课程对象：

农区零售信贷客户经理

课程收益：

了解掌握2021中央农村政策背景

理解中央对三农经济及对银行的新要求

熟悉并掌握整村授信的意义

了解“整村授信”的本质与核心要点

掌握“整村授信”场景化营销的策略

课程大纲：

一、2021政策背景解读

1.2021中央一号文件对三农经济的新方向；

2.2021两会政府工作报告对银行的新要求；

3.2021年新形势下的整村授信；

二、银行4.0时代的整村授信意义解读

1.《银行4.0》；

2.4.0时代致胜模式；

3.面临的6大内外部挑战；

4.4.0时代下农村市场的现状；

5.整村授信意义解读；

三、“整村授信”的本质与核心要点

1.整村授信的本质与关键要点

1)整村授信的发展历程

2)整村授信与网格化管理的关系：互为助力，互相验证

3)整村授信与“踏千访万”和“整村拆迁授信”的区别

4)整村授信遵循的五大原则

i.整体规划原则

ii.谨慎运作原则

iii.批量开发原则

iv.客户中心原则

v.交叉营销原则

5)整村授信的四大关键点

i.第三方评议人的选择及背靠背评审

ii.各阶段具有里程碑意义的营销活动

iii.抢占客户心智，培养客户对本行金融服务的使用习惯和依赖性

iv.持续的客户用信教育和跟踪管理

6)整村授信的常见问题

i.目标村选择缺少依据标准和评估方法

ii.有授信无用信，投入大产出少

iii.业务经理畏贷惜贷

iv.营销产品单一，收益点少

v.客户管理难度大

vi.业绩收益难估算

2.整村授信实施全流程分解

1)整村授信全流程的“四个阶段”

i.准备铺垫阶段

ii.定位客户阶段

iii.授信签约阶段

iv.用贷管理阶段

2)“四个阶段”的关键步骤及关键对象

3)整村授信的进度评估与绩效管理

四、“整村授信”场景化营销策略

1.整村授信营销常见问题分析

1)未对客群细分，一套模式用到黑

2)营销产品单一，缺少交叉营销

3)单兵作战，我是独狼

4)粗暴销售，缺乏技能技巧

5)村内助力未充分使用（村两委，银行现有客户等）

2.整村授信营销五个关键

1)时段规划：抓住关键营销时间段

2)精准营销：找准可以拍板做决定的关键人

3)营销活动：找到吸引村民主动参加的关键点

4)交叉营销：提前规划可针对不同客户进行交叉营销的关键产品组合

5)热度保持：日常宣传要持续尤其是有里程碑意义的关键环节要充分利用

3.整村授信的营销“三选择，三策略”

1)目标客户选择

i.目标村选择的“六大维度”

ii.授信客户的“准入标准”：三无三有

iii.“准入标准”外的客户应对

2)营销产品选择

i.整村授信主营产品（信贷产品）的选择

ii.其他可在整村授信过程中营销的产品/服务选择

iii.“准入标准”外客户的营销产品选择

3)定价策略选择

i.整村授信中主营信贷产品的定价

ii.设计可以增加客户黏度的定价策略

4)渠道关系策略

i.整村授信中的关键渠道关系

ii.关键渠道关系的建立和推动

5)活动组织策略

i.整村授信各阶段匹配的促销活动

ii.整村授信各阶段促销活动的不同目的

iii.活用“5W1H”提升促销活动效果

6)客户管理策略

i.客户信息采集后的档案制作、管理和表单工具使用

ii.目标授信客户的分级标准制定

iii.让客户向渠道转化的管理技巧

4.整村授信交叉营销策略

1)整村授信五大营销场景分析

i.重要环节的场景（揭牌仪式、授信仪式、签约仪式等）

ii.村民住宅陌生拜访场景

iii.村企拜访场景

iv.村民集会场景

v.与重要时令相结合的场景（农忙，返乡，重要节日等）

2)整村授信的客户分析、客群细分

i.贫困农户

ii.一般农户

iii.种养大户

iv.个体工商户

v.外出务工人员

vi.已是本行或他行的VIP客户

3)整村授信的交叉营销产品匹配（不同客户、不同环节、不同场合）

i.本行现有产品梳理和筛选（储蓄业务、电子银行、网银等）

ii.各类产品与客户的匹配

iii.一对一营销场景下的产品选择

iv.一对多营销场景下的产品选择

4)整村授信交叉营销三借

i.借人

ii.借势

iii.借数据

5)整村授信的常用营销活动和宣传方式

i.对商户老板：集中开展座谈会

ii.对单位企业：开展知识讲座等增值服务

iii.对普通村民：与村委合作开展金融知识普及活动

iv.对外出务工人员：借助村组力量，开展座谈会筛选重点客户

v.用好村组公告宣传栏：在农户人流量较大的地方（如农户报告栏）张贴海报，同时发动村委会进行宣传和广播

5.整村授信执行中的沟通策略

1)与村委沟通的话术设计

谈影响、谈贡献、谈价值、谈政策、谈支持

2)与村民沟通

i.第一次登门拜访时的自我介绍

ii.介绍整村授信的惠农作用做后续营销铺垫

iii.本行其他产品对客户的价值塑造

iv.后续拜访时的话术设计和客户引导

3)营销活动上的话术设计

i.通过话术调动现场活动气氛

ii.一对多的营销话术和产品介绍

iii.提问环节的应答准备和问题引导

iv.现场“促单”“攻心逼单”成交话术

6.整村授信的授信后营销及管理

1)持续“用信”宣传教育——3D立体攻势

2)授信后日常营销的策略制定

3)客户的贷后管理

4)客户经理的客户管理机制

植全国

植全国老师 银行信贷营销实战专家

小微普惠·银保核爆·信用卡营销·整村授信

常驻地：中山

【资历背景】

《整村授信》TMTop3核心讲师

《淡季营销》TM项目研发导师

世界500强企业讲师团特聘讲师、授权讲师

广东省邮储银行营销转型及绩效提升专家导师

广西建行网点三综合转型主顾问辅导老师

毕业于西南民族学院经济学院

经济师/国际风险管理师（FLMI）资格认证

曾任：

中国人寿广东省分公司地市分公司个险部总经理

中国人寿省公司培训部专职培训导师

【实战经验】

20年金融行业从业经验，10逾年保险业培训辅导经验、5年银行驻点咨询辅导经验，每年至少200天驻点项目；主导银行、保险百余个项目。部分项目摘要：

银行保险业驻点咨询、辅导、培训（2013年-2021年）业绩成绩斐然，客户口碑俱佳；

项目案例：

2019年4月：广州某农商行1天个贷产品营销

2019年4月：陕西某农商行10天整村授信

2019年5月：黄山农商行2天内训整村授信

2019年5月：湖北汉川农商行8天整村授信

2019年6月：江苏某农商行5天整村授信

2019年6月：安徽池州1天内训个贷产品组合营销

2019年7月：陕西汉中农商行7天整村授信

2019年7月：湖北襄阳农商行4天整村授信

2019年7月：浙江温州平阳农商行2天内训整村授信

2019年7月：江西九江银行2天内训整村授信

2019年8月：湖北崇阳农商行8天整村授信

2019年8月：湖北天门农商行5天整村授信

2020年6月：河北某农商行7天整村授信

2020年6月：佛山某银行1天整村授信

2020年6月：陕西汉中1天内训整村授信

2020年7月：广东汕头农商行8天整村授信

…

2021年3月：长春某农商行1天整村授信大课+4天辅导

2021年3月：沈阳2天整村授信公开课

2021年4月：辽宁某农商行2天整村授信公开课

2021年4月：深圳1天整村授信录制

2021年4月，内蒙林西农商行，整村授信大课+4天辅导

2021年5月，天水农商行，整村授信大课2天

2021年5月，上饶邮政，三农信贷营销大课2天

2021年5月，肇庆农商行，党建+金融网格化里的信贷营销大课2天

2021年5月，十堰农商行，整村授信公开课1天

2021年5月，承德邮政，存量客户开发与网格化经营2天

2021年5月，河北农商行，整村授信信用村建设项目，5天

2021年6月，四川农商行，网格化项目，15天

2021年7月，沈阳农商行，整村授信信贷项目，7天

2021年7月，天津某银行，银保核爆项目，7天

2021年7月，四川邮储，商圈营销项目，5天

2021年8月，杭州邮储，营销大课+辅导，3天

2021年9月，烟台邮储，信用村建设，8天

2021年9月，湛江农商行，营销大课+辅导，3天

2021年9月，东莞邮政，营销大课，2天

2021年10月，湖南邮储，2022开门红，1天

2021年10月，内蒙邮储，非房消费贷项目，10天

【擅长行业】

行业：银行、保险

领域：旺季营销、信贷营销、整村授信、网格化营销等领域课题培训及落地辅导

【主讲课程】

银行类：《整村授信实战特训营》

《乡村振兴战略之三农授信与整村推进》

《网点产能提升》

《网点标准营销》

《网格化精准营销》

《网点外拓营销》

《网点5闪》

《网点存量营销》

《窗口营销-发现、营销、联动》

《电话营销》

《余额困境与突破之道》

《需求激发的2345法》

《银行营销策划与督导》

《斯巴达勇士特训营》

《TST特训营（个金、零售信贷、小企业信贷》

《银行管理人员角色认知与团队管理》等

【授课风格】

风趣、活泼、富有激情。课程内容全部来自实战，并经过大量实践证明，简单，易懂，可落地、可执行，可复制，可延续。

实战、接地气，融入性强。课前有调研，注重收集学员的问题，课中有启发，注重引领学员的思路，课后有追踪，注重跟进学员的实际成长。

大量案例，启发式互动。培训以互动、案例展示见长，注重受训人员的直接参与，激发持续思考。通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员培训热情。

【服务客户】

银行业：工（深圳、福建、云南、湖南、陕西、甘肃、长沙、青岛、兰州东岗、贵州遵义、西安阎良）、农（湖北、广东、江西、青海、陕西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸宁、淮安、盐城）、中（广东、吉林、信阳、成都、福清、东莞、漯河、三峡、天门、临沂、淄博、淮安、晋中）、建(广西、安徽、河南、深圳、郑州、淮安)、邮储（湖南、内蒙古、山西、广东东莞、梅州、中山、韶关、河北沧州、黑龙江绥化、鹤岗、江苏连云港）

兴业（中山、盐城、宜昌、镇江、淮安）、浦发（济南、太原、盐城）、光大（广东、深圳）、广发（广州、佛山、淮安、徐州）、中信（东莞、淮安）、招商（山东、沈阳）民生（淮安）

农商行（东莞农商科技、寮步、中心支行、广东清远、信阳淮滨、泰安农商办事处、贵州毕节、贵州遵义茅台、黔东南黄平、四川富顺、丽江古城、普洱孟连、广南、湖北安陆、海贵阳农商行、黔西南兴义、安顺关岭、紫云、铜仁玉屏、思南、河南信阳市办、江苏江南淮安分行、江苏淮安、江苏洪泽、金湖、江苏盐城、江苏滨海、昆山、大丰、江苏东台、江苏阜宁、建湖、江苏宝应、湖北黄梅&罗田&麻城、江苏涟水 江苏盱眙、山东聊城阳谷、莘县、、四川隆昌、广东揭阳、新疆乌鲁木齐、湖北保康、贵州湄潭、河南项城、云南河口、建水、弥勒、蒙自、楚雄）

保险业：国寿，泰康、太平洋、人保寿、中邮人寿、生命、华夏、前海、天安等

其他行业：中国电信珠海市分公司、湛江海田客运公司、中国移动湛江分公司、中国联通湛江分公司等。