课程背景

【银行管理层痛点】

如何协助高端客户应对中美博弈与疫情新常态，迎向共同富裕与三次分配的政策落地?

疫情使业务冷淡，旺季营销银保中收业务指标更重，如何落地开门红短交营销冲规模，提升期交转换冲效益？

新金融11条落地加速全行业改革开放，如何迎难而上，取得利基点？

后资管新规时代，如何运用净值化理财与复杂型产品达成AUM与中收双升模式？

如何策划旺季营销主题，如何规划指标，如何考核激励，如何项目管控？如何开展活动？

【银行执行层痛点】

业绩指标重，压力大，最怕旺季营销；

缺客户，缺业务，缺方法，缺工具，缺新意，疲于应对……

【市场营销痛点】

核心客户上门难，客户流失严重，传统业务群体流失，银保营销活动乏力；

市场环境变化快，客户习惯发生变化；价值型期交营销难度更大，线上线下结合营销缺少抓手，营销策略调整难度增大……

……

培训对象

银行、银行保险业中层管理干部团队

支行行长、分行行长、分管行长/保险公司各层级团队长

理财条线客户经理(低柜,贵宾)、理财经理、大堂经理、银行保险顾问、银保内训师、督训人员、证券投资顾问、三方理财顾问，财富管理营销相关岗位

课程收益

核心收益1:提高认识,

分析市场环境经营现况让学员了解自身所处位置，协助学员建立银保开门红营销趋势与团队管理心态。

核心收益2:自我成长,

了解客群管理与分层营销的重要性与关联性，落实旺季营销网点一点一策的综合管理与期交保险营销能力。

核心收益3:认识客户,

了解区域内重点客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，全面收集客户关键信息、提高信任度。

核心收益4:思维转变,

改变传统的销售思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的顾问式营销思维。

核心收益5:技能提升,

熟悉运用旺季营销五大管理，协助团队落地产品组合优势、电话约访技巧、异议处理心法与技法、销售促成等营销技能。

核心收益6:产能提升,

以SPIN提问力开拓客户需求为资产配置营销核心，提高目标客户产品交叉持有率及与粘度，以短交产品提升客户与外拓规模，盘活期交与价值型保险产品，提升旺季营销整体效益。

课程大纲

第一模块

开篇心态导入

疫情过后，大环境在改变，利率市场化，净值化理财与市场各种爆雷对国内财富管理造成不小冲击，藉由宏观经济分析与财富管理产业经营现况让学员了解自身所处环境，协助学员建立正确高端客户营销管理与活动策划心态。

课程内容:

一、宏观经济分析与高客谈资解读

1.国内外经济情势热点分析

2.中国梦与内循环到双循环

3.新常态与新格局定位

4.共同富裕与三次分配对财富管理的影响

5.财富管理十大趋势解析

二、开门红业务的转型与提升

1.提升保险要姓保能力

2.提升专业化综合能力

3.提升协同营销落地能力

4.提升高端团队建设能力

5.提升智能科技应用能力

※分组讨论作业:团队转型与提升策略

三、旺季营销的KASH

1.开门红的专业知识

2.开门红的正确态度

3.开门红营销的技巧

4.开门红的良好习惯

5.做好开门红的五大管理

第二模块

客户开拓篇

一、开门红银保蓄客与拓客管理

客户那么多，如何实现全覆盖/大部分覆盖？如何避免熟客太熟、生客太生的问题？休眠客户如何激活？本课程导入客户经营原则与分群经营思维，协助学员精准出击、提升旺季营销产能、客户满意度与覆盖率

课程内容:

1.为何要作客户分群

2.MAN法则与客群分级

3.客群开拓与客户提升流程与步骤

4.客户分群的定性与定量分析

5.定性分析范例客户职业分群

七大类客群的经营计划

6.客群移动路径

7.客群分类管理分层营销实例说明

无中收转有中收客户

低中收转高中收客户

行外资金转行内客户

流量资金转存量客户

二、旺季营销业绩目标管理

完成业绩目标是每个营销人员的天职，如何管理目标，完成目标是一门必要的学问，本课程经由业绩目标的拆分，搭配时间管理与客群管理，协助学员提前规划、确实执行、完成目标

课程内容:

1.业绩量公式

2.业绩目标管理原则与方法：轻重法、平均法、提前法

3.业绩目标管理与时间管理、客群管理之间的关系

第三模块

营销技能篇

一、产品组合销售逻辑分析

同样一项产品/服务，怎么有些人卖起来这么顺手，有些人却讲的不清不楚，客户听的一头雾水？该如何向客户介绍我们的产品/服务才有吸引力呢？做好销售逻辑的分析与模压，方可对应组合具竞争力营销话术

课程内容:

1.营销心理学

2.了解客户真正关心的重点利益

3.价值型产品营销逻辑知识解析

4.产品组合的操作逻辑

5.特定客群需求模压实操案例(结合产品)

短交类产品说明与话术演练(增额终身寿、年金险)

期交类产品说明与话术演练(增额终身寿、年金险、重疾险)

短交转期交说明与话术演练

组合类产品说明与话术演练

电话约访示范与话术演练

保险沙龙约访说明与话术演练

二、异议问题处理的心法与技法

成交的路上必经的障碍就是客户的异议问题，只有把客户异议问题处理好了，才有促成签单的可能。本课程从心态面切入，搭配方法与工具，客户的异议问题不再那么可怕了！

课程内容:

1.处理异议问题时的心态准备

2.异议问题处理常用句

3.异议问题处理排球法介绍

4.异议问题九宫格介绍

三、销售促成

与客户谈得非常愉快，是不是该出手成单了？何时该出手？怎么能成单？促成阶段有哪些技巧与要点呢？本单元提供您答案

课程内容:

1.促成阶段两件事

2.几种常见的客户购买信号

3.几种常用的促成技巧

4.促成技巧懒人包：两个问题一个动作

第四模块

期交提升篇

一、客户期交需求深挖与产品组合

『营销』就只是卖产品吗？时代改变了，营销要从『解决客户问题』思维导入，才会成功。课程让学员建立价值型产品全局观，从初阶提问、倾听要点说明，到中阶客户信息分类与问句延伸，再到高阶实战操作与策略分析，最后对接到产品组合销售。一个步骤接着一个步骤，由浅入深，全面收集客户信息，挖掘客户需求，盘活存量客户资源，提升经营效率。

课程内容:

1.需求分析与提问力提升的重要性

2.提问力之问句的形式与分类：封闭与开放、定性与定量、直间与间接、正向中性与负向

3.学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍

4.财务信息收集路径

5.客户需求决策逻辑树解析

KYC与SPIN提问力提升

盘活行内存量话术练习

外拓行外资源话术练习

教育金需求与产品组合

退休规划需求与产品组合

6.综合需求演练与各环节要点说明

二、短交转期交产品提升法

收集客户信息与挖掘客户需求是价值型产品营销成功的关键，但不是全部！在销售产品之前，要先吃透产品组合逻辑，观念通了，成交自然就不远了！本课程介绍几个常用的逻辑工具，针对不同客户群体，引导客户健全配置，降低风险，达成财务目标；同时降低客户经理期交产品销售难度、提升客户产品交叉持有率，以及最重要的，与我行建立长期信任伙伴关系！

课程内容:

1.短交转期交基本知识点解析

2.技术性配置的案例操作与示范

趸交转期交(期交+定存)

趸交转期交(期交+理财或基金)

保险产品组合(期交+短交)

流量导入(短交+期交)

其他组合

3.需求导向顾问式营销话术与示范

专款专用长短分离

财富金字塔资产配置图形法

张戊昌

张戊昌老师 私人银行、高客保险与全量金融管理专家

资历背景

15年金融培训财私团队管理经验

暨南大学经济学院金融系博士

台湾大叶大学事业经营研究所EMBA

台湾淡江大学土木工程研究所碩士

财私大赢家项目研发导师

国际金融理财师CFP持证人

国际财资管理师CTP持证人

第一财经最佳理财培训师(2018)

AFP/CFP/CPB资格认证资深讲师

曾任：

盛世安康创新项目资深合伙人暨培训总监

深圳某投资咨询公司专家顾问

美国国际集团(AIG)台湾南山人寿业务部十年区经理

福布斯理财大赛专家评委

第一财经理财精英赛专家评委

担任多家金融机构银行特聘讲师

实战经验

10年的保险公司管理与营销经验，

15年的金融培训财私管理与授课经验

足迹已遍布全国省区60个城市

累计交付1500天

学员人数超过10000人

张戊昌老师是暨南大学经济学院金融学博士，有十多年银行与银保高端团队管理与产品营销经历，累积十几年金融机构培训管理与授课经验，曾任职盛世安康创新项目资深合伙人暨培训总监，负责代理人团队建设与高端财富管理师培训。深圳**投资咨询公司专家顾问，负责家族办公室的团队建设与培训。

曾任美国国际集团(AIG)台湾南山人寿业务部十年，期间带领团队获得公司各种业绩竞赛奖项与高峰会议资格，并担任多家金融机构银行理财规划营销顾问，协助多家银行、证券、保险公司及农信社组织培训客户经理、投资顾问、建立财私管理与财富管理团队。2007年开始受邀内地担任CFP（国际金融理财师）资格认证培训讲师，并担任培训中心专家顾问，十年期间在私人银行、证券、保险、三方等金融产业，培训服务五十多家机构已累积800多场丰富授课经验。

主讲课程

张老师课程以“产能提升”为主线，辐射到理财经理训练营、资产配置与产能提升、财富管理精细化管理与产能提升、保险营销等课程，张老师课程注重实战与落地性。老师既能讲保险、又能讲银行的课程，这些课题也可以课程或项目形式进行市场交付。

《财私大赢家TM》

《财私训练营™》

《银行保险与高客大单场景营销实务》

《高端客户扩户提质与增产配置提升》

《财富管理精细化管理与全量金融资产提升》

《私人银行资产配置理财大赛策划与高客营销能力提升》

《家族信托与大额保单成交绝技》

其他财富管理、银行营销领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制

授课风格

张戊昌老师的课程轻松愉快，强调学习的态度与动机，发挥其自身幽默风趣的特质，结合丰富的职场经验，讲演热情，控场自然，立论清晰，分享真诚，例举有趣、练习实效，氛围凝聚，享受在快乐中学习，理论与实务的结合受到愈来愈多培训机构及终端客户的欢迎。更吸引人的是他善于运用多种手法与元素于课程中，形象直观，令人轻松领悟。

 强调课程三大目标，让自己更有钱、让自己更专业、让客户更有钱

 强调新金融11条加速落地后，新金融与新零售赋能新科技概念，理财子公司的建设与管理，净值化理财与权益类产品营销转型升级，从资本市场的点线面分析，到存量广度、客户深度、产品密度的立体化营销全流程。

 落实”看市场、盘客户、强配置、三大扩户提质的提升输出

 提倡体验式培训和符合学员实操风格的授课与辅导方式；

 融合行动教练式培训技术，提供持续的辅导回训与固化：除分享理论与实践经验外，设计与实际工作落地的配套方案，并针对执行力心态障碍给予教练技术辅导。持续追踪，必要时转为咨询方案与教练方案，长期辅导；

 采用多元成人教学方式：点评、体验式活动、案例、视频、直播、微课。

 课程案例丰富可落地，语言幽默风趣、氛围活跃，引发学员思考。

服务客户

中国银行(北京、吉林、内蒙古、山东、浙江、上海、江苏、福建、安徽、湖北、湖南、广东、广西、深圳、重庆分行)

中国工商银行(北京、吉林、山东、浙江、上海、福建、湖北、湖南、广东、广西、深圳分行)

中国农业银行(北京、山东、浙江、四川、上海、福建、湖北、湖南、广东、广西分行)

中国建设银行(北京、吉林、山东、浙江、上海、福建、安徽、湖北、湖南、广东、广西、海南分行)

交通银行(北京、山东、浙江、上海、广东分行)

招商银行、中信银行、浦发银行、兴业银行、华夏银行、广发银行、民生银行、光大银行、邮储银行、江苏银行、汉口银行、包商银行、齐商银行、广州银行、广州农商银行、深圳农商银行、青岛农商银行、秦皇岛农商银行、东莞农商银行、佛山农商银行、顺德农商银行、禅城农商银行、柳州银行、成都银行、国信证券、安信证券、慢钱、中国人寿、平安人寿、新华人寿、太平人寿、中意人寿、华夏人寿、光大永明人寿、友邦人寿、横琴人寿、前海人寿、富德生命保险、国富人寿、国宝人寿等等

参与理财大赛与课程案例：

2021年，9月,工商银行厦门分行，《理财经理顾问式营销技能提升培训》，参与人数40人。

2021年，9月，《CFP国际金融理财师培训班》，案例模块四期，参与人数200人

2021年，9月,浦发银行郑州分行，《需求引导与基金资产配置落地实操培训》，参与人数62人。

2021年，8月，线上公开课，《家族信托与财富传承生态化场景建立》，参与人数1200人。

2021年，7月，中国银行杭州分行，《产品经理顾问式营销与综合实战能力提升培训》，参与人数45人。

2021年，7月，长城人寿湖北分公司，《高净值客户法商思维与大额保险训练营》，参与人数120人。

2021年，7月，中国银行舟山分行，个金条线培训项目《资管新规下的资产配置与营销技巧赋能》，参与人数50人。

2021年，7月，中国银行达州分行《乐活人生与财富管理》，高端客户投资分享会。参与人数65人。

2021年，7月，中国邮政陕西分公司，《2021十佳理财经理大赛》，参与人数50人。

2021年，7月，中国农业银行苏州分行，《全面KYC能力提升与拓户增收防流失维护培训》，参与人数50人。

2021年，7月，中国建设银行信阳分行，《分层提升管理与分群精准营销提升培训》，参与人数75人

2021年，7月，中国建设银行江苏分行，《法眼看财富-2021年财富之星风采大赛》，担任主评委与专家顾问。

2021年，6月，中国工商银行江苏分行，《中高端客户资产配置与精准营销培训》，参与人数90人。

2021年，6月，中国农业银行台州分行，青年英才暨高级财富顾问训练营《高净值客户资产配置与家族信托特训》，参与人数70人。

2021年，6月，中国交通银行云南分行，《财富管理精英大赛暨零售板块队伍产能提升培训》，担任主评委与培训顾问师。

2021年，5月，中国银行青岛分行《乐活人生与财富管理》，高客私享会。参与人数55人，意向期交保费1000万。

2021年，5月，中国农业银行滨州分行，《三转合一与管户增效电话精准营销训练营》，参与人数80人

2021年，5月，中国农业银行辽宁分行，《存量客户扩户提质资产配置精准营销-价值型保险训练营》，参与人数60人。

2021年，5月，中国农业银行台州分行，新员工营销技能提升《全量金融资产配置与顾问式营销训练营》，参与人数50人。

2021年，4月29日，中信银行济南分行，《阳光私募基金与全量金融资产提升》项目，，参与人数68人。

2021年，4月9日，兴业总行，《‘兴财计划’之新晋社招理财经理培训班》，参与人数48人。

2021年，3月份，中信银行重庆分行，《基金脉冲与全量金融资产提升》项目，支行网点导入，参与人数，七支行。

2021年，1月份，中国银行成都分行《法商智慧与财富管理》，高客私享会，二场。参与人数68人。

2020年，11月份，中信银行武汉分行，《CFP国际金融理财师培训班》，案例PK模块，参与人数40人。

2020年，11月，中国银行潍坊分行，《财富管理养成培训暨资产配置大赛》，专家顾问与评委，参与人数45人。

2020年，11月，中国银行浙江分行，《财富管理技能提升暨资产配置大赛》，专家顾问与评委，参与人数37人。

2020年，11月，中国银行湖北分行，《财富管理综合能力提升暨理财经理大赛》，专家顾问与评委，参与人数３０人。

2020年，10月15号，华夏银行南宁分行，《资产配置营销实务暨理财大赛》，专家顾问与评委，参与人数47人。

2020年，11月12号，青岛农商行，《理财大赛与资产配置》，专家顾问与评委，参与人数128人。

2019年4月份，深圳邮政局，《金融理财师AFP》，案例实操模块，参与人数75人，

2019年5月份，武汉中行，《财富管理与资产配置大赛》，专家顾问与评委，，参与人数47人。

2019年7月份，第一财经，精英评选，担任评委。

2019年，7月份，中国银行湖北省分行，《财富传承与理财大赛》，专家顾问与评委，参与人数约67人。

2019年，7月份，武汉，《CFP综合案例面授》，参与人数约53人。

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2019年，8月份，深圳农商行，《理财师综合技能提升与资产配置大赛》，专家顾问与评委，参与人数65人，

2019年，8月份，深圳邮储，《理财师综合技能提升暨理财大赛》，专家顾问与评委，参与人数２８人。

2019年，10月份，中行湖北省分行，《理财经理训练营》十佳选拔，专家顾问与评委，，参与人数70人

2019年，11月份，青岛农商银行，《理财师大赛决赛》，专家顾问与评委，参与人数36人。