【课程背景】

步入2021年，中国进入后疫情时代。经济增速换挡叠加宏观杠杆率回落，金融及实体领域债务风险正同步积聚形成共振隐患，不良资产生成端持续增厚。

随着大变革时代悄然来临，银行业机构多年来沉淀下来的风险呈集中暴发之势，针对现阶段我国银行业不良贷款连续双升的现状，商业银行应积极借鉴他行经验，推动商业银行不良贷款及时、充分暴露，并尽快处置转化，把影响降到最低。

为了协助各家银行在当前形势下做好不良资产处置的应对工作，结合最新的业务实践，本课程讲授不良资产处置、清收的新思路、新方法和实务案例，分享典型案例和交流经验。

【课程收益】

本次课程拟通过具体案例，分析银行不良资产处置难点和处置策略，针对性地剖析各种处置方式的典型特征和核心环节，提升受训学员所在银行不良资产处置水平和规范性，让受训学员：

1.了解不良资产处置常用方法与策略的优劣分析

2.提升不良资产自主清收实战技巧与风险防范

3.提升不良资产法律清收实战技巧与风险防范

【课程对象】

银行资产条线人员、各支行负责人、客户经理、不良资产清收人员

【课程大纲】

第一讲：不良资产宏观之“变”与疫情之殇

一、不良资产新形势

1.商业银行不良资产双升局面已无逆转趋势

2.不良核销提速，银行减负腾空间

3.2021年将是强制去债务的一年

4.疫情对银行不良清收三个层面的影响

二、疫情下债务人的六大心态分析及对策

1.搭“抗疫支持政策”便车心态的分析及对策

2.“道德”绑架心态的分析及对策

3.“破罐子”破摔心态的分析及对策

4.“无能为力”心态的分析及对策

5.“反败为胜”心态的分析及对策

6.“赖上加赖”心态的分析及对策

第二讲：不良清收实战流程

一、清收的准备工作：

1.清收难原因分析

2.清收的基本原则

3.清收的关键环节

4.清收的管理制度

二、清收的主要手段：

查找失联的贷款人

没有还款能力催收

催收中的谈判技巧

谈判中的战术组合

贷款人最怕什么

钉子户怎样催收

软磨硬泡之战术

借刀杀人之战术

贷款人可能涉及的罪名

如何把握好诉讼时机

怎样查找借款人财产

借款人恶意转移资产

三、不良资产如何处置

出售与租赁

破产和重组

债转股和以物抵债

第三讲：不良贷款清收的风险及策略

一、不良贷款和问题贷款的成因分析

1.不良贷款产生的根源是制度问题。

2.每笔不良贷款的背后都有“难以置信”的偶然事件，偶然事件的叠加形成了必然。

二、贷款人还款意愿和还款能力

1.何为还款能力

2.何为还款意愿？

（1）主动的还款意愿—人品

（2）被动的还款意愿—违约成本

第四讲：不良贷款清收的谈判训练

1.谈判的基本目标；

2.谈判的七个阶段；

3.实质利益谈判法；

4.基本原则的设定；

5.谈判的十大法则

6.有效谈判的技巧；

第五讲：不良贷款清收的实战技巧

1.贷户分析训练

2.反侦察的训练

3.清收策略训练

4.催收战术训练

5.攻心谈判训练

6.催收场景训练

课程收尾

1.课程回顾

2.答疑解惑

李思秦

银行实战派专家 李思秦

【专业资质】

10年+银行业一线培训辅导经验

银行实效性营销管理专家

国内多家银行总行及分行特邀导师

中华讲师协会多年评选“全国百强讲师”

合作银行超200家，执行项目超150个，

授课超1200天，受训学员超10万人。

【主讲课程】

内训课程：

《转型数字化，营销精准化》1-2天 《转型期支行长主动管理能力提升》1-2天

《转型期城农商行存款营销新思路》1-2天 《转型期股份制银行大零售运营思路》1-2天

《财商课--家庭财务觉醒》（结合沙盘）1-2天

《三量掘金--银行网点综合营销效能提升》1-2天

咨询项目：

《银行开门红旺季营销实战辅导》1-3周 《农商行/农信社不良贷款清收实战辅导》1-3周

《信用卡/保险/基金/信贷产品/存款专项营销辅导》1-2周

其他服务营销、创新转型类项目

【授课风格】

有料——知识结构博学多闻 有趣——案例分析雅俗共赏 有聊——实战实用情景互动

有度——深入浅出松紧严谨 有魂——主线清晰紧扣主题 有效——落地执行效果俱佳

【服务理念】

对企业负责：以终为始，目标导向。关注学员问题，更关注企业问题，以解决问题为导向。

对学员负责：技能为主，理念为辅。关注现场进步，更关注持续成长，以道御术，知行合一。

对自己负责：本色做人，角色做事。不妄自尊大，不辜负每一份信任，保持热情，全力以赴。

【部分授课记录】

邮储银行张掖市分行、庆阳市分行非房消费贷专项营销项目（6天，超额完成目标）

北京农商银行2021开门红营销辅导项目（16家支行网点，高度评价）

邮储银行天水市分行信用卡专项营销项目（6天，超额完成目标）

邮储银行西藏区分行信用卡专项营销项目（6天，超额完成目标）

邮储银行青海省分行信用卡专项营销项目（2期12天，超额完成目标）

陕西凤翔农商行开门红营销辅导项目（15天）

中国银行山东济宁分行开门红营销培训（2天）

广西邮储银行桂林、河池、梧州、百色等多家分行客户经理营销训练培训（多期返聘）

四川省多家信用社/农商行营销实战及转型培训

山西省多家信用社/农商银行外拓及开门红旺季营销实战项目

甘肃省信用联社多家信用社/农商行旺季营销辅导项目

甘肃省信用联社多家信用社/农商行不良贷款清收实战项目

黑龙江信用社（绥化、哈尔滨、牡丹江等）客户经理外拓营销实战训练（共8期）

江西省信用社（万年、南丰、安义等地）“精准四扫”外拓营销实战训练（共5期）

农业银行重庆市分行标准化管理咨询项目（打造4个标杆网点）

中国银行山东滨州分行开门红营销效能提升培训（5天5晚）

中国人寿辽宁省分公司业管中心服务管理提升训练营（4天）

中国银行山西省分行客户经理营销实战训练营（共2期）

中国银行福建南安支行管理者及客户经理营销培训

贵州毕节农商行外拓营销效能提升训练营

农业银行重庆分行管理者、客户经理、柜员营销轮训（共3期）

湖北咸丰农商行管理者、客户经理、柜员等营销管理课程轮训（共3期）

中国银行四川分行首家智慧银行旗舰店智能化网点现场辅导（10天）

民生银行武汉分行柜员营销技能提升培训（共2期）

华夏银行西安分行16家网点培训及现场辅导（1月，带领团队10人完成）

农业银行重庆分行软转型及6S管理培训及现场辅导（共10期）

华夏银行厦门分行服务营销效能提升项目培训及现场辅导（2周，带领团队6人完成）

兴业银行武汉分行客户经理营销技巧与客户维护培训（共2期）

华夏银行总行社区银行试点项目及相关手册编写

沧州银行邯郸分行新员工培训（10天）及唐山分行营业部服务营销现场辅导

广发银行江门分行、阳江分行、清远分行、南京分行服务营销培训及现场辅导

齐鲁银行杆石桥管辖行及天津分行营销效能提升培训及现场辅导（2周）

华夏银行宁波分行新员工服务营销培训（3天）

华夏银行温州分行外拓营销实战训练营（3期15天）

农业银行重庆分行、邯郸分行、邢台分行、唐山分行软转型项目现场辅导

邮政储蓄银行长沙分行厅堂营销实战训练营（4期20天）

农业银行广西分行（北海、钦州等地）软转型项目现场辅导

中国银行辽宁分行（大连、沈阳、锦州、营口等地）基金辅销项目

建设银行上海分行青年员工训练营项目（三十多家网点客户经理一对一辅导）

建设银行江苏分行（南京、无锡、常州等地）出国金融项目的培训及辅导