课程背景：

随着经济的发展与社会的进步，每个人理财的意识在不断的提高。银行在近2年时间内都推出了自己的个人理财产品，但是这些产品却在客户的思想中很难接受？这是什么原因？难道是我们产品的需求与客户的需求差异太大？经过我们对国内100多家银行分支机构的调研，我们才知道，中国人投资意识很差，这就为我们银行个人业务的服务人员造成了很大的“瓶颈”！本课程主要从个人理财产品的销售技巧角度出发，让银行工作人员快速提升自身的能力，从而快速占有银行市场份额。

课程收益：

1、了解银行个人业务销售的特点

2、学会银行个人业务的介绍和销售技巧

3、提升个人业务销售者本身的“在职能力”

4、让个人业务销售者“综合能力”提升

5、让个人业务“敲开公司业务”的门槛

课程时长：

2天（共12小时）

课程大纲：

一、银行个人业务“金融产品的多元化发展”分析

1、国内储蓄结算业务的“优点”与“缺点”？

2、国内银行卡、信用卡的“优点”与“缺点”？

3、个人贷款业务的“优点”与“缺点”？

4、个人理财业务的“优点”与“缺点”？

5、电子银行服务的“优点”与“缺点”？

6、银行个人金融产品的“办理协同”分析

案例——

二、银行客户经理个人业务销售的“葵花宝典”

1、第一招：客户为什么相信你能给他理财？

A、客户忠诚度建立 B、银行忠诚度建立 C、事实验证理财

D、建立个人信用“品牌效益”

2、第二招：为客户提供适合的“理财产品”

A、银行市场投资信息 B、综合金融理财信息 C、理财投资法律法规

D、客户计算投资收益 E、其他银行理财产品信息

3、第三招：说服客户“立即”购买的能力

A、洞察市场的能力 B、人际交往魅力 C、随机应变能力

D、悦耳动听的沟通能力

4、第四招：让人格魅力吸引客户持久的“购买”

A、服饰礼仪也能促进销售 B、装扮礼仪拉近客户距离 C、语言礼仪塑造内涵

D、社交礼仪关怀倍增销售 E、特殊礼仪地域文化

5、第五招：“六脉神剑”征服客户

A、销售计划制定 B、反省学习塑造标杆 C、思考提供方案

D、时间管理 E、团队协作创造奇迹 F、总结对比越来越好

6、第六招：客户喜欢“内外统一”的服务者

A、学会自我情绪控制 B、乐观积极面对 C、广博学识

7、第七招：绝世技能“成功销售公式”

A、目标客户锁定技巧“MNA法则” B、销售计划技巧“5W1H”

C、培养销售人员技巧“3H1F” D、销售AIDAS法则

E、80/20法则 F、PDCA销售循环管理

G、KASH销售精英成长四要素

案例——

三、银行客户经理的“市场营销技巧”

1、如何寻找目标客户？

A、分析客户心理理财需求 B、如何锁定目标客户

C、拓展业务从熟悉至陌生 D、如何利用关系圈

E、客户群带销售 F、理财“借口法”

G、信息资料挖掘法 H、陌生市场拜访法

2、信息力——分析客户和产品信息

A、市场“金融产品”分析图 B、掌握客户关键要素 C、自我了解对己策略法

3、约见客户的电话营销技巧

A、通话前20秒 B、通话40秒 C、电话营销技巧“提问技巧”

D、电话营销技巧“问题回答法” E、电话营销“收场白技巧”

4、面对面营销技巧

A、销售前的“心态调整” B、完善沟通思维 C、防止“视觉疲劳”

D、防止“思维疲劳” E、关键逻辑思维

5、售后服务创造理财持续化

A、关注客户情绪变化 B、关注客户过程收益 C、保持习惯性关系定位

D、不断为客户提供投资理财信息 E、重视客户建议与意见

F、客户投诉处理 G、客户问题解答

案例——

四、银行客户经理个人业务营销“十三招”

社区营销---实体营销---联合营销---借力营销---事件营销---危机营销---定制营销

差异营销---网络营销---服务营销---文化营销---整合营销

吴文辉

名课堂特聘培训讲师

中国十大行业培训师

中国营销管理实战导师

南方电视台、广东电视台特约讲师

清华大学MBA特约讲师、中山大学EDP特约讲师

中国农业银行广州培训学院特约讲师

中国建设银行（香港培训中心）特约讲师

中国招商银行企业大学特约讲师

中国移动广东培训学院特约讲师

授课风格：

吴老师授课内容新颖，为了更有效的帮助企业成长，吴老师一直在倡导一个理念“只为企业量身定制”把先进的管理知识转化为企业的生产力。让课程具有相当强的针对性；语言生动有趣，在授课方法上灵活多样，让学员在快乐中交流学习了解心理学与管理学精华快速成长，做到真正帮助企业成长。

工作经历：

1995年就职于深圳威廉康姆集团，职务销售助理，四年后升为市场总监。2000年3月离开威廉康姆集团，凭借自身的实力及多年的企业实战经验使得吴老师成为国内少有的理论与实践结合的营销专家和管理专家。在营销领域，他对国内诸多行业都有深入的研究和咨询，比如通信、金融、零售等，特别是对中国本土市场特点的研究，走遍了全国各区域市场，调研过的城市就达二百余个。帮助数十家企业走出营销困境，实现营销的突破与企业的良性发展。现实生活中吴老师的研究领域远不止于营销管理，有人这样评价他：“对于中国企业存在的深层误区有惊人的洞察力,特别对于中国商业文化时代色彩的系统反思与批判，对于新的商业精神的构建,有猛斧开山之力。”

研究领域：

市场营销：服务、销售技巧以及营销管理类

管理沟通：企业内部/跨部门沟通、班组长以及中基层管理类课程

内部培训师：初级、中级以及高级TTT培训体系的搭建

服务客户：

通信客户：中国移动（广东移动、安徽移动、四川移动、重庆移动、江苏移动、西藏移动、山东移动、河南移动、云南移动、湖南移动、广西移动……）

中国电信（广东电信、四川电信、江苏电信……）

中国联通（广东联通、河北联通……）

金融客户：农业银行（广州、黄埔、东莞、佛山、中山、茂名、珠海、宁波……）

招商银行（广州、深圳、长沙……）

工商银行（南京、梅州、钦州、防城港、石家庄、珠海……）

建设银行（深圳、梅州、郑州、鹤壁、平顶山、香港、珠海……）

中国银行（东莞、深圳、珠海……）

邮政储蓄银行（广州、安阳、深圳……）

广发银行（广州、深圳……）

民生银行（天津……）

中信银行（广州……）

农村信用社（三水……）

兴业银行（重庆……）

农商银行（天津……）

北部湾银行（南宁……）

电力企业：中国电力投资集团公司、南方电网、广西电力、重庆电力、长江电力、上海电力、吉林供电公司、山西电力、广东火电集团、贵州（遵义供电局）、南宁金秀水利电业、南宁防城港供电局、大理供电局、桂林供电局、柳州供电局、合山供电局……

航空公司：国航、海南航空、厦门航空……

集团公司：阿里巴巴、三菱电机、湖南三一重工、远东集团、佛山新中源陶瓷、东莞霸菱实业、富洲集团、勤奋集团、中国邮政、广州地铁、广州国税、光大集团、地王集团、清华紫光、上海华东设计院、民生药业、朝阳药业、国药控股、华科电子、金河田、广州本田、通用汽车、东风雪铁龙、班尼路服饰、阿依莲、万科地产、兴业地产……