课程介绍

现代社会，商场已真正成为了一个硝烟弥漫的战场。在这样一个变幻莫测、危机四伏的商战中行销自己的产品，销售员所面临的挑战前所未有。没有接受过训练的销售人员就是公司最大的成本，因为他们每天都在得罪客户，让公司损失销售业绩。只有专家才是赢家。

在海尔，一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后，才能上“战场；

在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔；

在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练。

销售是企业的生命线，销售人员的销售能力，直接决定了企业的收入与业绩。提高销售人员的“市场生存能力”，为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为公司的重要工作之一。

课程目标：

1.掌握并运用销售专家的成功秘诀

2.有效开发客户，让销售行程满档

3.乐在销售，拥有无限的销售能力

4.提升自我价值与能力，突破困境

5.掌握客户的购买心理，成功缔结

6.倍增业绩

课程对象：

营销团队全体员工

课程大纲：

一、认识销售——做好销售的重要性

1、销售其实是四件事：

2、销售的重要性

3、销售的好处

1)通过销售得到利润

2)保持稳定的收入

3)推荐也是一种销售

4、专业销售人员的五大认知

5、学习并运用【销售新模式】

6、成功销售的基础

二、客户开发——我的顾客在哪里

1.专业销售人员需要精通二项活动：

2.寻找潜在客户的能力，是你成功销售的关键！

3.评估潜在顾客的四个主要问题：

4.客户开发策略：你必须问自己的问题

5.找出黄金未来客户（优良客户的特质）

6.寻找客户群的二种手法

7.寻找客户群的步骤

8.寻找客户群应具备的心态

9.顾客的四个主要来源

三、售前准备——奠定良好销售基础

1、成为产品的代言人

2、具备产品知识

1)运用公司的辅助器材

2)参加聚会学习产品知识

3)向同业人员请教

3、熟悉产品说明程序及技巧

4、准备相关资料

* 产品目录、说明书、价目表

* 准备产品销售的示范道具

* 产品辅助行销资料（如报纸影印资料）

* 顾客资料表（顾客相关资料）

* 订货单

* 其他

5、销售的心态准备

6、销售前的心理准备

四、接触客户——与客户展开友谊关系

1、积极的形象——每一件事情都很重要：

2、与客户会面前的心理演练

3、顾客购买前的需求是

4、专业销售人员了解第一印象的重要性

5、接触客户应有的认知：

6、接触客户的顶尖技巧及策略

五、开启面谈——了解客户的需求

1、了解客户需求点应有的认知

2、了解客户需求点的重量级黄金招式

3、使问句及销售更具有威力的秘诀

六、产品介绍——展现产品的特色与好处

1.做好产品介绍应有的认知

2.做好产品介绍之顶尖技巧和策略

3.产品介绍的步骤

七、解除抗拒——让顾客点头称是的秘诀

1.人们之所以会有抗拒点的原因

2.处理客户抗拒点应用的认识

3.处理真正的抗拒点

4.处理抗拒点的黄金法则

八、完成交易——销售的压轴好戏

1、成交时应有的认知

2、抓住客户【表示购买】的讯号

问价格

问发票

问售后服务

其他

3、成交时的注意事项：

4、成交阶段需具备的最高指挥原则：

5、专业销售人员必须精通多种成交的技巧及策略！

6、获取订单的方法 【据研究统计，68%交易未能完成，并非由于价格因素】

九、售后服务——永远赢得顾客的心

1、完成交易时，你要做的事：

2、做好售后服务的重要性

3、建立长期客户关系的方法

4、利用送货机会进行销售

5、要做成转介绍顾客，就要给满意顾客送一个小礼物

6、与顾客保持联络

7、运用【感谢卡】

十、倍增业绩——创造高收入的销售策略

1、招聘新事业伙伴

2、找到销售的另一只脚，实现立体销售

积极参与学习

把握时效性

学会销售套装式产品

不断复制

懂得教育客户，激励客户

建立系统

坚持到底永不放弃

十一、顶尖心法——让自己成为高收入的销售专家

每天大量行动

努力成为思想及行动的巨人

从不视失败为失败

为自己的生命负责

做好时间管理

做好时间管理之顶尖心法

……

十二、目标设定——实现梦想在XX企业

1、目标设定的重要性：

目标是成功的注解，目标是行动的方向，力量的源泉

目标=梦想＋完成日期

2、目标设定的规则：

3、永保100%兴奋度的方法

郑奕

郑奕老师简介

【讲师简介】

北京周恩来慈善基金会特聘讲师

北京大学客座教授、中国科学院客座教授

上海交通大学客座教授

山东大学双创导师、山东建筑大学管理学院创业导师

中国伟平管理咨询机构首席讲师

山东培训行业协会副会长

【专业经历】

工商管理硕士，营销渠道建设导师；团队建设专家，中国税务、中国人社、工商银行、韩国LG、现代重工、国家电网、蒙牛乳业、中国联通、中国电信、中海油、山东钢铁、山东黄金、中国重汽、陕煤集团、太平洋人寿、太平洋财险、大地财险、阳光财险、内蒙古商业银行、长安银行、中德安联、辽河油田、青岛啤酒、青岛特钢、国美电器、陕煤集团、同煤集团、六合集团、海信电器、长虹电器、TCL、京博化工、匹克集团、润华集团、上海大众、奇瑞汽车、华联超市、银色世纪、中冶银河、六个核桃、雀巢、农夫山泉等多家知名企业培训顾问，中国培训万里行主讲专家。

2005年—2012年八年间先后在三家中国上市公司总部构建人力资源工作。在此期间企业团队规模均扩张一倍以上。16年来，郑老师足迹遍布全国27个省份八十多个城市，年授课200多场。深受学员欢迎，课程平均满意度均超过98%。在企业内训与培训体系打造领域卓有建树。

2010年12月，郑老师在三峡大坝为华扬集团策划主题活动，200余名经销商现场签单2400W元！

2012年中国青年培训师大奖赛亚军（团队建设领域最高排名），并被授予“中国十大青年培训师”称号！

2014年1月，郑奕老师被中国人力资源和社会保障部授予中国百大好讲师！

2015年，郑奕老师被济南市妇联邀请出任“济南市最美家庭评选”评委，并在济南电视台“最美家庭颁奖晚会”中对获奖家庭点评！

2015年、2016年郑奕老师分别被中国讲师网授予“中国年度百大好讲师称号”！

2018年2019年郑奕老师连续受邀出任中国培训师推优大赛评委并未获奖选手指导课程！

【授课风格】

郑奕老师职业生涯历经基层营销、中层管理，高层战略等不同角色洗礼！

——课程实战，所以学员爱听

郑奕老师十年来授课涉足中、韩两个国家27个省份，山东省17地市更是皆有授课

——思路宽阔，所以案例翔实

郑奕老师出身教育世家，祖孙三代7位老师。连续八年大年初三出门，不在授课，就在授课的路上！

——身教示范，所以敬业表率

【2021课程体系（摘录）】

一、团队领导力与职业化推进系列：

1、《总裁领导力》（从本质出发洞悉领袖的修炼天机）（2天—3天）

2、《企业文化打造智慧》（让团队持续高效的根源法宝）（1天—3天）

3、《管理者五项技能》（迅速提升企业效率的技能优化）（2天—3天）

4、《职业化团队凝聚力训练》（直接本质破解团队原动力终极密码）（2天）

5、《新员工职业道德与素养》（企业赢在起点的必经之路）（1天）

6、《团队感恩、执行力训练》（体验式课程：心智模式决定差异人生。）（2天—3天）

7、《公众演讲力训练（TTT）》（于全国数千老师中摘得大奖的老师才是真的TTT专家！）

二、传统文化与管理系列：

《弟子规与现代企业管理》（2天）（通过传统文化讲授现代企业领导力、执行力塑造精髓！）

《论语智慧与现代企业管理》（2天）（通过传统文化讲授现代企业领导力、执行力塑造精髓！）

三、巅峰销售系列：

1、《巅峰销售训练》（天龙八部营销流程打造营销正规军团）（2天）

2、《大客户营销》（完美渠道打赢现代商战重点战役）（2天）

3、《电话营销技巧强化训练》（特色营销模式下的个性化方案）（2天）

4、《会议营销，赢定天下》（特色营销模式下的个性化方案）（2天）

5、《金牌店长训练营》（打造由“销售型”、“管理型”再到“经营型”精英）（2天）

6、《顾问式销售》（直触本质破解“赢销”密码）（2天）

7、《经销商管理与谈判技巧》（管好经销商：相处为本，谈判为赢）（2天）