【授课背景】

当前的市场大环境下，高效营销团队的打造是一个全方位的过程，要想取得战略的制高点，就需要从内到外、从点到面、从低到高的综合提升，新技术的应用、新渠道的开发、新手段的应用、新理念的落地、新制度的实施等等都需要有步骤的训练才能达成！

【授课目标】

通过这门课程，帮助银行的一线销售人员、后台销售支持人员共同养成良好的时间管理方法，节省因为不科学规划而导致的效率低下问题，同时，综合提升与客户之间沟通协调的效率，建造顺畅交流的通道建设工作。

【课程大纲】

引言

【思考】营销人员营销的到底是什么？

你如何理解大服务理念？

一、销售人员需要具备的6大基本功（服务内核）

（一）良好的外部职业形象

（二）娴熟的销售技巧

（三）规范的服务意识及流程

（四）针对性强的销售话术

（五)对上门客户的综合分析能力

（六)过硬的专业知识储备

二、导致销售不力的10大因素（服务疏漏点）

（一）服务中的销售观念有误区

（二）服务中的销售流程设计不合理

（三）服务中的产品知识厚度不够

（四）服务中的“临门一脚”力度不强

（五）服务中对客户的需求把握不准确

（六）服务中的部分销售习惯不好

（七）服务中对“回头客”关注度不高

（八）服务中的意识、规范度、水平不够

（九）服务中对竞品的分析不到位

（十）服务中应对投诉及处理突发事件能力较弱

三、提升终端销售之销售流程5步法（服务营销流程）

（一）FB法则——拉近彼此的心理距离

（二）了解客户内在真实需求

（三）针对产品卖点，提升产品潜在价值

（四）解答客户疑问，消除客户顾虑

（五）快速成交

四、提升终端销售之“解剖”21类客户及应对话术（服务手段）

（一）优柔寡断型顾客的识别及对策

（二）忠厚老实型顾客的识别及对策

（三）沉默寡言型顾客的识别及对策

（四）攻击性强型顾客的识别及对策

（五）先入为主型顾客的识别及对策

（六）知识渊博型顾客的识别及对策

（七）顽固型顾客的识别及对策

（八）强烈好奇型顾客的识别及对策

（九）温和有礼型顾客的识别及对策

（十）爱讨价还价型顾客的识别及对策

（十一）自以为是型顾客的识别及对策

（十二）性子慢型顾客的识别及对策

（十三）擅长交际型顾客的识别及对策

（十四）颐指气使型顾客的识别及对策

（十五）侃侃而谈型顾客的识别及对策

（十六）性急的顾客的识别及对策

（十七）善变型顾客的识别及对策

（十八）夸耀财富型顾客的识别及对策

（十九）冷静思考型顾客的识别及对策

（二十）内向含蓄型顾客的识别及对策

（二十一）感情冲动型顾客的识别及对策

五、提升终端销售之6个独家锦囊（商务销售策略）

（一）诱敌深入计

（二）田忌赛马计

（三）温水煮青蛙计

（四）以假乱真计

（五）借势推销计

（六）欲擒故纵计

六、提升终端销售之客户关系维护的4个切入点

（一）客户关系维护的基点是——从服务入手

（二）客户关系维护的保障是——建立顾客档案

（三）客户关系维护的难点是——有效应对客户投诉

（四）客户关系维护的核心是——成为命运共同体

七、沟通互动环节（提问与反馈）

备注：在场的人员，针对销售困境及自身瓶颈任意发问，现场解答！

牛箐

牛箐简介

☆ 姓 名：牛箐 ☆ 性 别：男

☆ 出生年月：1981 ☆ 民 族：汉族

☆ 现居住地：辽宁沈阳 ☆ 毕业学校：辽宁大学

☆ 学历：博士

【自我介绍】

中国农工民主党（辽宁省委会）专委会委员、（沈阳市委会）第七届党代表、金融支部副主委

中国社会科学研究院 博士

辽宁省政协经济调研专家组成员

中国银行业明星大堂经理专家评委（中银协）

曾任辽宁省银行业协会星级（百、千佳）网点督检组组长

现任青海省地区银行业协会专家顾问

辽宁省教育行政学院、大连理工大学、东北大学特聘客座教授

辽宁省优秀党员、沈阳市优秀党员、沈阳市参政议政先进个人、沈阳市精神文明先进工作者、沈阳市窗口行业文明监督员

【科研成果】

2013年至今，牛老师上报的参政议政课题、社会调研课题、经济类科研选题成果，多次被辽宁省政协、辽宁省委统战部、辽宁省委组织部、辽宁省社会主义学院、农工党辽宁省委会、沈阳市政协、沈阳市社科院收录，参与了辽宁省“十三五规划”计划，科研成果近30篇，多次被评为参政议政先进工作者、优秀党员、学习型知识标兵等荣誉称号。

【行业经历】

牛老师在金融行业工作多年，常年参与负责银行文明规范服务星级网点的评定、百佳及千佳示范单位推选工作。多次受邀为5大行，10余家股份制银行，70余家城商行和农商行授课，授课方向集中在营销辅导、网点文明服务、消费者权益保护等方面，授课省份基本实现全国全覆盖。

【辅导方向】

1、百千佳、星级网点项目

常年开设银行业文明规范服务专题培训，直接辅导过的星级网点超过200家，辅导的“千佳”示范单位超过120家，“百佳”示范单位超过20家，所有辅导的网点均保持超高达标率。

2、明星大堂经理项目

辅导超过30个省份的大堂经理及相关厅堂服务人员，多次受邀担任大堂经理评委老师，公开课、内训课及一对一辅导项目均保证了高质量完成。

3、银行消保项目

多次受邀为各省、市银行业协会授课，授课场次超过50场，是国内公认的银行消保培训专家。

4、银行营销辅导项目

连续受邀为多省讲授开门红营销策略、客户营销技巧、营销渠道维护与开发、厅堂产能提升等课程，已连续8年不断续约。

5、银行内训师项目

连续多年未各家银行提供内训师团队建设的直接指导，被超过6家银行聘请为内训师督导提升团队的导师。

【主要的银行课程】

《银行业文明规范服务“百、千佳”创建的提升及应对》

《银行业星级网点打造的迎检实务》

《银行星级网点考评标准解读CBSS1000 4.0》

《银行业消费者合法权益保护》（分高层、基层两个课程体系）

《银行业客户投诉处理要点及流程》

《银行转型发展的路径设计与规划》

《银行业标准化服务礼仪》

《银行产能提升之柜面、厅堂、外拓营销》

《新时期农商行的布局调整与战略转型》

《银行业知识产权保护的核心及要点》

《优秀大堂经理的工作规范及要求》

《银行开门红营销质量与效率提升》

《银行厅堂营销的核心技巧与方法》

《银行网点阶段性营销方案的制定与实施》

《新生代银行员工阳光心态的培养》

《新时期舆情风险控制与公关危机处理》

《县域金融机构的客群定位与营销策略》

《银行内训师队伍建设与打造》

《明星大堂经理综合素养提升》

【服务客户】

一、银行业协会

山东省银行业协会、广西省银行业协会、河北省银行业协会、辽宁省银行业协会、内蒙古银行业协会、鄂尔多斯银行业协会、锡林郭勒银行业协会、天津市银行业协会、台州市银行业协会、鹰潭市银行业协会、上饶市银行业协会、菏泽市银行业协会、梧州市银行业协会、钦州市银行业协会、柳州市银行业协会、张掖市银行业协会、宜春市银行业协会、海西州银行业协会、海东州银行业协会等

二、银行机构（城商行）

丹东银行、龙江银行、阜新银行、辽阳银行、大连银行、铁岭银行、吉林银行、鞍山银行、哈尔滨银行、郑州银行、锦州银行、成都银行、甘肃银行、抚顺银行、盛京银行、青海银行、重庆银行、重庆三峡银行等

三、金融机构（农商行）

库尔勒农商行、盖州农商行、凤城农商行、平南信用社、奉化农商行、卫东农商行、灯塔农商行、辽阳农商行等

四、金融机构（国有银行）

中国建设银行总行、建设银行湖南分行、建设银行福建省分行、建设银行辽宁省分行、建设银行广西省分行、建设银行滨州分行、工商银行辽宁省分行、工商银行贵阳分行、工商银行重庆分行、工商银行淄博分行、工商银行攀枝花分行、中国银行辽宁省分行、中国银行铁岭分行、中国银行鞍山分行、中国银行合肥分行、中国邮政储蓄银行沈阳分行、中国邮政储蓄银行大连分行、中国邮政储蓄银行上海分行、中国农业银行内蒙古大区行、中国农业银行辽宁省分行、中国农业银行沈阳分行、中国农业银行包头分行、中国农业银行乌海分行、交通银行云南省分行、交通银行辽宁省分行、交通银行营口分行、交通银行聊城分行等

五、金融机构（股份制）

招商银行沈阳分行、中信银行沈阳分行、中信银行成都分行、广发银行梅州分行、广发银行惠州分行、广发银行合肥分行、华夏银行石家庄分行、华夏银行济南分行、华夏银行沈阳分行等