第一单元 客户经理价值与定位

一、金融市场趋势变化解析

1、金融脱媒现象；

2、跨界营销现象；

3、零距离营销；

4、国内社区营销模式分析：

结论：1、大数据时代，关注客户体验，打造忠诚客户；

2、销售模式转型：顾问式销售、零距离营销。

二、营销顶尖高手速成必备三大能力

1、目标与自我管理：吸引力法则、自我期许与心态建设；

2、量到质的突破：走出去，请进来，外拓能力、顾问式营销能力提升；

3、综合能力提升：营销活动组织策划运作能力。

4、职业发展前景：财富管理师，渠道管理师，连锁店经营。

第二单元 客户经理主动营销技能提升

一、主动营销--电话营销技巧

1、成功电话营销——资金盘活、促进销售

A、打电话前的准备；B、锁定客户群；C、外呼脚本；

D、外呼心态；E、外呼工具及环境；F、声音感染力的训练；

G、有吸引力的开场白；H、深度挖掘客户需求；I、产品亮点呈现；

J、客户异议处理技巧；K、销售促成；L、专业的结束语。

2、成功电话邀约—赢得面谈机会

A、开场白；B、致电内容—靶心原则；C、敲定时间

3、邀约电话关键点：预约、确认、追踪

案例学习：邀约电话、短信\微信话术

信用卡、活期不动、定期快到期、基金、贵宾卡等客户邀约话术

二、主动营销—销售面谈技巧

（一）客户心理篇

1、客户的心为什么离我们很远？

小组研讨：客户成交率提升关键因素分析

2、客户为什么选择金融产品？

A、客户购买银行产品的动机；

B、客户如何通过购买银行产品解决人生的八大问题；

C、客户购买银行产品时的利益需求与情感需求分析。

3、如何有效与客户建立信任？

A、良好的沟通技巧；

B、赞美贯穿始终

4、客户性格分析与销售

A、客户典型的四种性格解析；

B、如何面对不同类型客户采用不同的销售与沟通方式；

C、行为风格在银行业销售与沟通过程中应用案

（二） 金融产品卖点提炼即呈现技巧

1、如何有效探询客户的需求及消费心理？

A、让客户讲出心里话——提问的技巧；

B、刺激客户的表达欲望——倾听技巧；

C、客户的行为会说话——观察的技巧；

D、如何激发客户的隐形需求？——SPIN模型；

E、学员练习并编写话术模板。

2、FABE法则的解析和使用

A、客户心中的5个问题：

“我为什么要听你讲？”“这是什么？”“那又怎么样？”

“对我有什么好处？”“谁这样说的？还有谁买过？”

B、FABE推销法定义：

特征【Feature】他是什么、优势；

【Advantage】他能做什么、

利益【Benefit】能带来什么好处

C、FABE推销法标准语句：

“因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”

D、FABE法则使用实例：

贵金属、基金、保险、理财产品、手机银行、信用卡、个贷产品、个性化产品

张萌

张萌老师 银行营销实战专家

【资历背景】

小金学院高级研究员

《商圈营销TM》研发导师

10余年银行营销实战经验

中南财经政法大学金融学、广播电视新闻学双学士

中级经济师、AFP金融理财分析师

曾任：

山东省农村信用联社某地市级办事处市场拓展部

兴业银行私人银行客户经理

平安银行贵宾理财经理

现任：恒天财富济宁营业部 副总经理

【实战经验】

张萌老师有10+年银行营销管理经验

多元化的银行营销从业经历

历经营销管理岗位和一线营销岗位，积累丰富的营销实战经验和管理经验，总结出不同营销模式下的制胜策略与方法。

极为擅长营销策划

在多年的营销管理中总结出实用经验，在银行营销活动策划上十分擅长，超强的方案撰写能力也为银行营销活动策划锦上添花。

【主讲课程】

张萌老师课程以“营销”为主线，“场景化营销”为抓手，以多样的场景化活动策划、营销技能提升、营销人才培养为主攻方向。输出多门版权课程，这些课题以课程或项目形式进行市场交付。

《商圈营销TM》

《整村授信TM》

《银行开门红营销TM》

《银行高效电话营销技巧》

《高效营销团队搭建与流程梳理》

《基金保险专业营销训练营》

《家庭金融资产配置规划与高端客户开发与维护》

其他银行零售营销领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制

【授课风格】

授课风格亲切自然、引人思考

授课风格亲切自然、娓娓道来，课程内容重点明确、条理清楚，授课方式深入浅出、导入自然。同时，具有丰富的实战经验，注重激发学员自我思考能力，培养学员主动探索，解决问题能力，课堂氛围在一种平等、协作、和谐的气氛下，使学员在静静的思考 、默默的首肯中获得知识。

辅导经验丰富、指导性强

张老师具有丰富一线营销、管理实践经验，同时总结积累了国内很多先进银行营销实践案例。在实践辅导中，指导性强，能得到行方的高度认同。

【服务客户】

平安银行，兴业银行，建设银行，山东邮储，安徽邮政，河南邮政，陕西邮政，成都邮储，石家庄农行，山西中行，河北武强农商行、阜城农商行、饶阳农村信用合作联社，郑州某村镇银行，山东荣成农商行，江苏淮安某农商行，四川广元某农商行，湖南岳阳某农商行，河南周口某农商行、江西瑞昌农商行、河北衡水各联社，保定各联社，内蒙古乌兰察布农商行，广西融安农商行，山西忻州农商行等

【培训案例】

近期部分培训课程案例：

2018年兴业银行济宁分行“百富人生”理财规划大赛第一名

2018年兴业银行济南分行"百富人生”理财规划大赛第三名

2019年11月，兴业银行某省分行私行辅导项目15天

2020年8-9月，平安银行某分行私行辅导项目15天

2020年10月，河北某联社整村授信项目10天

2020年10月，郑州某村镇银行开门红旺季营销项目5天

2020年11月，青海某农商行开门红内训课1天

2020年11月，江苏某农商行个贷营销项目5天

2020年11月，山东某农商行存贷营销项目15天

2020年11月，江西建行理财经理综合营销项目10天

2020年12月，河南周口某农商行开门红项目5天

2020年12月，山东青岛农商行存贷营销项目5天

2020年12月至2021年3月，江西某农商行开门红项目4期共22天

2021年4月，河北某联社整村授信+信贷营销项目共7天

2021年5月，内蒙古某农商行商圈营销项目共6天

2021年5月，安徽某农商行网格化+整村授信项目5天

2021年6月，内蒙古某农商行网格化项目共5天

2021年6月，江苏某银行理财沙龙内训1天

2021年6月，安徽某农商行网格化+整村授信项目5天（返聘2期）

2021年6月，福建邮储客户经理营销能力提升内训1天

2021年7月，安徽邮政理财大赛3天

2021年8月，广东邮储商圈营销项目6天

2021年9月，陕西邮政理财大赛项目5天（返聘）

2021年10月，东莞招行客户经理内训1天

2021年10月，福州邮储资产配置内训1天

2021年10月，哈银消费金融理财经理综合能力提升内训1天

2021年11月，上海广发银行产能提升辅导30天

2021年12月，商丘农商行开门红内训2天

2021年12月，广西某农商行开门红项目6天

2021年12月，云南某农商行开门红项目5天

2022年1月，山西忻州某农商行开门红项目7天

近期部分培训案例展示：

2020年11月份，山东某农商行存贷营销项目2周

张萌老师结合实际，为行方出具大学生群体专项营销方案！

开展外拓营销流程和存量贷款客户维护，厅堂营销流程和存量客户分层维护培训！14家支行走访商户130多户，行政村20多个，存款余额增长近1.1亿，贷款余额增长730多万；

2020年12月份至2021年3月份，江西某行开门红项目，持续3个月

张萌老师江西某行开门红项目，存量深挖+增量拓展+流量转化，多措并举，辅导+激励+鞭策，三管齐下，为银行开门红赋能。通过开展营销岗位积分竞赛，有效激发了全员营销热情，逐步改变了过往与存量客户的低频接触的现状，超额完成银行开门红的存贷款指标。

2021年4月份，河北衡水某联社《整村授信+信贷营销》项目，共7天

张萌老师，河北某行信贷营销项目，城区+农区，线上+线下

一针见血，实战落地。一周走访292户，预授信额度1660万，超额完成银行领导的预期。

2021年5月份，内蒙古某农商行《商圈营销》项目，共6天

1天大课+5天辅导，实现面访793户，电话营销895户，累计收获意向客户386名，签约手机银行157个，签约聚合支付96户，新增授信66户，授信金额3397万。得到行领导的高度认可。

【客户反馈】

“特别喜欢张老师的辅导风格，干脆利落，直指人心，印象深刻，干货满满，受益匪浅。”

——山东某农商行学员

“张老师，今天的课程方法很实用，案例感触特别深，希望后面能有机会多多交流。”

——江西某行学员

“张老师是个特别激情活跃又很有想法的老师，高颜值高实力。”

——河南某培训机构老总