课程背景：

战略栽了一棵好苗子，却没有结出营销的好果子，该向谁去“问罪”？

营销部门抱怨：没有好产品，缺少其他部门支持，该拿下的客户泡汤了，该留住的客户流失了，无后台作战，怎么能打大仗、打胜仗呢？

支持部门诉苦：好客户不多，方案三天两变，无结果的折腾太多了。要是营销多懂一些客户，客户对我们多一点尊重，也不至于如此劳而无功！

而高层，也不得不时常扮演“业务钦差”与“超级救火员”，在战略管理、组织经营以及营销管控之间，不停赶场、随时待命。累一点无妨，但被支持的部门，似乎并不领情。

问题出在这里！战略、经营、管理等非营销部门的战斗力，没有释放到客户开发与升级等营销过程中。有力使不上，再高大上的战略与经营，也结不出营销的好果子。

《体系营销，释放非营销部门的营销力》这门课程，正是用体系营销，在企业经营与市场营销之间搭一座桥。管理人员，学会用营销思维去服务客户；营销人员，学会用战略思维去经营客户；高层人员，时时帮助他们搭起沟通与合作之桥，鼓励他们到对方的心里瞧一瞧。

塑造您的体系营销，形成联合作战的素养与能力；好苗子结出好果子，好体系带来好营销。

课程收益：

1、管理联通营销---帮助非营销部门人员，装备营销整体观念和营销基本方法，明白自己在何时以何种方式配合和支持营销。

2、营销联通管理---激发和梳理管理人员的经营智慧，帮助营销人员构建营销的高度和效度，为重点客户的开发和管理，提供超越产品与解决方案的客户洞察力。

3、企业联通客户---非营销部门管理人员和营销人员的深度互动，将会增强企业营销执行力，将传统的垂直作业方式（企业战略--流程组织--营销策略），发展到如今的扁平作业方式（客户战略--营销策略--流程组织）

授课对象：

区域（大区）经理、销售主管、营销主管、市场部（策划人员）、部门经理、高层管理人员

课程大纲：

第一讲：体系营销的上下贯通

一、愿景，体系营销带来的竞争力提升

二、行动，诊断你的体系营销活力指数

三、问题，如何构建并开启您的高效体系营销之路？

四、方法，提高体系营销水平的有效路径

五、即刻释放—体系营销下的新姿态与新做法

1.营销部门，业务导向转变为客户价值发现与创造

2.非营销部门，任务导向转变为客户服务与满意度

3.高层管理，流程导向转变为市场核心竞争力打造

［核心收益］全员营销也好，体系营销也罢，光靠高层鼓动还不够。愿景化为行动，方法化解问题，才能下活一盘棋；企业内部潜力，被市场外部活力点燃了。

第二讲：客户细分驱动的营销转型

一、焦点话题：营销3.0时代的做点

二、工具学习：客户细分的五种方法

三、回归实战：客户分类与客户分级

四、营销转型：差异化营销的三个组合战法

五、营销升级：差异化品牌，夯实价值营销的根基

六、即刻释放—客户细分带动精细化经营管理

1.营销部门，盘点新老客户的存量与增量

2.非营销部门，提供客户开发与维系弹药

3.高层管理，平衡战略目标与手段变通性

［核心收益］差异化营销，不只是解决销售问题的“暖宝宝”，而应渗透到企业经营过程中。客户细分中找到价值，客户分类中找准做点，客户分级中找对办法，一场精准制导的市场大战，庙算多者胜机也多。

第三讲：互联网时代的营销新思维

一、翻转，互联网营销思维的“三到”

二、改变，传统型企业的互联网思维

三、落地，O2O模式，互联网思维开花结果

四、经营，动车化管理，自下而上用巧功夫

五、即刻释放—人际化营销借力数字化营销

1.营销部门，贯穿线上线下吸引力

2.非营销部门，营造全接触点动销力

3.高层管理，扮演好“首席客户体验官”

［核心收益］从客户体验价值的角度，重新定义产品力与品牌力。营销部门发掘与创造客户尖叫，非营销部门接力与兑现客户口碑，高层管理则在客户期望与企业目标之间里外联通。数字化营销的精准度，极大地校正了个性化与人际化营销的高粗放与高风险。

第四讲：营销管理的收放自如

一、协同力：年度营销计划的蓄水与放水

二、战斗力：卓越销售团队的管理与领导

三、凝聚力：经销商的“管”准与“理”顺

四、持续力：服务营销体系，栽好树、结好果

五、即刻释放—汇聚信息流、价值流与服务流

1.营销部门，界定需求、引领客户、输入价值流

2.非营销部门，灵动方案、灵活体系、输出服务流

3.高层管理，目标认同、机制优化、融通信息流

［核心受益］收放自如，营销管理的高境界。放，销售团队与经销商队伍，凝聚力与战斗力更加强悍；收，年度营销计划与服务营销体系，协同力与持续力更为老练。而收放的果效，好比一辆车：价值流作引擎，服务流作变速箱，信息流作底盘。

叶敦明

叶敦明老师 工业品营销教练

ABB输配电、韩国现代电子两家世界500强企业的7年中高管理层经验，

国内2家知名策划与咨询公司6年营销咨询经历，2家企业营销总经理的3年实战指导

1994年毕业于合肥师范学院英语教育系

2001年毕业于北京大学经管系研究生班

第一营销网、全球品牌网、价值中国网、世界经理人专栏作者

倡导精准销售，以及大客户营销的高效执行。精准销售，在于技巧的纯属与技能的自如；高效执行，在于体系营销的上下贯通。

实战经验：始终在实战与指导实战中！

当了5年中学英语老师后，因着英语这一单纯的优势，1994年进入世界500强企业ABB合肥变压器有限公司，从此与技术营销、价值营销结下了不解之缘。1995-2000年，在韩国现代电子工作，历任办事处经理、工厂总经理和华南大区销售总监，负责DVB数字卫星通讯系统以及DVD机芯的销售，对于大客户营销，从入门到出业绩，再到实战领悟，不知不觉走在前列了。

1996-1997年，国内数字卫星系统刚刚有业务，在面对飞利浦、GE、luxsonar 等强劲对手的格局下，一举拿下国内5家省级电视台上星业务。1999-2000年，在DVD机芯行业排名倒数第一的不利状况下，经过半年的客户调研与实地拜访，终于找到了业务突破口，短短一年时间内销售从0到过亿，成为大陆地区行业排名第一。

2003年6月，在为宁夏红枸杞酒咨询服务一年之后，应邀进入企业指导销售实战。广告费锐减一大半，行业对手突然间增多，但靠着终端提升、经销商升级以及礼品营销的拉动，业绩反而大幅提升30%以上。

营销咨询行业、2家知名企业（上海前景传播、上海联纵智达咨询集团）的6年时间里，开始了“揭开表象看本质、战略中导入执行力、体系中寻找增长突破口”的烧脑与践行之旅。这段经历，对于一个咨询式营销教练而言，炼就了“高度与效度”的艰难而执着的职业信念。

进入到营销培训行业后，先后成为中国鑫达集团（汽车行业改性塑料第一供应商）的3个中长期集训班；中石化长城润滑油大客户营销系列培训讲师（北京、南京、武汉、咸宁、济南等）；沈阳机床股份（全球机床行业第一名）工业服务商转型的核心咨询师与首席培训师，服务周期长达3年；富士康（全球最大电子产品制造企业）的电商转型的核心讲师；中联重机（中国最大工程机械与农机企业）海外营销与电商业务的特邀培训师—专业有厚度，服务有温度。

讲师专著：专注于企业的营销升级！

《资深大客户经理：策略准、执行狠》，12.5万字，2016年出版。

《变局下的工业品企业7大机遇》，16万字，2014年出版；

［咨询式营销教练］能为企业带来什么大价值？

其一，诊断入手、方法落地，带动营销观念与思路的更新；

其二，既解决现实的销售问题，又提供中长期营销战略与管理的问诊服务；

其三，场景化互动、训战一体，学到就能用到，持续推动课后有效执行。

主讲课程：

序号课程课时

一赢在精准—高效能销售的六字真经

1.精准沟通，一人成就一台戏

2.精准拜访，阅读心与悦纳人

3.精准呈现，画语演绎打动力

4.精准谈判，点燃主客两堆火

5.精准成交，三率相乘做全工

6. 精准升级，顾问销售破边界6天（实操版）

3天（精华版）

2天（概要版）

二众志成城--全新4P引领精准大客户营销

1.全新4P，引领精准大客户营销

2.策略精准制导，开局赢得优势

3.执行速度为先，方案打动为本

4.客户关系管理，锚定精准营销

5. 全新4P，大客户营销全程贯穿3天（实操版）

2天（精华版）

三成为益伙人：经销商的管准与理顺2天

四四重修炼：高绩效销售经理晋升路2天

五体系营销，释放非营销部门的营销力2天

授课风格：引领学员“出、入”实战的营销教练

◇出离实战：反思中找出关键问题、反省中改变自己，以客观的视角重新看待困扰自己和团队的大问题，梳理思路、捋顺流程、凝聚团队，用新的战斗力，去解决老问题；

◇进入实战：理论要简单，学得快、用得快--常规工具，能用到位，用出新意；创新工具，能结合实战，迸发新活力。实战情境的设计，符合真实场景，要素鲜活、结构鲜明，学员和小组都能融合到同一个情境中，分享方法、切磋战法，在实战中，实地提升、实效成长。

◇营销教练：调动学员参与，用问题引导他们、以互动激发他们，并通过总结、评点来提升他们。学员是培训的主角，训后的思维方式更新、方法工具熟练，并能在多个情境中找到适合的做法，这才是教练的本色—成就学员、成就企业。

服务过的部分企业：

工程机械行业

山猫工程机械、小松（中国）、阿特拉斯、南方泵业、广西玉柴、中联重机、海德汉博士（中国）、沈阳机床股份、卓一叉车、太重天津滨海公司、苏州纽威、三一重能、北一机床

能源化工行业

韩国SK润滑油、中石化长城润滑油（北京、济南、武汉、咸宁、南京）、重庆国际复合材料、苏州西卡（中国）、神华宁夏煤业集团、济南圣泉集团、山东科瑞集团、山东海科石油、山东京博石油化工

电气机械及电气自动化

远东电缆、深圳富士康（IE学院、富金机、CNSBG事业群）、山东圣阳电源、天津华源线材、德国海德汉博士、广州泛音机电、南京吉隆光纤、合肥华耀电子、镇江西门子母线、苏州星恒电源、杭州顿力集团、盛行新能源

电力行业

科大智能、上海华艾、宁波三星电气

工业原材料

中国鑫达集团、东方雨虹、兴达钢帘线、北京有色金属研究总院、郑州中原、宜宾惠美线业、湖北京兰水泥集团、泰州汤臣亚克力、上海晶华胶带、好思家涂料

农业/食品加工

荃银超大种业、隆平高科种业、天津春发生物科技

汽车与零部件

宇通客车、江淮瑞风商务车、五征集团、新晨动力、上海泰瑞电子

其他

北京市政路桥建材集团、广州宝供物流、南京外国专家局、阿母工业、安徽秋野、上海菲林格尔（全国巡回9场）、金星啤酒、浙江国林地板、宁夏红枸杞酒（全国巡回12场）、时代光华名师在线（2次）、慧聪商学院（常年合作）、RDM研习社、微工商学院

部分咨询项目：

客户名称咨询项目服务周期

沈阳机床股份公司制造业服务商战略转型24个月

沈阳机床股份公司营销策略与执行落地辅导18月

上海万丰奥拓汽车零部件营销模式确立与导入10个月

苏州先锋物流策略顾问与销售部门辅导15个月

德国快可美预拌砂浆品牌形象与终端销售系统建立16个月

德国固得美预制件品牌形象建立7个月

上海菲林格尔地板营销规划、专卖店体系、经销

渠道提升21个月

山东海科石油营销战略与销售绩效系统9个月

郑州宇通客车高端客车品牌战略与市场部

管理机制5个月

安徽威玛重工新能源项目可行性研究与新公司筹建期、启动期的全程支持25个月

秋野电动车品牌战略、渠道招商、专卖店启动与促销方案6个月

苏州天华超净科技股份营销导向的战略、流程再造，以及销售落地辅导正在进行中

山东富海集团销售队伍的技能提升以及

绩效改善3个月

三一重工售后服务品牌推广3个月

中联重机海外事业部的电商业务优化4个月

柳工机械分公司管理提升6个月

黄山泵业市场部建设与品牌传播策略3个月

宁夏红枸杞酒渠道策略与经销商整合8个月

国林地板市场策略调整与终端促销4个月

澳柯玛空调新品上市与传播策略 10个月

好思家涂料市场营销策略导入与执行5个月

金星啤酒中高端新产品上市3个月