课程背景

国内经济增速放缓、高净值客户对财富的安全与保障、金融资产配置意识日趋提升，对金融机构的多元化服务需求和产品的选择不断增加。面对巨大的市场竞争，我们的一线人员需要能够有意识地提高个人专业度，与客户加速建立信任关系，并深度挖掘客户的财富需求，对客户的需求和痛点所在了如指掌，在接洽过程中快速找到切入点，进而分析并匹配相应的解决方案，促成产品成交从而提升绩效。

本课程通过对资产配置理念的梳理、流程的掌握、话术的提炼、比例的设计、工具的运用，全面提升一线人员的资产配置能力；在保证高净值客户利益的前提下，实现业绩可持续发展的正向循环模式。

课程目标

通过对不同高净值客户的画像，建立沟通逻辑树，更好的挖掘客户的潜在需求；

分析高净值客户的各类风险特征，找到沟通切入点；

根据实践案例讲解，剖析客户信息，以客户真实需求为导向，解决客户“痛点”

通过资产配置提高客户的忠诚度，建立与客户长期稳定的合作关系。

课程对象

理财顾问、投资顾问及金融机构营销人员

课程大纲

导入：

1. 高净值客户的定义

1）国际标准——具有100万美元及以上金融资产的客户

2）国内标准——具有1000万人民币级以上金融融资产的客户

2. 2021中国高净值人群的概况

第一项能力：明确高净值客户的画像

一、高净值客户分类

1. 按职业划分——企业主、财务投资人、职业经理人、专业人士、家族继承人、全职太太

2. 按年龄区分——30-39、40-49、50-59、60岁以上

3. 按区域划分——发达区域、新兴区域、发展中区域

二、高净值客户的五大特征

讨论：您认为高净值客户都有那些特征？

特征一：财富的隐蔽性

特征二：品牌的依赖性

特征三：服务的多元性

特征四：需求的差异性

特征五：交易的便捷性

三、高净值客户的五大需求

导入：为什么马云说：我对钱不感兴趣

1. 个人需求——个人资产配置、高端生活方式、税务法律咨询

2. 家庭需求——子女教育、代际传承、家族税务法律咨询、家风建设

3. 企业需求——企业投融资、并购增值、税务、法务

4. 社会需求——社会责任投资方案、员工关爱计划、慈善公益

5. 境外需求——高端医疗、境外资产管理、境外生活的高效便捷

四、高净值客户的六大风险维度

第一风险维度：代持

1）代持人随意处置风险

2）代持人婚姻与继承风险

3）代持人债务风险

案例：叔叔离世后，婶婶状告侄女。

第二风险维度：税务

1）房产税风险

2）遗产税/继承风险

3）CRS下的税务风险

4）境外税务风险

5）税收居民身份

案例：事大了！薇娅偷逃税被追缴并处罚款13亿

第三风险维度：家庭

1）经济支柱风险

2）现金流风险

3）健康医疗问题

4）教育规划问题

5）特殊成员照顾问题

案例：上海80后私募实控人夜跑失踪，已确认离世

第四风险维度：传承

1）法定传承风险

2）继承程序风险

3）隔代传承障碍

4）败家子问题

5）传承资产监控问题

6）家族企业接班问题

7）税收成本问题

8）未成年子女保护问题

9）多子女争产风险

10）非婚生子女传承担忧

11）跨国传承障碍

案例：离异夫妻，协议给予幼子的资金监管如何办？

第五风险维度：企业

1）个人债务与担保风险

2）有限责任刺穿风险

3）企业股权架构风险

4）资产难变现的问题

5）接班人与管理层冲突问题

案例：企业共保带来的倒闭入狱

第六风险维度：婚姻

1）婚前/婚内财产混同

2）婚变资产分割

3）情人与非婚生子女问题

4）儿女婚姻风险

5）婚姻对企业控制权的影响

6）夫妻共同债务风险

案例：老张的股权流失

第二项能力：开发高净值客户

导入：KYC的重要性

1）对客户而言，了解客户的价值，建立与客户的初步信任

2）对理财经理而言，对客户的预期进行有效管理，挖掘客户需求

3）对金融机构而言，进行资源整合，满足客户全周期需求

一、如何对高净值客户做KYC（三步）

第一步：找寻精准KYC的目标

1）找到客户关心的人

2）找到客户的梦想

3）找到客户现在与梦想的差距

4）找到客户的困难与顾虑

第二步：确定KYC的主要内容

1）家庭情况：家庭角色及社会角色，家庭结构等

2）理财目标：资产保值增值；子女教育储备；房屋置换；时间周期

3）风险偏好：积极型/稳健型/保守型

4）服务需求：沟通方式、沟通频率、活动偏好

第三步：做好KYC前的工作准备

1）筛选客户

2）外部信息收集

3）沟通准备

4）目标设定

5）问题设计

6）工具使用

案例：如何通过风险调查问卷对客户做KYC

二、高净值客户沟通技巧

1. 客户需求层次分析（马斯洛需求理论）

1）生理需求

2）安全需求

3）归属与爱

4）尊重需求

5）自我实现

2. 客户类型分析

1）听觉型客户

应对方法：多用电话、微信语音，少用文字；耐心聆听，注重语气措辞

2）视觉性客户：

应对方法：仪态端庄大方，准备图表书面材料；发微信文字、短信

3）感觉型客户：

应对方法：感性思维沟通，及时引发冲动消费

4）自语型客户

应对方法：内心丰富，外在冷漠，直接给予封闭式选项

案例分享：“姜子牙”的性格分析

3. 高净值客户的沟通技巧（异议处理）

1）同理心，鼓励客户发泄

2）充分道歉，表达服务意愿

3）收集信息，了解问题

4）承担责任，提出解决办法

5）让客户参与解决方案

6）承诺执行、跟踪服务、营销发掘

情景演练：分组讨论高净值客户的异议处理

第三项能力：制订高净值客户资产配置方案

一、透析高净值客户做资产配置的原因

1. 资产配置沟通的五大理念

1）理财“72法则”

2）4321法则

3）资产配置黄金三原则

4）80定律

5）双10定律

2. 资产配置六大板块

板块一：了解客户，梳理财务信息

板块二：挖掘需求，设定客户理财目标

板块三：根据客户风险偏好及风险承受能力选择资产类别

板块四：确定各类资产投资比例

板块五：选择产品，制订投资计划

板块六：资产方案的定期跟踪与再平衡

二、不同场景下高净值客户的目标需求解决方案

1. 高净值客户的传承需求解决

灵魂三问：

1）您的钱是您的钱么？

2）未来您想把钱给谁？

3）您想以什么方式给到您想给的人？

工具：KYC九宫格、设计沟通逻辑树

方案设计及呈现：现状、问题、解决方案

2. 高净值客户的养老需求解决

灵魂三问：

1）您想什么时候退休？

2）您退休后想保持什么样的生活质量？

3）您认为退休金能满足您的生活要求么？

方案设计及呈现：现状、问题、解决方案

3. 资产配置方案中的需求引导技巧

1）讲故事

2）巧提问

3）多举证

4）学促成

冯颖

冯颖老师 金融产品营销专家

16年金融产品营销实战经验

AFP/基金从业资格/保险从业资格

曾为中行、建行、招行等提供金融专业技能赋能，协助200+名银行员工获得各类金融行业从业资格证

累计募集基金金额超百亿，单笔销售额高达2.7亿元

曾任：平安银行丨私人银行总监

曾任：某券商私募股权子公司（地方政府控股）丨投资经理

曾任：某大型公募基金丨高级渠道经理

擅长领域：金融产品分析、基金净值化、财富管理、资产配置、私人银行、投资顾问……

冯老师深谙国内金融产品营销市场，一直致力于金融市场研究及金融产品分析，曾为建设银行、中国银行、招商银行、中原证券等多家金融企业制定产品营销方案并执行落地：

01-在私募股权、证券基金营销方面的实战成绩：累计募集金额达4+亿元，公募基金累计募集超百亿，单笔销售公募基金2.7亿元

→曾主导参与河南省政府控股的某券商子公司私募股权基金的设立，实现实缴资金3亿元，投资项目成功落地1个，金额共2000万。

→曾为某大型公募基金主导建设银行、农业银行、工商银行等银行（广东区域）渠道营销计划的制订和执行，通过渠道开拓媒体沟通、渠道数据的维护和发掘，为重点客户提供增值服务。累计基金销售额超过百亿元，个人最高销售业绩单笔销售2.7亿元基金产品。

02-在资产配置方面的实战成绩：为中国银行、建设银行、招商银行等近百家银行（含地方银行）制定产品营销方案并执行

→曾主导并执行建设银行河南省某分行【基金营销训练营】的培训方案；提升分行在季度开门红创造基金销售业绩全省第一，完成率超过140%%业绩。

→曾中国银行广东省某分行制定产品资产配置、客户沙龙活动方案；使得分行贵宾客户从160名跃升至260位，同时私行客户户均资产由720万提升至1100万。

03-在高净值客户营销方面的实战成绩：累计落地家族信托/金信托金额达3500万，期缴保险累计保费2000万

→曾为平安银行的高净值客户设计家族信托、保险金信托等全方位的金融服务，累计服务高净值客户60+人，落地家族信托今金额3000万。

→曾为平安人寿设计大额期缴保险方案，促使一次性完成10年期缴，总保费200万（一单），超前完成全年期交保险目标100%，期缴保险累计保1000万

部分授课经验

→ 曾为建设银行讲授《基金营销训练营》课程，累计15期

→ 曾为中国银行讲授《金牌理财经理资产配置能力及销售技能提升》课程，累计10期

→ 曾为农业银行讲授《高净值客户的资产配置能力提升》课程，累计5期

→ 曾为平安人寿讲授《传家有道——家族信托的营销能力锻造》课程，累计5期

→ 曾为昆仑银行讲授《基金从业考试快速通关》课程，累计5期

→ 曾为平安银行讲授《理财经理资产配置能力及销售技能提升》课程，累计5期

主讲课程：

《理财经理资产配置能力及销售技能提升》

《新零售下高净值客户的资产配置能力提升》

《传家有道——家族信托的营销技能锻造》

《私募股权投资基金的“募、投、管、退、销”策略》

《新零售下的高净值客户的资产配置三大能力提升》

《基金从业资格考试快速通关》

授课风格：

逻辑严谨且不失幽默，引导教学使学员形成自己的销售逻辑体系

案例分析与情景训练，课程结合丰富的案例，以解决实际工作中的痛点为目标

理论知识与实战工具，注重提高学员应用知识研究、解决实际问题的能力

部分服务过的客户：

国有银行：中国银行新乡分行、中国银行洛阳分行、中国银行开封分行、中国银行三门峡分行、中国银行珠海分行、中国银行福建分行、中国银行厦门分行、中国银行江门分行、中国银行惠州分行、中国银行东莞分行、中国银行河源分行、中国银行梧州分行、中国银行玉林分行、中国银行贺州分行、中国银行柳州分行、中国银行桂林分行、建设银行洛阳分行、建设银行信阳分行、建设银行驻马店分行、建设银行开封分行、建设银行三门峡分行、建设银行咸阳分行、建设银行延安分行、建设银行安阳分行、建设银行广州分行、建设银行珠海分行、建设银行惠州分行、建设银行江门分行、建设银行中山分行、建设银行佛山分行、建设银行韶关分行、建设银行云浮分行、建设银行茂名分行、建设银行阳江分行、农业银行濮阳分行、农业银行开封分行、农业银行三门峡分行、农业银行陕西分行、农业银行韶关分行、农业银行东莞分行、农业银行长沙分行、农业银行衡阳分行、农业银行武汉分行、邮储银行西安分行、邮储银行郑州分行、邮储银行杭州分行、邮储银行南昌分行、邮储银行南阳分行、邮储银行洛阳分行、邮储银行驻马店分行、邮储银行武汉分行、邮储银行长沙分行、邮储银行贵阳分行、邮储银行南宁分行、邮储银行郴州分行、邮储银行衡阳分行、邮储银行益阳分行、邮储银行河源分行、邮储银行东莞分行、邮储银行江门分行等

股份制商业银行：招商银行北京分行、招商银行郑州分行、招商银行合肥分行、招商银行南京分行、招商银行南昌分行、招商银行广州分行、兴业银行吉安分行、兴业银行梧州分行、兴业银行广州分行、兴业银行肇庆分行、兴业银行韶关分行、兴业银行东莞分行等

证券/保险行业：西部证券、中原证券、银河证券、平安人寿、天安人寿等

部分客户评价：

冯老师的授课实战经验丰富，直指问题提供解决方案，课程知识结构，重点突出，层次分明，通俗易懂，理论与实际相结合，是目前为止我们团队听过为数不多理论与实际能够很好相结合的一线老师。

——建设银行某分行 刘经理

冯老师通过深入浅出的案例分析，场景感十分强，案例也很贴切，培训的内容都是正常工作中能遇见的问题，对于我们以后在工作中还是很有帮助的，也很受启发，期待后续的精彩授课。

——中国银行某分行 杨主管

老师课程设计的非常好，大量的引入了身边事、身边人、具体的事来帮助我们加深课程的理解！我希望以后可以有更多的这种培训，满足我们的求知需求！

——招商银行某分行 王经理

随着客户要求的服务多样性与深入要求，综合理财服务成为我们的新业务增长点，冯老师风趣幽默的讲解、结合多样化的教学模式，能让我们未来面向客户提供服务时更自信、更专业、更有战斗力！

——农业银行某分行 吴经理

冯老师讲课形式通俗易懂，结合了很多银行的现状来讲解，问题分析透彻，参加这次培训后对我工作中帮助很大，尤其是在如何围绕理财的多个方面抓住提升产能的关键方面受益匪浅。

——兴业银行某分行 李经理

冯老师在讲课中讲述了许多关于理财经理如何更好的为客户做资产配置的实战案例，其中不少案例是其亲身经历，内容更贴近实际，把自己感受与我们分享，更便于我们理解领悟，把理论和实际相结合很有特点。

——中信银行某分行 王经理