【课程目标】

认知银行数字化转型的必然性，了解数字化转型思路，掌握数字化转型期银行人所需具备的技能，解决银行一线网点现阶段所面临的“新增获客难、存量流失多、人员配备少、指标任务重、渠道利用差、产品较单一”六大难题。

掌握数字化转型期借助网点+线上（微信、短视频）+精准活动策划+产品突击小分队建设等多渠道获客思路，了解分层级、分客群、分片区、分时段的多元化客户经营思路。

掌握利用存款拳头产品做到存量存款客户的提升、客户他行存款挖掘的技巧。掌握客户他行财富产品转化存款的思路以及利用吸存留存工具（如扫码支付、代发、贷款）做到新增存款的流程。

【课程对象】

网点负责人

【课程大纲】

第一讲：现阶段城商行面临的挑战和机遇及数字化转型思路

重点内容：城农商行应该走出一条具有自己特色的发展道路

1.电子银行的普及和多产品绑定使得自然新增客户越来越少

2.相较于大行，城农商行的产品相对单一，而越来越多的客户选择多元化资产配置

3.行业内外竞争激烈及客户经营不到位使得存量客户流失

4.人员少，智能设备弱使得人均产能相对低下

5.单一的物理网点经营已很难匹配客户的消费习惯

6.存款营销陷入“比利息，比礼品”的怪圈不能自拔

解决思路：数字化转型的底层逻辑就是通过数据分析，找到适合我行的客户，精准营销

获客：数据分析，主抓重点客群（老年、亲子、商户、代发、贷款等）

存量：分层、分客、分片、分时多渠道经营

人员：劳动组合优化，提升智能设备转化率

渠道：塑造网点+线上+平台经营思路

产品：人无我有，人有我优，人优我异

第二讲：存款营销主抓系统存量（留存+提升）

重点内容：服务营销无边界，互联网时期线上+服务营销模式

1.分层分类

基于金融资产及客户贡献度的分层策略

基于金融产品的客户分类

基于客户社会角色的分类

基于网点阶段目标达成的客户分类

2.电话：建立联系

预热短信

首电联系

邀约见面（开场白、激发开口、说明来意、异议处理、目标达成）

3.微信：深度链接

形象塑造

日常互动

朋友圈经营

微信群活动

4.面谈：促成提升

定期到期凑整提升策略

活期生活用卡策略

理财到期转化策略

贷款客户存款提升策略

收单客户存款提升策略

第三讲：存款营销稳抓厅堂流量（含网点周边社区营销策略）

重点内容：五定（定客群、定主题、定场景、定流程、定话术）打造厅堂精准营销

1.确定到访客群（主抓四类存款客群）

老人

妇女

个体经营者

大客户

2.确定厅堂主题（厅堂活动策划）

老人（占便宜类、体验类、尊享类）

妇女（亲子类、体验类、平台合作类）

个体经营者（合作类、便利类、差异类）

大客户（尊享类）

3.确定业务场景

获客类业务

流入类业务

流出类业务

线索类业务

4.确定营销流程

客户识别——找对人

激发开口——做对事

营销切入——说对话

联动营销——借对力

5.确定营销话术

活期绑定话术

他行策反话术

商户引流话术

大客户留存话术

大额取现挽留话术

第四讲：存款营销细抓目标增量

重点内容：走出去，请进来，留得住

1.存款增量来源的三个主要抓手

代发

贷款

收单业务

2.存款增量来源的整体思路

找对人（数据分析，打造内线，内部配合）

做对事（制定策略，关键节点）

说对话（话术设计，沟通技巧）

借对力（工具制作，信息留存）

3.典型客群开拓思路实操

代发客户（人员配置、谈判技巧、代发留存）

贷款客户（批量开发、拜访铺垫、沟通技巧）

收单业务（批量开发、流程梳理，营销话术）

4.5G时代线上线下联动营销模式

短视频风口已到来

短视频平台分析

银行网点短视频运营关键：定位

网点短视频作用：网点—微信—短视频联动

短视频内容设计：定客群、定风格、定思路、定结果

直播内容设计：问题点、切入点、关键点、价值点、兴奋点

直播技巧：引流、开场、宣讲、互动、收尾

网点、微信、短视频联动思路解析

李思秦

银行实战派专家 李思秦

【专业资质】

10年+银行业一线培训辅导经验

银行实效性营销管理专家

国内多家银行总行及分行特邀导师

中华讲师协会多年评选“全国百强讲师”

合作银行超200家，执行项目超150个，

授课超1200天，受训学员超10万人。

【主讲课程】

内训课程：

《转型数字化，营销精准化》1-2天 《转型期支行长主动管理能力提升》1-2天

《转型期城农商行存款营销新思路》1-2天 《转型期股份制银行大零售运营思路》1-2天

《财商课--家庭财务觉醒》（结合沙盘）1-2天

《三量掘金--银行网点综合营销效能提升》1-2天

咨询项目：

《银行开门红旺季营销实战辅导》1-3周 《农商行/农信社不良贷款清收实战辅导》1-3周

《信用卡/保险/基金/信贷产品/存款专项营销辅导》1-2周

其他服务营销、创新转型类项目

【授课风格】

有料——知识结构博学多闻 有趣——案例分析雅俗共赏 有聊——实战实用情景互动

有度——深入浅出松紧严谨 有魂——主线清晰紧扣主题 有效——落地执行效果俱佳

【服务理念】

对企业负责：以终为始，目标导向。关注学员问题，更关注企业问题，以解决问题为导向。

对学员负责：技能为主，理念为辅。关注现场进步，更关注持续成长，以道御术，知行合一。

对自己负责：本色做人，角色做事。不妄自尊大，不辜负每一份信任，保持热情，全力以赴。

【部分授课记录】

邮储银行张掖市分行、庆阳市分行非房消费贷专项营销项目（6天，超额完成目标）

北京农商银行2021开门红营销辅导项目（16家支行网点，高度评价）

邮储银行天水市分行信用卡专项营销项目（6天，超额完成目标）

邮储银行西藏区分行信用卡专项营销项目（6天，超额完成目标）

邮储银行青海省分行信用卡专项营销项目（2期12天，超额完成目标）

陕西凤翔农商行开门红营销辅导项目（15天）

中国银行山东济宁分行开门红营销培训（2天）

广西邮储银行桂林、河池、梧州、百色等多家分行客户经理营销训练培训（多期返聘）

四川省多家信用社/农商行营销实战及转型培训

山西省多家信用社/农商银行外拓及开门红旺季营销实战项目

甘肃省信用联社多家信用社/农商行旺季营销辅导项目

甘肃省信用联社多家信用社/农商行不良贷款清收实战项目

黑龙江信用社（绥化、哈尔滨、牡丹江等）客户经理外拓营销实战训练（共8期）

江西省信用社（万年、南丰、安义等地）“精准四扫”外拓营销实战训练（共5期）

农业银行重庆市分行标准化管理咨询项目（打造4个标杆网点）

中国银行山东滨州分行开门红营销效能提升培训（5天5晚）

中国人寿辽宁省分公司业管中心服务管理提升训练营（4天）

中国银行山西省分行客户经理营销实战训练营（共2期）

中国银行福建南安支行管理者及客户经理营销培训

贵州毕节农商行外拓营销效能提升训练营

农业银行重庆分行管理者、客户经理、柜员营销轮训（共3期）

湖北咸丰农商行管理者、客户经理、柜员等营销管理课程轮训（共3期）

中国银行四川分行首家智慧银行旗舰店智能化网点现场辅导（10天）

民生银行武汉分行柜员营销技能提升培训（共2期）

华夏银行西安分行16家网点培训及现场辅导（1月，带领团队10人完成）

农业银行重庆分行软转型及6S管理培训及现场辅导（共10期）

华夏银行厦门分行服务营销效能提升项目培训及现场辅导（2周，带领团队6人完成）

兴业银行武汉分行客户经理营销技巧与客户维护培训（共2期）

华夏银行总行社区银行试点项目及相关手册编写

沧州银行邯郸分行新员工培训（10天）及唐山分行营业部服务营销现场辅导

广发银行江门分行、阳江分行、清远分行、南京分行服务营销培训及现场辅导

齐鲁银行杆石桥管辖行及天津分行营销效能提升培训及现场辅导（2周）

华夏银行宁波分行新员工服务营销培训（3天）

华夏银行温州分行外拓营销实战训练营（3期15天）

农业银行重庆分行、邯郸分行、邢台分行、唐山分行软转型项目现场辅导

邮政储蓄银行长沙分行厅堂营销实战训练营（4期20天）

农业银行广西分行（北海、钦州等地）软转型项目现场辅导

中国银行辽宁分行（大连、沈阳、锦州、营口等地）基金辅销项目

建设银行上海分行青年员工训练营项目（三十多家网点客户经理一对一辅导）

建设银行江苏分行（南京、无锡、常州等地）出国金融项目的培训及辅导