【课程背景】

如今，用微信与顾客联系，并进行沟通、交流，已成为销售工作中普遍的、常态化的沟通工具了，这对保险代理人来说，大大地提升了保险销售的工作效率。然而，对保险这种特殊的金融产品而言，传统线下保险代理人仍然需要对顾客进行面谈拜访，或用电话与顾客进行沟通、交流。虽然现在有些保险产品可以直接在网上销售，不用与顾客面对面进行沟通交流了，但是目前还是难以形成保险销售的主流方式。

至今，面谈拜访顾客，即销售拜访，依然是传统线下保险代理人必不可少的一个销售环节，但是，在实际销售中，销售拜访的工作效率，保单的成交率都不高，且拜访的难度很大，遭到顾客的拒绝很多，多次拜访也无法成交，甚至招来顾客的烦感，直接影响或打击了保险代理人的销售信心，致使保险代理人除了做缘顾和转介绍的客户群之外，其他的陌生客户群体难以有效开发。另外，如果保险代理人只做缘顾和转介绍客户群体，不能进行良性销售循环的话，其个人收入是难以保障自己的生活支出的，阵亡、脱落只是早晚的事情。因此，很多保险代理人都在抱怨，保险销售真的是好难好难，每次拜访都被拒绝，真要坚持不下去了！面对这种情况和局面，那么，保险代理人如何去降低销售难度，减少拜访顾客的拒绝呢？此外，一个陌生的顾客到底要面谈拜访多少次才能成交呢？有数据统计，2%的销售是在第一次拜访接触之后成交的，5%的销售是在第二次拜访跟踪之后成交的，10%的销售是在第三次拜访跟踪之后成交的，80%的销售是在第4-11次拜访跟踪之后成交的。

而本培训课程的研发正是针对保险代理人在销售拜访环节上如何去降低难度、减少拒绝，提高拜访效率，提升保单成交率而设计的。如今社会，各行各业竞争十分激烈，保险行业更是如此，唯有提高效率才能安身立命，保险代理人应学会运用沟通工具的组合方式去与顾客沟通、交流，把销售拜访压缩成两次就能使保单顺利成交，只有这样的销售效率，才能使保险代理人既实现不错的佣金收入，又可长期从事保险销售工作。

【课程收益】

1、让学员掌握高效率销售拜访的逻辑、思路、方法及整个流程；

2、让学员掌握如何与顾客快速建立信任、信赖关系的方式方法；

3、让学员掌握如何把顾客异议顾虑变为保单成交的思路和方法；

4、让学员掌握两次面谈拜访即可成交的逻辑，提升保单成交率。

【课程对象】

从事保险销售一年以上的各级别保险代理人

【课程大纲】

第一模块：建立信任基础关系，把信任变为信赖

第一节：销售信任关系与信赖关系如何建立

第二节：首次销售拜访成功的五个必要条件

第三节：首次销售拜访目的与拜访目标设定

第四节：首次销售拜访沟通交流的内容设计

第五节：首次销售拜访资料准备和预判事项

第六节：首次拜访后顾客行为风格类型判断

第七节：总结并复盘首次拜访沟通事项内容

第八节：首次销售拜访成功的两个判断标准

第二模块：解决顾客异议顾虑，把问题变为保单

第一节：再次拜访顾客必须具备的三个条件

第二节：根据顾客需求务实设计投保建议书

第三节：再次销售拜访目的与拜访目标设定

第四节：制定再次拜访顾客的沟通事项计划

第五节：再次拜访顾客异议顾虑的解决方法

第六节：识别成交信号把握成交时机促成交

第七节：再次拜访顾客务必注意的重要事项

第八节：再次拜访顾客实现成交的关键因素

马洪飞

保险营销实战讲师 马洪飞

【专业资质】

吉林大学商学院工商管理 硕士

吉林省人力资源服务行业协会理事

太平人寿吉林分公司兼职培训讲师

销售职业领域“三业”理论创建人

中国管理科学院行业发展研究所保险行业分所研究员

国家高级理财规划师（证书编号：1101000012100636）

国家人力资源管理师（证书编号：1508000006300407）

【实战经验】

● 曾任台湾声硕（北京）科技有限公司销售部总经理、北京科利华教育软件集团公司大区经理、北京澳柯玛科技公司全国渠道销售部总经理、台湾华晶科技（上海）有限公司北方区总经理、联想集团电话直销事业部销售总监、北京中税网控股股份有限公司副总裁、北京东方华尔金融咨询有限公司吉林分公司总经理，现任吉林省慧海人力资源服务有限公司总裁。拥有政府机关、国企、外企、民企、私企及世界500强、上市公司的工作经历，从2000年开始，一直在北京、上海从事市场营销工作，23年的营销及管理生涯，积累了大量丰富的市场营销实战经验。

【擅长领域】

保险营销、终端销售、渠道销售、大客户销售领域

【主讲课程】

《连投险产品详解及精准营销》 《保险公司产说会》

《两次面谈拜访，成交客户保单》 《保险公司创说会》

《破除成交障碍，快速拿下保单》 《年金险超级营销法》

《保险产品及保险合同专业化解读》 《成功销售秘诀》（通用行业）

《正心正念，有效增员，质量留存》

《破除销售沟通障碍，提升保险成交率》

《产品会-降息环境下财富管理之保险资产配置策略》

【服务客户】

银行保险：平安人寿、新华人寿、太平洋人寿、泰康人寿、中国人寿、中国人保、平安银行、

建设银行、工商银行、交通银行、农业银行、中国银行、邮储银行、农商行、民生银行总行、光大银行、广发银行、安徽徽商银行、兴业银行、华夏银行宁波分行、浦发（上海分行、江苏分行）、招行上海分行、平顶山银行、晋城商业银行、石嘴山银行、江苏银行、苏州银行等