书籍】

《财经简史》、《30天成为骨干员工》、《规则致胜的企业智慧》《经理人必备的法律思维》、

《学易经通管理》、《中国管理思想之由来》、《优秀在于搞定小事》、《华泰保险成功之道》等。