学员收益

a)掌握顾问式销售的专业思路

b)了解顾问式营销的前期准备

c)掌握恰当开场 融洽关系的有效方法

d)掌握引导需求 强调利益的技巧

e)掌握克服异议 达成交易的方法

培训对象

销售经理、市场部经理、客服部经理、大客户销售项目经理、区域经理、营业部经理以及一线业务员等。

课程大纲

（一）、顾问式销售专业思路

简单产品的交易式销售与复杂产品的顾问式销售存在巨大的差别，而这种差别首先体现在营销思路上的差异，专业程度上的差别,本单元进行详细的讲授。

1、树立针对客户采购特点制定销售策略的思路

了解复杂产品的采购流程以及评估标准

树立结合客户采购特征制定销售策略的思路

2、树立充分挖掘产品价值的思路

掌握完整产品的概念

案例练习：运用完整产品的概念，怎样把杯子卖出更高的价格？

3、掌握满足客户需求为先的销售观念

掌握顾问式销售专家、需求、方案这三个基本要素

避免忽视客户需求的三个误区

树立成为解决客户问题专家的思路

4、精准掌握客户需求

掌握需求与价值的辩证关系

了解公司需求与个人需求

鉴定客户要求，还是客户需求

区分典型业务需求与个人需求

5、掌握利特优的销售方法

案例：老张卖画的启示

掌握满足客户需求的两种方法

掌握利特优的销售方法

利特优案例练习

（二）、不打无准备之仗

1、了解采购单位的组织体系及不同部门的需求

了解采购单位的职能体系

了解如采购部、财务部、物流部、业务部等不同部门的采购需求

掌握客户内部的政治斗争，然后制定相应的公关策略

2、制定有效的策略

结合客户采购流程制定销售策略

掌握上下结合的销售策略，规避其中容易出现的问题

掌握与采购单位不同层次人员的沟通策略

结合发展客户的三个阶段用好公司的后台支持

（三）、恰当开场 融洽关系

1、掌握恰当开场 融洽关系的四个切入点

开放区、盲目区、隐秘区、未知区切入话题

掌握恰当开场切入话题的逻辑顺序

开放区切入话题的案例分享

2、掌握恰当开场的重点问题

开放区切入话题的五个注意事项

掌握找到共同话题的技巧

掌握同频客户的技巧

3、学会如何跟客户建立信任关系

了解信任关系模型

掌握如何寻找共同点

掌握人际关系的交换原理

掌握自我暴露的沟通技巧

4、掌握与不同性格客户沟通的技巧

了解表现型、友善型、控制型、分析型四种性格类型的特征

怎样快速掌握对方性格

四种性格策略的案例练习

（四）、引导需求 强调利益

1、听懂客户的话外之音

从“小张给局长送红包，两人对话”的案例中理解中国话的味道

听懂话外之音的场景演练

暗示和听懂暗示的技巧

2、掌握四步引导技巧

了解认知失调原理

结合案例讲授澄清-跟带-引申-确认四步引导客户的方法

四步引导技巧案例练习

3、挖掘痛苦的技巧

结合案例讲授SPIN（A）挖掘痛苦的技巧

SPIN（A）典型案例演练

（五）、克服异议 达成交易

1、克服异议

克服异议的步骤

处理异议的方法

几种典型的异议处理

2、促成最后交易

掌握成交信号

运用促成方法

表现型、友善型、控制型、分析型四种性格类型客户的促成行动

陈文冬

陈文冬导师简介

【专业资质】

211 985硕士研究生

中华讲师网特聘讲师

互联网研究与实战专家

省企业家协会实战讲师

润风股权投资联合创始人

企业团队领导力打造专家

中科拜尔教育科技联合创始人

高级促动师，引导式培训专家

2016年、2017年中国百强讲师

中科康院管理咨询合伙企业首席培师

广东省教育厅特聘讲师、高校特聘师

世界500强企业市场管理实践历练经验

【讲师介绍】

十年实战经验、团队管理及教育系统的从业经历，致力于管理体系构建、员工成长、团队打造及领导力提升。陈老师具有丰富的管理培训经验，受邀进行相关课程培训的行业有通讯行业、汽车行业、政府部门、快销行业、IT行业等；是深圳大学、华南农业大学、华南理工大学，广东工业大学，广东财经大学等多家高等学府的特聘专家。授课经验近10余年，积累培训的学员已逾2万余人。

长期亲身的工作经历积累了管理理念、团队管理及领导力提升等方面的管理经验，可以给予企业团队最接地气的培训及辅导。陈老师授课最大的特色在逻辑性强、资料丰富、亲和大气、激情洋溢、感染力强。内容详实的课程讲义；精心编写的案例、试题；图文并茂的多媒体演示；生动活泼的案例讨论；轻松幽默的体验式教学，以及其完整的系统性与可操作性，达到“学以致用，学以致变”，使学员在最短时间内全面掌握与迅速提升管理的实战技能，被众多客户誉为“干货培训师”。

【培训领域】

领导力提升、员工管理、团队建设、高效沟通、互联网运作等

【主讲课程】

销售技能提升类

1、《顾问式营销技巧》

2、《营销创新新突破》

3、《营销理念新突破》

4、《打造销售巅峰团队》

5、《市场分析与商机找寻》

团队沟通打造类

1、《打造高效团队》

2、《领导艺术与团队沟通》

3、《团队文化建设》

4、《突破式沟通》

5、《西游记中话团队》

领导力提升类

1、《教练型领导力训练》

2、《突破领导力瓶颈》

3、《管理者素养突破》

4、《领导力塑造与执行力提升》

5、《优秀员工领导计划1：员工职业素质提升》

6、《优秀员工领导计划2：跨部门协作专项训练》

【部分客户】

政府单位：广东省教育厅、广东省商务厅、广东电子商务协会、广东省农村电子商务协会、广州南沙电商培训中心、江门电子商务协会等

金融行业：交通银行、中国银行、工商银行、AIA等

通讯行业：中国移动、中国联通、中国电信、神州数码、梦之窗数码科技等

高校单位：华南师范大学、华南农业大学、华南理工大学、中山大学、深圳大学、广东工业大学、广东财经大学、广东财经大学华商学院、广东工业大学华立学院等

医药保健业：九芝堂医贸、修正药业集团、海王星辰等

物流行业：顺丰快递、深圳锐智供应链、有信达物流、圆通快递等

教育培训业：亚加达外语学校、广州阳光幼儿园、优加国际教育、博导教育、润华教育、中科教育等

其他行业：中汇集团、富达钟表等