课程背景：

为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？

为什么销售人员老抱怨产品不好卖价格又太高?

为什么竞争对手的产品还不如我们的产品，且价格比我们还高，卖得比我们还好？

为什么销售人员的形象就是企业的形象体现，产品是公司的孩子，孩子缺点是如何被转化成为优点的？

为什么销售人员开口就沟通不良，让客户听起来就不爽，不是口才不好，是不懂见人说人话？

为什么面对千变万化客户的异议及抗拒点，销售人员却不知所措，不能解决客户异议，意味着不能成交，如何在千变万化的异议中把握不变的主线？

为什么过程中谈得非常好，沟通的也非常好，客户要买，为什么还要说考虑考虑？

为什么大部份的销售人员说多问少，日常逐渐演变成产品解说员，而是非专业顾问？

课程收获：

统一销售理念，树立信心，提升销售热情；

明确自身角色与职责，成为专业化、职业化的销售人才；

提高销售人员面对销售对象与销售过程中发生问题的应对能力；

激发员工的工作积极性和主动性，时刻保持战斗精神；

深入挖掘销售人员开发新客户的能力，客户异议处理与成交的能力；

提高销售人员数据归纳分析能力，通过理性的分析指导实际销售；

提升销售人员处理客户问题的能力，找准工作切入点，突破工作瓶颈；

提升销售人员的客户管理能力，能持续提升现有市场销量。

培训方式：

全部用实战案例说明、给原理、给公式、给话术、理性分析、感性体验、情境视频、现学现用、小组讨论、角色扮演、团队分享、场景模拟、游戏体验、老师点评。

课程大纲：

第一部分 识自己 懂客户

一、正确认识自己

1、你认为理想中的销售人员应该具备哪些特征呢？

2、真正成功的销售人员，他的心态是怎样的？

3、你在为谁而工作？

4、销售人员不是没有能力，而是没有好的心态；

5、你对目前的生活满意吗？接下来应该怎么做？

6、对待工作观念的2个误区；

7、销售人员的8大黄金心态？

8、客户是什么？他怎么看待我们销售人员？

二、客户关心的6个问题

1、你是谁？

2、你要对我讲什么？

3、你说的对我有什么好处？

4、如何证明你的好处？

5、我为什么找你买？

6、我为什么现在就买？

三、亲近度

1、如何判断5种亲近度关系

2、提升亲近度的10大社交礼物

1）轮盘寒暄话术

2）如何寻找共同点

3）赞美的10个技巧

4）经典赞美4句话

四、信任度

1、信任度的3种状态

2、打开信任度的3道门

1）建立企业信任度的7个策略

2）建立对销售员的信任度

3）解决客户具体问题的能力

第二部分 巧提问 抓主导

一、为什么要“问”？为什么要学习提问

1、死了都要问，宁可问死，也不憋死

2、提出的问题一定是提前设计好的

3、客户的回答一定是自己可控制的

二、怎么“问”？提问有哪些方法

1、常用的3种提问法

2、提问时需要注意的6个原则

三、对谁“问”？不同客户的提问方式

1、客户文化水平的影响

2、客户熟知程度的影响

3、客户时间与兴趣的影响因素

4、销售中不同阶段的影响

四、“问”什么？

1、与客户初次见面要了解哪9个问题？

2、当客户提出异议时应该提出哪5个问题？

3、客户有了供应商时要问哪4个问题？

4、客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?

5、合同成交后,你要了解哪4个问题?

第三部分 议价格 塑价值

一、塑造价值

1、塑造产品价值的9个技巧

2、挖掘产品卖点的训练

二、引导体验

全方位体验的6字诀

（以上技巧全部用实战案例说明，给原理、给公式、给话术，培训方式：角色演练+小组讨论+场景模拟+游戏体验）

第四部分 解异议 巧说服

一、对待异议的6个态度

二、解除顾客异议的2大忌

三、认同顾客的8个经典话术

四、解除顾客异议的4个步骤

五、如何核实异议

六、核实异议的话术

七、异议的种类及处理技巧

1、价格异议

1）客户讨价还价的心理动机

2）在给客户报价之前需要了解哪些问题？

3）报价的注意事项

4）解除价格异议的5种方法

2、品质异议

3、服务异议

4、借口异议

5、需求异议

6、竞争对手异议

7、对销售人员异议

第五部分 促成交 懂时机

一、2个最佳成交时机

二、客户的购买信号

1、语言信号

2、行为信号

3、表情信号

三、8个成交的方法

四、促成交易3个步骤

五、成交后的5个注意事项

六、没有成交，客户拒绝后要了解哪些问题？

第六部分 立口碑 转介绍

一、让客户有赢的感觉

二、售后服务

三、保持与客户的沟通

四、关心客户的家人

五、帮客户拓展事业

周立波

名课堂特聘企业培训讲师

体验式互动特训教练

国际注册职业经理人

8年培训咨询经历

13年企业营销实战经验

东莞市家具协会 特聘专家

广东省家具协会 荣誉讲师

加拿大皇家大学工商管理硕士

2010年销售前线十大最受客户欢迎讲师

一个既做终端顾问又实际操作企业的实干者

对品牌营销系统化管理和卓越团队有独特的训练方法

实战经验

1999年担任服装品牌广科(香港)集团品牌经理、营销总监、营销总经理等职务，携团队用3年时间成功拓店300余家；

2009年为嘉宝日化启动终端连锁工程，先后交付运营手册、促销手册、店长手册、导购手册复制工程，历时长达9个多月。当年内使企业得到32%的年利润增长；

浩邦家具是国内知名的家具企业，周老师参与了整个营销管理系统工程的建设，形成公司运营手册、店长手册、导购手册系统化标准复制工程，为全国加盟打下坚实基础；

历经从销售基层到高层管理的实战，慢慢成长为职业经理人和老板。擅长标准终端营运、渠道开发、经销商大会策划、营销方面课程。培养下属不少于500人，培训学员近10万人，帮助企业导入一系列行之有效的销售理念和实战经验，周老师有13年血雨腥风的企业实战经历，8年咨询培训经验，大小培训300余场培训经验。

6大风格

轻松幽默：课程中的语言引人入胜，时而抱腹狂笑；

独特体验：演、讲、练、用四位一体的课堂培训模式；

激情澎湃：通过自己24小时不打烊的激情感染所有学员；

实战性强：实战为主，理论为辅，坚持上午学，下午用；

思路清晰：善于帮助学员梳理实战营销的思路、策略、方法；

积极参与：课程中引入PK机制让学员一直处于兴奋状态积极参与互动状态；

客户评价

生动风趣，通俗易懂，有针对性，气氛轻松，内容丰富，深入浅出，易被学员接受；对事物的看法的独到的见解，有助学员思路的拓展。寓教娱乐，使学员全情投入，方式新颖活泼，受益非浅。

客户案例

家具/建材：

曲美家具、奈非家具、名流家具、欧丽斯家具、皇朝家私、舒达床垫、圣奥家具、米兰家居、格调沙发、红樱桃、东莞家具协会、香港集雅轩、光明家具、里加沙发、德胜家具、伊丽丝、富之岛家具、路福奔驰寝具、圆方园集团、宜木构思、浩邦家具、莫尼卡、得一家私、密丝罗妮、博皇家具、爱格菲家具、名流沙发、台湾立壕建材、豪邦建材、楷模木门、圣堡罗门业、雅兰床上用品、联邦家私、欧瑞家具、双叶家具、红星美凯龙、森联达家私、博士顿家私、长江家具、金大田门业、大地装饰、好师傅装修、好百年家居、鑫成卫浴、箭牌卫浴、爱家商场、简爱家居、盈锋商场、克劳斯第……

鞋服类：

塔吉服饰、DGVI、雅戈尔、嘟嘟亲子装、卓影服饰、雷迪波尔、堡尼服饰、必利服饰、佐罗世家、班博迪蒙、361度、杰克斯男装、妙娅女装、法国艾蕾莎、金羽杰服饰、天狐、艾莲达女装、梦舒雅女装、艾蝶女装、都市丽人内衣、ZAMBA内衣、茜施尔内衣、乖乖狗童装、卡丁童装、季季乐童装、米皇羊绒、台湾FED女鞋、木林森鞋业、卓诗尼女鞋、百丽鞋业等……

化妆品/饰品：

嘉宝日化、天使美容院、蓝月亮、雅芳公司、周六福珠宝、万辉珠宝、红柳饰品、康臣佰氏、彭氏化妆品、艾丽碧丝、丝宝日化、舒蕾、法国香爱婴、骄王花椒、千色店化妆品、魔方、资生堂等…

经销商/代理商：

连续2年为浩邦家具定货会培训，以50%订货总额递增；连续2年里加家具招商展会创200%业绩增长；卡巴斯基全国巡讲招商会18期；嘟嘟亲子装10期大型招商会；康臣佰氏促销大会；箭牌全国经销商大会；名流沙发代理商激励大会；小气鬼照明经销商大会等……

其它行业：

卡巴斯基、中国电信、中国网通、广州安渡、东阿阿胶集团、美的电器、运发集团、国信证券、前程无忧、联合利华、中国银行厦门分行、欧华电子、申丰水泥、百度山东分公司、吉林大学附属学校、创辉电力、大有电动工具、天津飞踏、信安投资、广州本田、德邦物流、太古汽车、北汽集团、九阳豆浆、吉之岛天贸百货、怡宝集团、登月酒店、苏宁电器、万科地产、中海地产、远洋地产、威凯房地产、中房集团公司、家家顺房产、世联地产、启德留学、步步高、普天凌云集团、平安保险成都分公司、飞尚集团、涉及行业包括家具、服装、化妆品、建材卫浴等行业……