【授课对象】

银行营销管理层，客群经营管理岗，营销一线负责人。

【课程简述】

本课程围绕“客户”这一核心指标，从“客户变迁与营销转型、客户立体细分、客户深度经营、增量客户营销、存量客户挖潜、外部联动获客”等多个维度，提出具有实战性的策略与方法，提升“吸客、活客、激客”全方位客户经营能力。

本课程授课人现为大型领先股份制银行在职管理层，历任深圳分行零售业务管理部副总经理、代发业务部总经理、社区金融业务负责人及大区管辖支行行长职务，具有总、分、支多重营销管理经验，长期主管零售银行业务，在客户综合营销、市场企划、零售转型等方面具有丰富的理论知识和实战经验。曾全程主持某股份制银行微信银行、直销银行的开发上市，主持珠三角地区网点转型与社区银行建设运营工作，主导与腾讯、中移动的多项跨界合作项目，成功营销该行系统内最大单笔互联网信贷业务，主持开发的“薪资理财服务”荣获第四届深圳金融风云榜“最具价值品牌”。

本课程授课人熟悉各类型银行业务与发展现状，多年来为数百家银行金融机构开展过零售营销管理专题培训与咨询项目，课程以实战案例为主体，深入浅出，幽默生动，深受受训银行好评。

【课程大纲】

一、客群变迁与营销思维转型

（一）后疫情时代零售业务的新变化

1、互联网：客户行为与营销手段的变迁

2、后疫情：“无接触营销”的挑战和机遇

3、内循环：大消费与营销的场景化植入

（二）零售客户营销的思维转型

1、转型“客户端思维”

2、关注“非金融需求”

3、探索“场景化营销”

二、零售客户深度经营的“三点论”

（一）客户深度经营的“三点论”

1、客户关注度：找“焦点”，忘不了

2、客户活跃度：增“触点”，离不开

3、客户需求：抓“痛点”，心相随

（二）“焦点”吸客：传统产品的微创新

1、为产品做“导流”

2、为产品找“焦点”

3、为产品分“客群”

4、为产品取“小名”

5、为产品编“故事”

6、为产品做“组合”

（三）“触点”活客：成为客户的主办银行

1、周期性产品的营销

2、周期性活动的设计

3、争夺“账户主办权”

（四）“痛点”激客：客户心理需求的激发

1、客户心理与需求分析

2、关注客户非金融需求

3、营销人员的“人设”转型

4、“诊断式”营销法

5、“展业夹”工具

三、客户增量开拓“三个战场”

（一）请得进来：网点阵地营销

1、“交易中心”到“体验中心”

2、网点主题打造

（情感共鸣、趣味互动、价值赋能、品牌关联）

3、营销氛围营造

（客户愿意来，来了愿意买，员工愿意卖）

4、促销活动设计

（入门活动、维稳活动、提升活动）

5、销售动线规划

（门前、厅堂、柜面、专区）

（二）走得出去：片区联动营销

1、深耕“三区”

（社区、商区、园区……）

2、联动“三方”

（这区、社群、政府、平台……）

3、聚焦客群

（代发、亲子、中老年、商贸、高净值……）

（三）搭得上线：线上社交营销

1、线上营销的新趋势

2、“公域流量”到“私域流量”

3、线上营销的原则

（人格化、社交化、场景近）

4、线上营销的策略

（1）场景主题，求关注

（2）社交互动，会搭讪

（3）巧引客流，利成交

（4）利益分享，促裂变

5、线上营销宣传实战

（文案法、图文法、视频法、直播法、互动法……）

6、构建线上营销体系

（微信个人号、公众号、朋友圈、微信群、短视频、二维码……）

四、存量客户挖潜“四分策略”

（一）分层：客群“定量”-立体分层与临界提升

1、价值-关系矩阵

3、临界客户提升（资产提升、产品加载、增值服务）

3、“凑大头”与他行吸金

4、客户提升的节奏安排

（二）分群：客群“定性”-目标客户的差异营销

1、客户的职业/行业细分与营销策略

2、客户的性格特质与营销策略

3、支行客群梳理与主打产品设计

（三）分片：客群“定位”-网周客户的精准营销

1、画地图：网点周边资源的梳理

2、设诱饵：网点客户激活（入门、维稳与提升）

3、挖墙脚：他行客户策反（网点激反、社区策反、他行截反）

4、学传销：关联客户带动（转介绍、关系链、影响力客户发动）

5、做联动：片区资源联动（社区、商户联盟、社群）

（四）分序：销售“节奏”-客群的长中短期配置

1、产品销售的顺序

2、周期性产品的营销

五、市场与客户活动的组织

（一）社区活动

1、前期市场调研和客群分析

2、活动方案的创意与设计

3、接触客户的方法

4、联动资源的借用

5、活动方案的细化与实施

6、配套的客户互动活动

7、跟进后续营销方案

（二）路演营销

1、客户的相关产品整合

2、活动的流程

3、现场路演活动的流程安排与注意事项

4、常用宣传物料、表格、工具的制作与使用

5、人员分工与安排

6、现场产品推介与营销的技巧

7、客户跟踪和二次营销

8、“影响力客户”的动员与聚合

9、批量办理业务的流程设计与风险防控

常久

【专业资质】

知名金融培训师和咨询师

国内银行营销管理领域实战派专家

北京大学金融硕士

国家执业企业培训师

EFP金融理财管理师

香港理财规划师协会会员

“深图讲座”主讲嘉宾。

【从业经历】

现为某领先的全国性股份制银行在职管理层，具有总、分、支行多重营销、管理经验，历任某股份制银行深圳分行零售业务部副总经理、代发业务部总经理、社区金融管理负责人、一级管辖行行长等职；总行级产品专家，总行级高级内训师。

长期主管零售银行综合营销、市场企划、网点转型等相关工作，曾主持某股份制银行全系统首家理财中心筹建，主持珠三角地区社区银行建设运营和网点转型等工作；曾参与总行空中银行（客户服务中心）筹建，该行微信银行、直销银行开发上市，以及与腾讯、中移动的多项O2O合作项目；曾成功开发该行系统内最大单笔互联网信贷业务。围绕代发客户策划推广的“薪资理财服务”荣获第四届“深圳金融风云榜——最具价值成长奖”，本人当选“金融风云榜年度宣传人物”。

多年来结合工作实践，致力于银行网点转型与服务营销方面的研究，多次赴美国、香港等地交流考察先进银行经营模式。曾著有《个人银行业务营销技巧与案例分析》（马蔚华序，清华大学出版社，2010年）等著作。

【授课风格】

授课风格幽默灵活，实战案例丰富，善于结合受训银行业务现状和产品特性，提出具有针对性和实操性的策略与方法，同时善于介绍课程关联领域的最新信息，开阔学员视野。课程体系分明、互动丰富、感染力强。

【主讲课程】

课程层次课程主题课程对象

宏观《零售银行转型策略与营销模式创新》

《社区化金融战略的推进与实施》银行决策层、中高层管理人员、支行行长等

中观《互联网营销策略与传统银行应对》

《新环境下零售银行场景化营销创新与实战》

《零售银行产品创新与营销策略》

《零售业务营销创新与产能提升》

《商业银行支行行长营销管理之道》银行中高层管理人员、支行行长、营销负责人、网点主管、产品经理、营销骨干等

微观《零售银行营销人员综合技能提升》

《卓越产品经理的“五项修炼”》

《社区营销活动实战与团队协作提升》

《中高端个人客户资产配置与营销维护》

《代发业务营销与客户深度经营》

《市场营销活动（沙龙）的策划与实施》

《银行新员工思维引领与职业规划》银行营销负责人、一线营销人员、理财经理、大堂经理、柜面人员、产品经理、新进员工等

定制可结合培训银行需求，经充分沟通，开发个性化课程和方案

【服务客户】

曾为全国六大国有银行、十余家全国性股份制商业银行、数十家城市商业银行、三百余家农商行（含农信社、村镇银行）总行及分支机构开展过营销及管理方面的咨询与培训。

应邀担任北京大学、清华大学、中国人民大学、浙江大学、武汉大学、厦门大学、南开大学、中央财经大学、上海财经大学、中南财经政法大学、中南大学、湖南大学、深圳大学等高校、境内外知名咨询机构组织的EMBA、行长班、高级研修班授课专家，深圳市“深图讲座”主讲嘉宾。

项目咨询

2005年开始从事银行业务专业咨询工作。作为受邀专家，先后参与工行、农行、浦发、兴业、香港恒生、宁夏银行等多家商业银行，以及英国标准协会（BSI）、深圳市金融办等机构的咨询项目，参与清华大学、北京大学、武汉大学、南开大学等科研机构关于金融创新的研究课题。

咨询项目涉及银行零售银行转型、网点效能优化、社区化金融建设与经营、客户深度经营、互联网金融等多个领域。

【公益行动】

“益加益学院”创始成员

深圳市益加益社区公益事业服务中心理事，“益加益学院”联合创始人，致力于将商业经验移植于公益领域，推动公益事业的职业化、专业化和标准化发展。参与开发的“中华美德十讲”课程，被深圳市委宣传部、市文明办列入“日行一善”公益活动项目，覆盖全市社区；主讲的“中国传统文化漫谈”公益课程深受社区青少年喜爱。