课程背景：

销售技巧高超，就能成为一个高绩效销售经理吗？

不同修为的销售经理，回答也不一样。注重眼前业务的，对销售技巧更为关注；着眼客户长期业务价值的，则对管理技能更加留心。

一个均衡成长的销售经理，必然在销售技巧与管理技能这两个方面下功夫。而常犯的错误之一，就是低头拉车（销售技巧）过多，抬头看路（管理技能）太少。这样的销售人员，在初期成长较快，可因着根基太浅，越往后越乏力。给他一支团队吧，带不好；老让他单干吧，又会尽吃老本。

那些成长后劲足的销售经理，一开始就在技巧精进中，不断学习和应用管理技能。他们相信越复杂的业务，就越需要管理。销售经理，如同一个作战指挥官，猛打猛冲不算真本事，带领一支队伍打大仗、打胜仗，方为英雄本色。

销售计划、业务开展、应对竞争、销售管理。它们有机关联，构成了高绩效销售经理的四重修炼。

若用人的身体来对应的话，销售计划为脚、业务开展为手、应对竞争为脑、销售管理为心。什么样的身体最有活力？全身合适联络，百节各按其职。

刚入行的销售人员，别光顾着磨炼技巧，心中要始终绷着管理技能这根弦；资深销售经理，不要过于迷恋自己的业务技巧，要下决心过管理技能这道关。

销售技巧和管理技能的文武双全，成就高绩效的销售经理。

课程收益：

1、培育业务做开的管理技能。销售计划的脚跑起来，业务开展的手干起来，应对竞争的脑动起来，销售管理的心活起来，业务做得开、做得活。

2、业务过程融入经营流程中。有效整合公司资源，拿到优质客户，满足客户需求，并形成长期稳定的合作关系，达成高绩效销售；

3、培养文武双全的销售经理。在自己的销售战士中，选拔与培养销售管理的好树苗，带动公司各业务板块成长为一片片的大森林。

授课对象：

销售员（业务员）、销售经理、区域经理、大区经理（总监）、技术与售后服务人员、企划与营销管理人员等

课程大纲：

第一讲：销售计划的两条路

［核心收益］销售计划经得住考验，才能赢得好客户。策略引领型销售计划，

帮助销售人员将“需求、方案与交付”完整地联系在一起，以企业整体力量，去满足客户的全面要求。好计划，销售业务的好管家。

一、角色：销售经理的“五管合一”

（管业务、管项目、管客户、管技术/方案、管服务）

二、旧法：任务分解型销售计划

三、新法：策略引领型销售计划

四、变法：项目驱动的计划金字塔

五、立即计划—以策略“支点”撬动业务“燃点”

1.客户结构的新陈代谢进度大图

2.营销组合的目标与手段契合度

3.时间管理的人、事、关系矩阵

第二讲：业务展开的五个局

［核心收益］多个业务、不同阶段的同时展开，销售人员常常顾此失彼。开局、破局、成局，提高套路纯熟度，尽量少丢分；棋局和对局，增进业务开展的流程把控度，想法多抓分。业务展开时，能力随之花开。

一、开局，好牧人必走正门

二、破局，好牧人善用机弦

三、成局，好牧人甘愿舍己

四、棋局，跳棋、象棋与围棋的展开妙法

五、对局，三类客户的业务展开节奏方法

六、即刻展开—基础题不丢分、拔高题多抓分

1.信息分析，立足于“成就什么、要什么”

2.业务部署，植树于“他人时间优先安排”

3.过程考核，扎根于“看不见决定看得见”

第三讲：应对竞争的四战法

［核心收益］个人熟悉竞争战法，团队形成高效阵法，只要不处在明显的劣势下，竞争胜机就会大增。同时，销售人员还能学到战法背后的变化机理，做到训练与实战一体，成为竞争食物链顶端的“牛人”。

一、强根基：竞争策略的三重考量

二、进攻战：算胜机与抗击打能力

三、侧翼战：避实就虚中转换攻防

四、运动战：有速度更要有变化度

五、防御战：积小胜为战役转折点

六、情景研讨：价格压力、对手强势与频繁跳槽

七、即刻应对—团队作战靠阵法统合有生力量

1.营销努力，做好风险评测与效益评估

2.对手反击，吃透决策风格与领军人物

3.联合作战，训练无球跑动与有球配合

第四讲：销售管理的五步走

［核心收益］干了几年销售，为何长进越来越慢？根本原因在于业务与管理的捉襟见肘。分成三个阶段、五步走的销售管理，帮助资浅销售人员以全局眼光看待局部作业，帮助资深销售人员把握个人、团队与客户的全面平衡。当业务经验汇入营销思维河流时，一棵棵销售大树茁壮成长起来了。

一、两个纬度，管理素养勤培育

二、业务高手，瞄得准与打得狠

三、销售转型，管得稳左右逢源

四、管理能手，看得清与算得远

五、即刻行动—业务经验汇入营销思维河流中

1.自我管理，成果倒推与心智锻炼法

2.团队管理，借用心理学和HR手法

3.价值管理，经营好客户关系账户

叶敦明

叶敦明老师 工业品营销教练

ABB输配电、韩国现代电子两家世界500强企业的7年中高管理层经验，

国内2家知名策划与咨询公司6年营销咨询经历，2家企业营销总经理的3年实战指导

1994年毕业于合肥师范学院英语教育系

2001年毕业于北京大学经管系研究生班

第一营销网、全球品牌网、价值中国网、世界经理人专栏作者

倡导精准销售，以及大客户营销的高效执行。精准销售，在于技巧的纯属与技能的自如；高效执行，在于体系营销的上下贯通。

实战经验：始终在实战与指导实战中！

当了5年中学英语老师后，因着英语这一单纯的优势，1994年进入世界500强企业ABB合肥变压器有限公司，从此与技术营销、价值营销结下了不解之缘。1995-2000年，在韩国现代电子工作，历任办事处经理、工厂总经理和华南大区销售总监，负责DVB数字卫星通讯系统以及DVD机芯的销售，对于大客户营销，从入门到出业绩，再到实战领悟，不知不觉走在前列了。

1996-1997年，国内数字卫星系统刚刚有业务，在面对飞利浦、GE、luxsonar 等强劲对手的格局下，一举拿下国内5家省级电视台上星业务。1999-2000年，在DVD机芯行业排名倒数第一的不利状况下，经过半年的客户调研与实地拜访，终于找到了业务突破口，短短一年时间内销售从0到过亿，成为大陆地区行业排名第一。

2003年6月，在为宁夏红枸杞酒咨询服务一年之后，应邀进入企业指导销售实战。广告费锐减一大半，行业对手突然间增多，但靠着终端提升、经销商升级以及礼品营销的拉动，业绩反而大幅提升30%以上。

营销咨询行业、2家知名企业（上海前景传播、上海联纵智达咨询集团）的6年时间里，开始了“揭开表象看本质、战略中导入执行力、体系中寻找增长突破口”的烧脑与践行之旅。这段经历，对于一个咨询式营销教练而言，炼就了“高度与效度”的艰难而执着的职业信念。

进入到营销培训行业后，先后成为中国鑫达集团（汽车行业改性塑料第一供应商）的3个中长期集训班；中石化长城润滑油大客户营销系列培训讲师（北京、南京、武汉、咸宁、济南等）；沈阳机床股份（全球机床行业第一名）工业服务商转型的核心咨询师与首席培训师，服务周期长达3年；富士康（全球最大电子产品制造企业）的电商转型的核心讲师；中联重机（中国最大工程机械与农机企业）海外营销与电商业务的特邀培训师—专业有厚度，服务有温度。

讲师专著：专注于企业的营销升级！

《资深大客户经理：策略准、执行狠》，12.5万字，2016年出版。

《变局下的工业品企业7大机遇》，16万字，2014年出版；

［咨询式营销教练］能为企业带来什么大价值？

其一，诊断入手、方法落地，带动营销观念与思路的更新；

其二，既解决现实的销售问题，又提供中长期营销战略与管理的问诊服务；

其三，场景化互动、训战一体，学到就能用到，持续推动课后有效执行。

主讲课程：

序号课程课时

一赢在精准—高效能销售的六字真经

1.精准沟通，一人成就一台戏

2.精准拜访，阅读心与悦纳人

3.精准呈现，画语演绎打动力

4.精准谈判，点燃主客两堆火

5.精准成交，三率相乘做全工

6. 精准升级，顾问销售破边界6天（实操版）

3天（精华版）

2天（概要版）

二众志成城--全新4P引领精准大客户营销

1.全新4P，引领精准大客户营销

2.策略精准制导，开局赢得优势

3.执行速度为先，方案打动为本

4.客户关系管理，锚定精准营销

5. 全新4P，大客户营销全程贯穿3天（实操版）

2天（精华版）

三成为益伙人：经销商的管准与理顺2天

四四重修炼：高绩效销售经理晋升路2天

五体系营销，释放非营销部门的营销力2天

授课风格：引领学员“出、入”实战的营销教练

◇出离实战：反思中找出关键问题、反省中改变自己，以客观的视角重新看待困扰自己和团队的大问题，梳理思路、捋顺流程、凝聚团队，用新的战斗力，去解决老问题；

◇进入实战：理论要简单，学得快、用得快--常规工具，能用到位，用出新意；创新工具，能结合实战，迸发新活力。实战情境的设计，符合真实场景，要素鲜活、结构鲜明，学员和小组都能融合到同一个情境中，分享方法、切磋战法，在实战中，实地提升、实效成长。

◇营销教练：调动学员参与，用问题引导他们、以互动激发他们，并通过总结、评点来提升他们。学员是培训的主角，训后的思维方式更新、方法工具熟练，并能在多个情境中找到适合的做法，这才是教练的本色—成就学员、成就企业。

服务过的部分企业：

工程机械行业

山猫工程机械、小松（中国）、阿特拉斯、南方泵业、广西玉柴、中联重机、海德汉博士（中国）、沈阳机床股份、卓一叉车、太重天津滨海公司、苏州纽威、三一重能、北一机床

能源化工行业

韩国SK润滑油、中石化长城润滑油（北京、济南、武汉、咸宁、南京）、重庆国际复合材料、苏州西卡（中国）、神华宁夏煤业集团、济南圣泉集团、山东科瑞集团、山东海科石油、山东京博石油化工

电气机械及电气自动化

远东电缆、深圳富士康（IE学院、富金机、CNSBG事业群）、山东圣阳电源、天津华源线材、德国海德汉博士、广州泛音机电、南京吉隆光纤、合肥华耀电子、镇江西门子母线、苏州星恒电源、杭州顿力集团、盛行新能源

电力行业

科大智能、上海华艾、宁波三星电气

工业原材料

中国鑫达集团、东方雨虹、兴达钢帘线、北京有色金属研究总院、郑州中原、宜宾惠美线业、湖北京兰水泥集团、泰州汤臣亚克力、上海晶华胶带、好思家涂料

农业/食品加工

荃银超大种业、隆平高科种业、天津春发生物科技

汽车与零部件

宇通客车、江淮瑞风商务车、五征集团、新晨动力、上海泰瑞电子

其他

北京市政路桥建材集团、广州宝供物流、南京外国专家局、阿母工业、安徽秋野、上海菲林格尔（全国巡回9场）、金星啤酒、浙江国林地板、宁夏红枸杞酒（全国巡回12场）、时代光华名师在线（2次）、慧聪商学院（常年合作）、RDM研习社、微工商学院

部分咨询项目：

客户名称咨询项目服务周期

沈阳机床股份公司制造业服务商战略转型24个月

沈阳机床股份公司营销策略与执行落地辅导18月

上海万丰奥拓汽车零部件营销模式确立与导入10个月

苏州先锋物流策略顾问与销售部门辅导15个月

德国快可美预拌砂浆品牌形象与终端销售系统建立16个月

德国固得美预制件品牌形象建立7个月

上海菲林格尔地板营销规划、专卖店体系、经销

渠道提升21个月

山东海科石油营销战略与销售绩效系统9个月

郑州宇通客车高端客车品牌战略与市场部

管理机制5个月

安徽威玛重工新能源项目可行性研究与新公司筹建期、启动期的全程支持25个月

秋野电动车品牌战略、渠道招商、专卖店启动与促销方案6个月

苏州天华超净科技股份营销导向的战略、流程再造，以及销售落地辅导正在进行中

山东富海集团销售队伍的技能提升以及

绩效改善3个月

三一重工售后服务品牌推广3个月

中联重机海外事业部的电商业务优化4个月

柳工机械分公司管理提升6个月

黄山泵业市场部建设与品牌传播策略3个月

宁夏红枸杞酒渠道策略与经销商整合8个月

国林地板市场策略调整与终端促销4个月

澳柯玛空调新品上市与传播策略 10个月

好思家涂料市场营销策略导入与执行5个月

金星啤酒中高端新产品上市3个月