课程对象：

厂家营销人员、经销商老板、零售门店店长、门店导购及各一线人员

课程收益：

1、转变方式，把握当前零售市场特点和趋势，尽快地从坐销增长转变成行销增长，从被动销售到主动销售；

2、拓展思路，最大化的寻找门店销售增长空间，提供细化操作方案；

3、建立规范，提供工具，协助建立一套门店业绩提升三大引擎实施的规范和流程；

4、提高能力，提升门店一线人员销售管理技巧和能力；

5、借鉴分享：提供优秀门店业绩突破案例分享借鉴；

课程大纲：

一、建材家居门店渠道拓展核心思想和方向

1、核心思想

1)客户锁定

2)精准营销

3)定向定点宣传

2、建材家居门店主要业务渠道

1)小区

2)装饰公司与设计师

3)行业联盟

4)团购

5)异业联盟

6)网络

二、小区渠道解析

1、小区开发的准备

1)人员安排

2)小区开发的管理

3)工资与提成方式

2、小区开发的14大步骤

1)城市小区普查

2)小区分类，确定重点

3)评估开发价值，确定进驻方式

4)人员与资料准备

5)正式进驻

6)接待与介绍产品

7)扫楼

8)参观预约登记/确认

9)接送目标顾客至展厅参观

10)展厅接待/家装课堂

11)接受预订

12)团购或促销

13)小区回访

14)口碑宣传

3、不同房源的开发策略

1)单位集资房

2)商品房

3)拆迁或低档小区

4)别墅小区

4、小区渠道主要营销方式

1)交房交钥匙广告和宣传

2)售楼部或物业的业主信息

3)小区门店

4)小区内样板房

5)单独、行业联盟

6)小区车库：服务店宣传

7)小区广告

8)小礼品

9)公益活动

10)电话营销

5、小区扫楼技巧

1)物业、保安、保洁关系疏通

2)租房进驻

3)分区到人

4)考核过程

5)人员淘汰

6)集中时段，上班方式调整

三、家装公司、设计师渠道解析

1、设计师渠道开发主要形式

1)回扣

2)设计师活动沙龙

3)设计师大赛赞助

4)设计师聚会

5)平时活动

2、设计师开发的重点技巧

1)重点跟踪

2)找借口接近、长期跟踪

3)转介绍

4)特别和感动

5)进入圈子

四、行业联盟渠道解析

1、借店出样

2、联合宣传

3、客户转介绍

4、VIP金卡或优惠券

5、联合团购

五、其他渠道接解析（根据客户需要确定）

张少卿

门店业绩提升训练讲师

实战促销策划专家

国美零售系统应用推广导师

中国百佳培训师、国际注册高级培训师

中国建材营销研究院首席顾问

中国电器连锁第一品牌国美电器近十年实战经历，历任采购经理、店长、分部总经理、集团培训师；中国集成电器第一高端品牌宝兰电器营销总监。

有丰富的零售终端经营管理经验，将国美零售运营系统进行了很好的整理提炼，并结合前沿营销管理理念融合应用，被业界誉为国美零售运营系统应用推广导师！首创门店业绩突破五大引擎系统，倡导业绩要长久、持续、稳定提升，要从销售技巧、规范管理、促销宣传、渠道拓展、品牌营销五个方面进行系统改善。

熟悉国内零售一线实情，了解终端人员状态和客户问题，能更好地将权威销售理论与当前终端现状结合，首次将话术设计加入门店销售培训，结合情景演练、心态激励为企业快速、批量打造销售精英！

授课风格：

观点新颖、案例贴切，风格幽默、气氛热烈，强调从心态调整和方法提升两方面打造卓越零售团队，倡导学员有触动、方法很实用，训后才能立即行动。

擅长领域：

金牌店长培训、王牌导购训练、门店规范化运营提升、促销策划与执行，为企业打造快速、长久、稳定业绩提升系统。

主讲课程：

实战销售系列课程：《金牌导购特训营》、《业绩靠引导-门店成交六步引导术》、《门店精英心态突破训练营》

门店管理系列课程：《打造职业化店长特训营》、《门店运营管理提升特训营》、《卓越门店 “四化”管理提升之道》

门店业绩突破课程：《门店促销策划与执行》、《门店业绩诊断与提升》、《门店业绩突破三大引擎》、《建材家居门店业绩突破之渠道拓展》

零售团队打造课程：《卓越团队训练》

服务企业：

国美电器、富士康、三联电器、广东顺博电器、中粮集团、神州数码港、红星美凯龙、居然之家、集美家居、茂业百货、安徽徽商集团、天津移动、北京迪亚天天连锁、爱婴岛孕幼连锁、城市英雄游艺连锁、正大富通汽配连锁、慕思寝具、女娲珠宝连锁、阿里金币服装、山东中烟工业总公司、星艺装饰、交通银行、大众汽车、北京雪莲羊绒……

学员感言：

张老师课程很用心，很贴近我们企业实际，对我们指导也很大，我们要聘请他做企业的顾问，以后所有的课程都交给张老师了！

---顺博电器家居董事长、顺德青年企业家协会会长 吴兆恒

张老师课程有理论深度，有操作技巧，有现场效果，请张老师现在就可以准备我们明年5月份门博会的经销商大会课程。

---浙江众喜门业总经理 徐俊

张老师，谢谢您，辛苦了，课程很精彩，以后我们组建企业商学院还要张老师多指导！ ---女娲珠宝董事长 胡小丛

课程准备充分，实战经验丰富，案例生动，见解精辟，具体培训内容切合店面营销的实际特点，便于应用，通过培训获得了很多的实战技巧。