课程收益

实战生涯总结做好销售8大感悟

了解销售与专业销售的区别

建立深厚客情的秘诀

5大处理客户异议与拒绝的技巧

6大步骤解决客户抱怨

成为销售高手的10大方略

课程时长：

2天（共12小时）

课程大纲

第一部分：银行客户经理的销售技巧提升

一、银行客户经理的销售八大感悟

1、客户喜欢什么样的销售人员？

2、为什么一些销售员本准备去说服客户却反被客户说服

3、为什么业绩会大起大落

4、为什么成功的销售总是少数

二、银行客户经理的专业销售能力

1、专业销售是什么

2、态度对销售工作的重要性

3、如何保持专业销售态度

4、销售失败的心理误区

三、如何做好银行客户拜访

1、你每天在销售什么

2、你如何与客户打招呼

3、打招呼的实战技巧

四、银行客户经理的实战技巧

1、销售谈判原则

2、销售谈判的准备工作

3、不同类型客户应对法

4、如何应对客户的拒绝

5、如何处理客户的抱怨

第二部分：银行客户经理的有效沟通技巧提升

一、职业心态建设及沟通概述

1、决定业绩的三方面：态度、知识、技巧

2、高效沟通概述

二、有效沟通技巧

1、完整的沟通过程：信息发送、接收、反馈

2、有效发送信息的技巧

3、关键的沟通技巧--积极聆听

4、有效反馈技巧

三、有效的肢体语言

1、有效沟通的五种态度

2、有效利用肢体语言

3、沟通视窗及运用技巧

四、高效沟通的基本步骤

1、步骤一事前准备

2、步骤二确认需求

3、步骤三阐述观点--介绍FAB原则

4、步骤四处理异议

5、步骤五达成协议

6、步骤六共同实施

五、怎样与部下进行沟通

1、下达命令的技巧

2、赞扬部下的技巧

3、批评部下的方法

六、怎样与领导进行沟通

1、向领导请示汇报的程序和要点

2、与各种性格的领导打交道技巧

3、说服领导的技巧

七、接近客户的技巧

1、如何使用接近语言

2、接近客户的技巧

3、获取客户好感的策略

十、会议沟通技巧

1、会议的安排

2、会议的主持

3、成功地开始会议

4、会议主持人的沟通技巧

5、圆满地结束会议

6、灵活地应对会议的困境

吴文辉

名课堂特聘培训讲师

中国十大行业培训师

中国营销管理实战导师

南方电视台、广东电视台特约讲师

清华大学MBA特约讲师、中山大学EDP特约讲师

中国农业银行广州培训学院特约讲师

中国建设银行（香港培训中心）特约讲师

中国招商银行企业大学特约讲师

中国移动广东培训学院特约讲师

授课风格：

吴老师授课内容新颖，为了更有效的帮助企业成长，吴老师一直在倡导一个理念“只为企业量身定制”把先进的管理知识转化为企业的生产力。让课程具有相当强的针对性；语言生动有趣，在授课方法上灵活多样，让学员在快乐中交流学习了解心理学与管理学精华快速成长，做到真正帮助企业成长。

工作经历：

1995年就职于深圳威廉康姆集团，职务销售助理，四年后升为市场总监。2000年3月离开威廉康姆集团，凭借自身的实力及多年的企业实战经验使得吴老师成为国内少有的理论与实践结合的营销专家和管理专家。在营销领域，他对国内诸多行业都有深入的研究和咨询，比如通信、金融、零售等，特别是对中国本土市场特点的研究，走遍了全国各区域市场，调研过的城市就达二百余个。帮助数十家企业走出营销困境，实现营销的突破与企业的良性发展。现实生活中吴老师的研究领域远不止于营销管理，有人这样评价他：“对于中国企业存在的深层误区有惊人的洞察力,特别对于中国商业文化时代色彩的系统反思与批判，对于新的商业精神的构建,有猛斧开山之力。”

研究领域：

市场营销：服务、销售技巧以及营销管理类

管理沟通：企业内部/跨部门沟通、班组长以及中基层管理类课程

内部培训师：初级、中级以及高级TTT培训体系的搭建

服务客户：

通信客户：中国移动（广东移动、安徽移动、四川移动、重庆移动、江苏移动、西藏移动、山东移动、河南移动、云南移动、湖南移动、广西移动……）

中国电信（广东电信、四川电信、江苏电信……）

中国联通（广东联通、河北联通……）

金融客户：农业银行（广州、黄埔、东莞、佛山、中山、茂名、珠海、宁波……）

招商银行（广州、深圳、长沙……）

工商银行（南京、梅州、钦州、防城港、石家庄、珠海……）

建设银行（深圳、梅州、郑州、鹤壁、平顶山、香港、珠海……）

中国银行（东莞、深圳、珠海……）

邮政储蓄银行（广州、安阳、深圳……）

广发银行（广州、深圳……）

民生银行（天津……）

中信银行（广州……）

农村信用社（三水……）

兴业银行（重庆……）

农商银行（天津……）

北部湾银行（南宁……）

电力企业：中国电力投资集团公司、南方电网、广西电力、重庆电力、长江电力、上海电力、吉林供电公司、山西电力、广东火电集团、贵州（遵义供电局）、南宁金秀水利电业、南宁防城港供电局、大理供电局、桂林供电局、柳州供电局、合山供电局……

航空公司：国航、海南航空、厦门航空……

集团公司：阿里巴巴、三菱电机、湖南三一重工、远东集团、佛山新中源陶瓷、东莞霸菱实业、富洲集团、勤奋集团、中国邮政、广州地铁、广州国税、光大集团、地王集团、清华紫光、上海华东设计院、民生药业、朝阳药业、国药控股、华科电子、金河田、广州本田、通用汽车、东风雪铁龙、班尼路服饰、阿依莲、万科地产、兴业地产……