【课程背景】

我和团队落地辅导了近百场银行开门红活动，可以说银行开门红千篇一律似的流行了十几年。但是，当前三个特殊的背景让我们不得不深思如何应对2022年的开门红：

一、疫情之下：疫情影响我们的不仅是网点经营及外拓营销活动的可能受阻，影响更大的是疫情背景下的金融环境的变化。“六稳六保”的国家金融宏观调控策略、百姓消费能力的后劲不足、企业生存稳定性不强等因素让我们不得不冷静地重构我们是不是还要“蒙冲指标”的年度经营策略。

二、存款结构化调整：自2020年开始，全国各银行机构都在做存款结构的管理指标调整，低成本存款占比的考核成为过往开门红定期存款之争惯性的一个掣肘。区域市场占有率不能降、低成本存款占比要提升、对公存款抢夺压力之大，我们该如何在开门红之际设计我们的存款营销。

三、盈利能力备受挑战：在我们服务各银行的实践里发现，绝大多数的小微银行实现绝对盈利都较为困难。我们今年的开门红还愿意拿出大量的礼品去抢夺市场吗？没有礼品刺激的开门红还能红吗？我们的的员工积极性能调动起来吗？我们如何去赢得客户？

基于以上特殊背景，我们本课试图在以下几个方向重塑2022年开门红策略：

1.“借力整合”：“借人”“借地”“借势”“借资源”，用跨界整合营销实施三方共赢！通过党建共建、跨界年货节、联盟商家等方式借他人宣传，借他人之地宣传，借他人礼品促销、借联盟资源共享。2.“数据说话”：通过对存款、电银、手机银行、信用卡、信贷用户等存量数据的分析，精准确定年度各项指标的增量机会及目标客群，并对目标客群针对性地设计活动以达到整体存贷指标和细化考核指标的双向完成率。3.“精细管控”：设置过程管理工具、强化对存量客户分层分级、对增量的渠道来源、对网点及个人指标划分，对时间节点的达标的科学性与可控性。我们设计了诸多课直接实操的工具来匹配开门红的落地和应用。4.“线上传播”：借助线上的传播工具增加线上信贷产品的传播能力，实现线上与线下的结合以提质增效。同时对过程的管理也构建线上管理工具，一方面能更好的呈现给银行管理者和一线执行者，也能借助优劣的呈现不断激励团队。

【课程大纲】

第一单元：互联网时代下的银行营销创新与跨界营销策略

一、疫情下的2021年零售银行经营现状

1.2021年净利差和净息差整体收窄，经营压力倍增

2.小微企业生存现状挑战银行从业人员的认知能力

3.做大消费贷机会难得、势在必行

4.狭义消费贷市场潜力与发展前景较好

5.培育线上客户使用习惯是生存之战

6.网点的整合与升级是两项基本考验

7.金融服务“去功能化”&“泛功能”服务多元化

8.新生代员工的崛起迫使领导策略转型

二、互联网时代的大零售策略

1．商业天才巴纳姆留下的令人深思的理念：

客户观、管理思想、风险意识、群众路线，草根经济

2．互联网时代是个怎样的年代？

1)互联网时代，大家都在谈转型

2)互联网的场景技术助推实现顾客的互动与参与

3)互联网的应用方式创新企业商业模式

4)用互联网思维创新运营模式

三、互联网时代的银行营销现状

1、我们做过营销吗？

2、产品价值链&网点价值链

3、银行的零售解读

4、银行零售的困境与对对标

四、银行营销的创新与本质

1、见识营销：销售、市场、促销与营销的关系

2、银行营销三力：创新产品力

A、产品如何生动化呈现

B、产品的价值主张设计

C、产品如何在场景中赋能

3、银行营销三力：创新渠道力

A、渠道提升的N210法则

B、产品在渠道中的呈现

C、线上渠道的互动营销

4、银行营销三力：创新促销力

A、促销活动的开展

B、促销活动成败的关键

五、银行跨界营销与七大场景案例

1、跨界营销的宗旨与五大类型

2、跨界营销的谈判与流程

3、银行跨界营销全景图

4、银行跨界整合营销的七大场景

1）线下银商联盟跨界营销

2）线上互动营销引流

3）基于客群的跨界社群营销

4）基于产品的跨界社群营销

5）党建共建的联学跨界营销

6）城区工会对公跨界营销

7）农区社区的妇联对私跨界营销

第二单元：疫情下的2022年开门红实操策略与管控

一、开门红“四程八幕”实操全景图构建

（一）开门红的四大目标：提业绩、强团队、强品牌、布生态

（二）开门红的四大关键：

（三）科学预算、团队激励、严谨管控、宣传彻底

（四）开门红的八大场景：

（五）引爆厅堂、深耕农区、激战企业、会战商圈

（六）情暖社区、策动存量、私域流量、初试电商

（七）开门红的八种能力：

（八）数据分析、计划管理、领导策略、活动策划

（九）资源谈判、传播设计、服务营销、过程管控

二、开门红120天履事历全程表制定

（一）活动筹备期

1.数据分析与目标设定

2.金融资源盘点与跨界谈判

3.跨界资源谈判与活动方案制定

4.目标分解与过程考核机制

5.宣传物料设计与印刷

6.启动大会方案筹备

（二）活动启动期

1.誓师大会

2.方案解读与责任人落实

3.员工心态激活培训

（三）宣传落地期

厅堂氛围、外部宣传、线上推广、存量通知、跨界商家宣传、督导检查

（四）客户转化高峰期：及时辅导纠偏

（五）复盘总结期：阶段性复盘、针对性技能训练、总结与表彰大会

三、四大体系夯实开门红战略落地

（一）内侧分析、明确目标

1.业务目标制定的两个原则

2.2022年经营战略实施逻辑 业务发展类\资产质量类\经营保障类

3.目标制定的五大要素

4.分析预测上级管理部门制定的目标责任制考核指标

5.基于结构性调整的需要制定目标与季度计划

6.管理策略方案框架与可视化管理工具

（二）外侧产能、确定来源

1.2022年信贷业务投放规划制定结构

2.依据往年增长趋势判断

3.从关键指标授信面预测线上贷款

4.互联网数字银行的培育思路与信息解读

5.根据活跃分类形成的优先户营销视图

6.打造特色场景保持活动的持续性

7.以网点为单元制定行动计划表

（三）营销策划、引爆市场

1.开门红活动实施策略工作台账

产品策略、活动策略、定价策略、渠道策略

2.非转存到期用户的机遇

3.存量客户的分层与转化策略

4.基于客群的稳存增新礼品采购

（四）管控督导、保障结果

1.组织保障

以竞争机制为核心的各条线共同参与的组织保障体系

2.心态动员

一场年度大会演绎全员奋斗精神、激活人心

3.方案讲解

一场活动政策的清晰宣贯让全员理解政策、明确责任

4.技能培训

机关营销\商圈营销\跨界谈判\电话营销\朋友圈营销等

5.过程督导

阶段宣传督导、阶段达标督导、阶段复盘督导

6.绩效激励

绩效考核、荣誉体系、PK机制、专项考核

四、经营战略发布与誓师大会

1.活动主题的设计

2.活动的主线4流程

定战略、谋划未来、立军令、创辉煌

3.活动的核心点与分工

工作回顾、榜样力量、战略部署、指标分解、沙场点兵、标王争夺、歌赋战将

4.后期传播、持续引燃

张持

产品创新与品牌包装 张持老师

【专业资质】

畅销书作者

三家上市公司实操管理经验

某农商银行独立董事

现任弘文研修私募基金执行董事

国家科技部创新创业入库专家；

国家退役军人事务部创业就业入库专家

【从业经历】

15年企业管理咨询与培训实践、合智方略金融咨询顾问机构总顾问、历任TCL销司中国区高级总裁（上市）、小白兔口腔医疗科技集团营销总裁（上市）、孝德天下养老集团投资管理总裁（上市）、知名化妆品华瑞凯琳执行董事；

【教育领域】

清华大学、北京大学汇丰商学院、西安交通大学、西北大学等多家院校MBA与总裁班客座教授

【擅长领域】

产品创新与品牌包装、精细化管理体系建设、银行商学院建设、企业文化体系建设、整合营销与策划、支行长经营能力个提升、网点零售转型等

【咨询领域】

2005年服务代表客户有舍得酒、西凤酒、娃哈哈、红星软香酥等

2008年服务连锁门店，核心代表客户有伊美娜美容连锁、国美电器、ENER DAY连锁超市、某股份制银行社区银行等

2010年国内首批将网格化营销、外拓营销引入银行营销转型的实践者；

2011年师从被誉为中国营销泰斗孔繁任老师，深入研究实践现代整合营销；

2013年首次提出门店管理N210法则，成为门店连锁行业广泛引用的O2O专业管理方法论；

自2016年开始，以首席顾问的角色深度参与30多家银行零售转型体系和敏捷性组织的搭建，开发农商银行“全面创优”、零售银行“三程四幕”经营深化体系、九维支行长重塑、银行大零售之跨界营销、“三红党建，五型联学“金融先锋等版权项目；

2018年以首席顾问角色参与某省信用合作联社14农商行的零售经营深化改革，结合“三程四幕”精细化经营管理体系落地实践并深度辅导2年；

2020年开发零售银行数字化转型经营管理线上系统“银行助手”，在20余家农商银行与股份制银行一级分行落地运行；

【畅销著作】

《找份工作去恋爱》 《管人管心》 《品牌重建》

【主讲课程】

《互联网时代的银行跨界批量营销与金融生态建设》1天版、2天版

《向零售业学零售之银行现代营销创新本质》1天版、2天版

《大零售时代的银行产品创新与渠道深耕策略》1天版

《120天旺季开门红营销策略与精细化过程管控》1天版、2天版

《零售银行经营深化体系之组织文化建设》1天版

《零售银行经营深化之团队高绩效伙伴关系建设》1天版

《银行网点精细化管理之团队、营销、氛围建设》1天版

《管人管心——新生代员工的辅导与激励》1天版

《以结果为导向的团队执行意识培养》1天版

【授课风格】

高校授课经历，扎实全面的理论知识体系能旁征博引；

多家上市公司高管实操经验，授课内容直达落地痛点和实操路径；

战略全案咨询背景能高屋建瓴地体系化讲解，引导学员举一反三，洞察本质；

银行董高监的从业经历具备了对学员有极高的共情能力，能贴身从学员角度出发晓之以理、动之以情、深入浅出、言行共鸣；

【服务客户】

中信银行总行 兴业银行总行 招商银行总行 工商银行省分行、建设银行省行、福建省信合联社、陕西省信合联社产品研发部、陕西信合咸阳审计中心、张家口银行、中原银行、海南银行、重庆银行、长安银行、张家港农商行、北京农商行、淮安农商行、安康农商行、莱州农商行、三原信用联社、杨凌农商银行、渭城农商银行、秦都农商银行、安康农商银行、淮安农商银行、盐城农商银行、三原信合、武功信合、白河农商银行、彬州农商银行等