【课程背景】

银行会销为什么效果不佳？

花费大量资金做活动，但成交率低，营销效果差！

错过了营销机会，更重要的是浪费了一批客户，却找不到关键原因！

其实是：缺少专业的会销高手！

银行会销存在诸多的问题

模式痛点：

缺少专业的会销人才，是一对一营销高手却不是批量营销专家

单打独斗的销售模式，团体协作不会配合

除了营销语言魅力，不会借场、借势、借人做营销

缺少会销策划能力

不会做会销宣传引流

不会做会销全面严谨战略部署

没有把控目标及结果的机制

……

技能痛点：

不会做会销讲义

不善于会销现场呈现

会销成交话术不专业

不懂客户心理分析原理

不能把客户成功邀约到场

不会现场应对客户异议

不能熟练运用会议营销现场成交系统

没有会后跟进的再成交系统

……

【课程收益】

核心收益1：树立会销思维，聚焦会销场景，促进营销思维转变

核心收益2：优化银行营销形式，打造易操作、易复制的营销模式，为业绩提升注入新活力

核心收益3：学习一整套专业标准的会销成交体系，掌握会销筹备及运作全流程

核心收益4：掌握会销策划要点，明确会销策划3大战略制定与4大战术设计

核心收益5：掌握会销品宣的线上引流和线下布场精要，打造客户“主动来、乐意来”的会销宣传效果

核心收益6：掌握会销产品呈现与会销成交技巧，夯实会销成交综合能力，提升会销成交率

核心收益7：输出具有针对性的单场会销活动完整版执行方案，

【参训对象】

支行长、网点负责人、客户经理、一线营销人员

【课程大纲】

引言：银行会销问题分析与成交率再提升诠释

第一节 银行当前会销问题分析

一、模式问题

二、技能问题

三、其他突出问题

第二节 弥补不足，提升专长

一、提升短板

1、无标准会销流程——打造标准会销流程

2、整体强化团队作战能力

3、提升现场成交能力

二、强化长板

1、标准固化

2、习惯养成

第三节 会销成交提升的思维

一、提升成交量

1、从一对一营销转向批量营销

二、提升交叉营销能力

1、成交订单——成交客户

2、订单为王——客户为王

三、提升团队协作能力

1、个人单兵作战——团体配合协作

第一部分 会销策划

第一节 银行会销顶层设计的四大战略制定

一、主题设计战略

1、打造一个具有吸引力的会销主题

二、目标战略

1、运用目标确立与分解的12个原则明确本次会销的目标

2、目标细分：定出总体、详细分解、强调落实

3、目标转化：方案—动作—结果

三、管控战略

1、流程管控

2、动作管控

3、节点管控

4、习惯管控

5、实施监督

6、结果管控

四、组织安排战略

1、完备组织架构

2、人人要有岗位

3、事事要有人管

做到团队协作像打排球一样，球不能落地

第二节 产品梳理四大原则

一、随行就市，机动营销

二、紧跟热点，着重营销

三、喜庆节日，送福营销

四、让产品活起来，走进客户的心

第三节 客群梳理四大原则

一、现在已经不是想法设法把产品卖出去的时代了，而是给客户一个买单的理由和借口的时代了，精心梳理，细心打造才是我们成交的理由和借口

1、远来都是客

2、身边都成交

3、客户处处有

4、情感最重要

第四节 会议营销的3大战术设计

一、产品战术

1、会销产品FAB分析

2、产品卖点做到因人而异

二、客群战术

1、会销客群特性分析

2、客群分析做到客物结合

三、活动战术——活动场景打造

1、计划式会销场景打造

2、随机式会销场景打造

3、30大会销场景深度分析

行动学习：会销活动顶层设计策划方案制定

实用工具/转化结果

《目标管控表》

《过程管控表》

《人员管控表》

《产品属性分析表》

《客群特性分析表》

《会销场景总览表》

《会销活动设计方案》

第二部分 会销品宣

第一节 会销主题设计

一、客户乐意来

二、现场能成交

三、会销有结果

四、转变客户思维

行动学习：世界咖啡，品牌宣传主题的主线条和细节打造

第二节 会销基调确定

一、客群宣传的基调类型

二、会销品宣的基调设计原则

三、会销产品宣传渠道及方法梳理

第三节 会销政策确定原则

一、明政策：设计巧妙、吸引眼球

二、暗政策：促进成交、运用灵活

第四节 会销品宣确定

一、会销宣传推广方案设计技巧

二、会销品宣时间阶段安排

三、渠道：线上引流+线下成交

1、下线品宣：海报、厅堂、氛围、视频 ……

2、线上品宣：AI会销、视频链接、公众号、社群 ……

行动学习：会销活动宣传策划方案制定

实用工具/转化结果

《品宣素材模板参考大全》

《会销活动品宣方案》

第三部分 会销部署

第一节 人员分工

一、会销任务规划部署

1、组织架构

2、分工协作

3、任务规划

4、监督体系

二、任务部署5大原则

1、人人有工作

2、岗位有人管

3、工作不推诿

4、头上有目标

5、工作有结果

三、教练式岗位统筹训练

第二节 费用预算

一、会前预算预估及分解

二、营销费用掌控原则

1、全方位降低会销费用风险

2、费用验证工作技巧

3、通过费用花费找到问题症结

4、每一个环节的花费都能反映问题的发生

5、掌握每个环节费用的问题提出解决的方案

第三节 物料清单

一、根据策划方案打造会销氛围

二、根据会销场景需要详列物料清单

第四节 时间规划

一、会议筹备期

1、分工明确

2、节点清楚

3、岗位明确

4、监督到位

5、详细演练

二、会议进行期

1、及时到岗

2、亲切接待

3、引领到位

4、沟通畅通

5、成交积极

6、促单努力

7、成交及时

8、请求介绍

9、亲自送客

三、会议跟进期

1、准时见面

2、力邀成交

3、补齐余款

4、再约参会

第五节 客户邀约

一、客户大数据分析，按客群定邀约话术

1、客户分类标准：

老板、公职人员（包括：公务员、教师）、高薪白领、工薪族、家庭主妇、退休人员、外来务工人员等

二、电话邀约技巧：能邀则邀，能销则销

邀约七步法：

1、话前准备

2、开场白

3、探询需求

4、推荐产品

5、处理异议

6、约见客户

7、话后整理

三、拜访

1、准备

两表一图，客户基本资料表、会销现场政策表、拜访路线图

2、登门“借口”

活动通知、馈赠礼品、问候老人、看望孩子……

3、开场话术

十种经典的开场白：

问句开场白、建立期待心理的开场白、假设问句开场白、以赞美作为

开场白、以感激作为开场白、以帮助作为开场白、激发兴趣的开场白、

令人印象深刻的开场白、引起注意的开场白、两分钟开场白

4、因人而异原则

根据职业特点、根据性格特点、根据理念特点、根据收入特点

四、转介：找准可以转介绍的客户、如何让客户帮我们转介绍

1、要求客户列出可转介绍的客户名单

2、让客户为我们进行提前中性电话通知

五、邀约异议处理：分场景的异议处理

1、识别真假异议

2、表示认同

3、寻找原因

4、陈述利益

5、确认态度

六、保证客户到场：符合MAN原则

M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。

A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。

实用工具/转化结果

《人员分工安排表》

《会销费用管控表》

《物料清单表》

《时间推进表》

《客户邀约话术》

《拟邀客户名单》

第四部分 会销执行

第一节 会前工作准备

一、场景打造与会场布置

1、根据主题确定场景

2、布场要求画龙点睛

二、会前造势、预热及会前调查与成交

1、造势从接待开始

2、预热从入场开始

3、销售从客户落座开始

三、智能空调式会销管理原则：接待流程及现场布场把控

1、根据现场氛围自由调节“会议温度”

2、根据到场客户的情况调节“成交温度”

第二节 产品营销呈现

一、产品分析及营销型讲义制作技巧

1、产品分析的SMART原则

2、确定PPT的主题和大致内容

你的表达对象是什么

确定时间

确定思路流程

通过思维导图捋出脉络

PPT制作技巧：保持简单、限制要点与文本数量、限制过渡与动画、使用高质量的图片、建立一个视觉主题

二、会销呈现技巧

1、流程设计新颖

2、主题突出鲜明

3、环环相扣，层层递进

4、客户见证，适当佐证

5、环节逻辑鲜明

6、自然成交，防止反感

三、会销氛围营造

1、音乐是会销氛围的灵魂

2、游戏突出，适时切入

3、“盯紧”客户不会离场

4、成交环节安排好“007”

第三节 流程节点把控

一、通过会销流程的制定打造会销成绩结果

二、会销主持技巧及主持稿撰写

1、会销主持技巧

学会装扮自己

要有一双能互动的眼睛

要有亲和力

语言口语化

注意用词很关键

善于寻找基点

女孩子有优势

善于烘托现场气氛

熟记产品业务内容

2、主持稿撰写

地位附属

篇幅短小

语言平实

重在头尾

结构独立

三、如何做好会务营销节奏把控

1、现场成交只有40分钟

2、计算好每个客户成交的时间节点

3、学会轮流谈客户

4、不要顾此失彼，照顾不到客户

行动学习：会销讲义制作、现场时间安排及流程规划

现场演练：5分钟产品呈现

第五部分 会销成交

第一节 会销现场成交技巧

一、会销成交探寻需求步骤

第一步：探寻客户基本需求

第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因

第三步：激发客户需求

第四步：引导客户解决问题

第五步：抛出解决方案

第六步：成交之后与客户建立客情关系

行动学习：老太太买李子

二、现场成交沟通话术

1、运用FAB法则进行产品再呈现

2、与客户交心法

三、会销成交话术三板斧

1、我非常理解您说的意思……

2、假如您说的都没有问题的话您感觉……

3、请问您今天选择的是政策是……

四、会销成交信号把握

成交信号一：询问产品的细节

成交信号二：询问价格及活动政策

成交信号三：询问售后服务

成交信号四：询问付款的细节

五、客户成交微表情把握

1、笑容

2、姿势

3、眼神

第二节 会销客户心理分析技巧：客群特点分析

一、运用DISC性格分析充了解客户购买信息

1、D、C属性客户的特点识别及沟通策略

深入沟通、精心建议、循序善诱、适度促进、力争促成

2、I、S属性客户的特点识别及沟通策略

引起兴趣、突出卖点、激发欲望、替他做主、全力促成

第三节 会销客户异议处理

一、分析客户异议的来源

二、真假异议分辨

第四节 成交环节如何进行配合成交

一、善用ABC法则

二、配合企业文化

三、配合会议主题

四、配合本次目标

第五节 会后再成交

一、会后跟进与追踪：黄金72小时

二、会后跟进话术

1、电话跟进话术

2、微信跟进话术

3、再次面访话术

4、转介绍话术

三、会后再成交技巧

1、客情维护

2、附带成交

3、要求介绍

实用工具/转化结果

《会销现场成交话术》

《客户异议处理话术》

《会销再成交话术》

张云杉

张云杉(校长） 银行、保险营销管理专家

资历背景

开门红大学校长

金融业资深实战型导师 23年从业经验

建行集团建信人寿东莞分公司总经理

1998年 武汉大学经济学院毕业

国际风险管理师（FLMI）资格认证

国际客户服务师（ACS）资格认证

LIMRA协会授权讲师

世界500强企业讲师团特聘讲师、授权讲师

财经类杂志、报刊特约撰稿人

银行“网点五闪”（快闪、电闪、会闪、转闪、外闪）、核爆倍增项目第一人

银行“基于行动学习的代发烎家”、“卓蓝绽放-产能飞跃”项目首席导师

保险“新生代增员”“银保业绩倍增”“TST项目”“贵宾项目”“二开项目”首席导师

2014“全员开门红”，2015“烎家开门红”，2016“模压开门红”，2017“核爆开门红”，2018“链式开门红”，2019“九九开门红”，2020“开门红顶层设计、授权师资、公开课、核心项目”,2020半年红、十全十美线上训练营课程首席研发人和主讲人，2021-2022开门红领衔研发导师

实战经验

张云杉老师具有23年金融行业从业与咨询经验（1998年至今）；

9年银行保险业驻点咨询经验（2012年至今）

足迹已遍布全国34省257个城市200多个项目

2021开门红个人累计65站，超100天

年均授课+辅导天数超200天

开门红百人战队引领者

有着丰富的销售、经营、管理实战经验和培训经验；每年至少6个月驻点银行、保险公司做项目。多次被评为“先进工作者”、 “十大杰出青年”、“优秀部门经理”、“优秀总经理”；所带领的团队和机构业绩名列前茅，获得过众多业务和管理奖项；

主讲课程

张校长课程以“银行零售”为主线，“工具化、场景化、流程化”为抓手，开发设计开门红系列、银保核保、小微信贷、行动复盘等等相关课题。输出多门版权项目，这些课题以课程或项目形式进行市场交付。

《场景银行与场景营销》

《银行锐·智支行长™》

《金融生态圈打造（场景营销与零售客群建设）》

《长尾客群经营技能再提升.工作坊》

《国寿人缘与客源经营技能再提升.工作坊》

《“鸿雁计划”党建与业务融合专题工作坊》

《零售营销致胜之道-中端客户资产配置实战》

《代发与收单业务综合营销技能再提升》

《领导力之目标、决策、复盘技术（行动学习工作坊）》

《TST特训营（个金、零售信贷、小企业信贷》

《期缴督训师特训营》《新生代增员工程》等

其他银行零售、信贷、保险领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制

银行、保险、证券全系列导师。课程内容全部来自实战，并经过大量实践证明，简单，易懂，可落地、可执行，可复制，可延续。培训以引导、感悟为主，激发持续思考。培训以互动、情景式展示见长，注重受训人员的直接参与，培训风格深入浅出、条理清晰、课堂气氛轻松、活跃、实战性强，通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。

中国邮政（广东邮政、贵州邮政、甘肃邮政、广州、深圳、佛山、东莞、江门、珠海、中山、惠州、梅州、韶关、湛江、云浮、茂名，阳江，汕头，汕尾，潮州，揭阳、安徽萧县、阳江阳东、阳江城区、甘肃金昌、武威、白银、潜江、四川泸州、▲2019▲ 陕西延安、青岛、随州曾都、吉林长春）▲2020▲

银行业：工（深圳、福建、云南、湖南、陕西、甘肃、长沙、青岛、兰州、贵州遵义、武汉、三峡、西安阎良、铜川、永州）、农（湖北、广东、江西、青海、陕西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸宁、淮安、盐城、张家界）、中（广东、吉林、信阳、成都、福清、东莞、漯河、三峡、天门、临沂、淄博、淮安、盐城、亳州、晋中）、建(北京、广西、安徽、河南、深圳、郑州、淮安)、邮储（湖南、内蒙古、山西、广东东莞、梅州、中山、韶关、河北沧州、黑龙江绥化、鹤岗、江苏连云港、河南、洛阳）

兴业（总行、北京、中山、盐城、宜昌、镇江、淮安）、浦发（济南、太原、荆州、盐城）、光大（广东、深圳、河南）、广发（广州、佛山、淮安、徐州）、中信（东莞、淮安）、招商（山东、沈阳）民生（淮安）、华夏（淮安） 厦门国际银行（总行）、渤海（廊坊）

农商行（东莞农商科技、寮步、中心支行、广东清远、信阳淮滨、泰安农商办事处、贵州毕节、贵州遵义茅台、黔东南黄平、河南登封、江苏徐州邳州、浙江椒江、浙江黄岩、浙江路桥、浙江临海、浙江温岭、浙江玉环、浙江天台、浙江仙居、浙江三门、江西抚州南丰、四川富顺、陕西商南、丽江古城、普洱孟连、广南、湖北安陆、海南海口联合、宁夏黄河、贺兰、固原、吴忠、灵武、石嘴山、中卫、盐池、西吉、彭阳、平罗、海原、同心、江苏沭阳、武汉、药都（亳州）、贵阳、黔西南兴义、安顺关岭、紫云、铜仁玉屏、思南、江苏淮安、江苏洪泽、金湖、江苏盐城、江苏滨海、昆山、大丰、江苏东台、江苏阜宁、建湖、江苏宝应、湖北团风、江苏涟水 江苏盱眙、山东聊城阳谷、莘县、茌平、东阿、润昌、高唐、临清、聊城农商行、池州九华、太和、舒城、芜湖扬子、灵璧、宿州、长丰、怀远、河南镇平、河南叶县、湖南南岳、湖南炎陵、四川宣汉、河北宁晋、四川隆昌、广东揭阳、新疆乌鲁木齐、湖北枣阳、湖北老河口、湖北宜城、湖北南漳、湖北保康、湖北襄阳、新疆博乐、贵州湄潭、河南项城、许都、云南河口、建水、弥勒、蒙自、锡林郭勒太仆寺、南阳邓州）、沧州黄骅、青岛、洛阳、景德镇、汝南、石家庄汇融合作、河南新安、吉林环城、河南濮阳清丰、四川泸州合江、贵州织金、贵州铜仁、河北高碑店、涿州、保定、定州、涞水 ▲2019▲ 石家庄鹿泉、元氏、二连浩特、安徽休宁、徽州、珙县、浙江永嘉、河南沈丘、湖北黄梅、湖南邵阳、青海祁连

广东五华、云南保山隆阳、安徽宣城郎溪 ▲2020▲

农信社（广东、福建、泉州永春农信、甘肃肃南农信、云南曲靖联社、昆明西山联社、浙江农信台州市办、河南信阳市办、河北河间联社、宁夏海原联社、青铜峡联社、隆德联社、永宁联社、贵州施秉、贵州铜仁审计中心、贵州黔东南审计中心、贵阳开阳、黔西南册亨、铜仁松桃、江口、沿河、印江、德江、石阡、山东聊城审计中心、内蒙科尔沁左翼后旗、青海天峻、云南个旧、楚雄、红河、金平、开远、泸西、绿春、屏边、石屏、原阳）▲2019▲ 安顺平坝联社、河北阜平、雄县、满城、易县、唐县、顺平、清苑、涞源、石家庄正定、晋州、高邑、邯郸城区、邯郸广平、敖汉旗、陕西延长、张家口、铜川印台、苏尼特左旗、安徽含山、江苏睢宁、东方▲2020▲

包商（总行）、东莞、汉口（总行、洪山）、泰业、郑州、长沙、达州、本溪、营口、长安、华融湘江、新疆、贵州（总行、安顺）、贵阳（凯里、白云、中心）、中原、青岛（总行）、齐鲁（泰安）、浙江民泰、龙江、湖北（咸宁） 南京（淮安、盐城）江苏（盐城）、河北、乐山（成都）、凉山、平顶山（新乡）、甘肃（天水）、攀枝花（凉山）、吉林（四平）、兰州、绵阳商行（南充）、内蒙古（呼和浩特、锡林郭勒）、烟台、重庆、西安（咸阳）、云南红塔、城商行（四川） 苏州(总行)、江苏（淮安、上海）▲2019▲ 西藏（总行）、乌鲁木齐、鄂尔多斯、稠州、阜新、贵阳银行直属支行 ▲2020▲