［课程背景］

工业品销售，比消费品销售复杂很多，它通常由三种业务类型构成：技术型销售、解决方案型销售和项目型销售。

业务越复杂，策略和执行就要越精准；否则，再多的努力也消耗在漫长的战线中，再多的投入也被对手化为乌有。

复杂的工业品销售，怎样精准制胜呢？

第一，常规重复性的销售动作，操作技巧纯熟，比如沟通与拜访；

第二，现场化与情境化的业务，业务技能精炼，比如呈现与谈判；

第三，组织内外部协同的项目，管理技术自如，比如成交与升级。

工业品销售，赢在精准，打散弹毫无胜算。对于销售人员和团队而言，技巧如磨亮的箭，技能如正直的杆，而技术则是拉满的弓。

［课程收益］

1、提升技巧有工具。每个课程都有2-3个专属工具，解决特定主题的特定问题。学到正招，提升销售效率；举一反三，磨亮业务之箭。

2、训练技能有套路。根据客户类型、销售情境、竞争格局，去组合自己的销售技巧；眼到、脚步到、手段到，一个好销售就是一个好球员。

3、应用技术有思路。创新思路，从业务策略开始，进而激活合作大团队，最后调动行业内资源为业务、为客户所用。流程通、绩效达，这才是大思路。

［授课对象］

销售员（业务员）、销售经理、区域经理、大区经理（总监）、技术与售后服务人员、企划与营销管理人员、市场部、部门负责人、中高层管理者、经销商老板、经销商销售团队等。

［课程提纲］

第一讲：精准沟通，一人成就一台戏

天天在沟通，太多无用功；一次沟不通，越说话越囧。精准沟通，帮您将三件要事一气呵成：客户需求之靶，客户记忆之箭，精心编排之弓。拉起弯弓，搭上磨亮的箭，定能射准客户需求之靶心。

一、两极化，天才做全工无才白做工

1.沟通目标：天才做全工

2.沟通品格：无才白做工

3.沟通原则：人达两条线

二、需求第一，角色唯一，结果归一

1.沟通重心：客户需求的四层递进

2.沟通基调：快快地听，慢慢地说

3.沟通法庭：选啥角色，得啥结果

三、想要客户记住你？建关系创价值

1.一分钟自我介绍

2.一分钟赢得尊重

四、编剧导演主演，一人成就一台戏

1.说好两种语言

2.转换两个角色

3.掌握复盘技术

4.编写案例剧集

第二讲：精准拜访，阅读心与悦纳人

日日思君不见君，得见君时君无心。如此尴尬的拜访，想必比例也不低。精准拜访，帮您成功完成三件事：登堂、入室、上坐。1）登堂，找准客户，给对构思；2）入室，反客为主巧占位，异议应对妙疏导；3）上坐，激发兴趣，点亮想象，做大业务开口。

一、走进心门，兑现价值

1.阅，门＋兑，走进心门，兑现价值

2.阅读心，紧盯行为仪表盘

3.悦纳人，流汗撒种盼收割

二、开门飘红，节节升高

1.找到属于你的3.125目标客户

2.打一个45秒客户必接的电话

3.用五页纸展示你的商业大构思

三、侧翼迂回，避实就虚

1.3P拜访法，反客为主巧占位

2.客户异议，大禹治水贵在疏导

四、激发兴趣，点亮想象

1.激发客户合作兴趣

2.拜访现场因你而活

第三讲：精准呈现，画语演绎打动力

这是一个看图、看视频的时代，单用言语很难打动人。精准呈现，以言语为导引，构建一个充满画面感与故事感的情境：1）信息有画面；2）表达有故事；3）提案有气场。精准呈现，画语演绎打动力。

一、画语，精准呈现的打动力

1.呈，话语为王的尴尬

2.呈，用画面做沟通的新语言

3.取景框，远、中、近景切换

二、精准信息，听得进去初战告捷

1.三明治呈现力

2.讲好三个故事

三、精准表达，看得明白赢得认同

1.建立两个题材的词汇库

2.讲好凌晨三点钟的语言

3.演好一台精彩的舞台剧

四、精准提案，价值预演迈向合作

1.好演员用活好剧本

2.提案气场快速收放

第四讲：精准谈判，点燃主客两堆火

谈判，谈价值，判需求。而在销售实战中，谈判往往变成了征服与被征服。恶果由此产生：生意谈成了，关系却僵了。精准谈判，帮您点燃两堆火，化解零和冲突；精准谈判，帮您做到：布局准、做局精和成局稳。

一、势场：超越业务，做大格局

1.谈，言＋炎，谈判中生起两堆火

2.主火，燃起成就客户梦想的激情

3.客火，点旺解决大问题的使命感

4.势场：唤醒使命感—梦想—激情

二、布局：欲善其事，先利其器

1.四个情境对号入座

2.四个情境最优策略

3.确定最优沟通方式

三、做局：构建优势，步步为赢

1.序盘，精心设计开阔地

2.中盘，留有余地少搏杀

3.收官，沉没成本轻应对

四、成局：四张脸孔，定格人型

1.四种人型，自我掌控

2.角色测试，性格快照

3.我为人人，人人为我

第五讲：精准成交，三率相乘做全工

做业务，就是在做“频次x成交率”的数学题。手快的人，多打电话多拜访，在频次上多下功夫；脑快多人，多琢磨方式方法，在成功率上做文章。精准成交，在动脑中动手，以成功率带动有效频次，切实做到多劳多得。

一、成交法则：成功、诚意与沉心

1.成，万＋戈，一万次努力勾住一个客户

2.诚，确保成功的交换，确立成长的机会

3.沉，沉下心来做功课，分享沉甸甸价值

二、成交概率，集中兵力打歼灭战

1.成交率163梯度分布

2.聚焦机会提高成交率

三、成交速率，先慢后快抓住时机

1.初速度：心理暗示方法

2.加速度：最佳心理时点

3.续航力：破解四种思维

四、成交功率，缸内直喷涡能增压

1.先对人后对事，想法决定做法

2.长期客户，要绕开性价比陷阱

3.精细管理，客户盘算与对手底细

4.成本控制，好利润成就卓越服务

第六讲：精准升级，顾问销售破边界

销售的边界，在哪儿？你要买，这是策略型销售；我要买，这才是顾问式销售。精准升级，帮您从业务局外人，变成客户局内人，您和团队的努力，就能直接提升客户收益，成就自己业务开阔地。

一、破除边界，化交易成本为客户收益

1.界＝田＋介，介入客户的田地

2.破眼界：产品至上到客户至上

3.破心界：吃透客户的三个世界

二、以客户为中心的顾问式销售技术

1.顾问式销售技术的客户化三部曲

2.吸引、保留与服务你的最佳客户

3.四种类型客户的针对性销售策略

4.跨栏定理：成就大小取决于难度高低

三、习用顾问式销售技术的四大方法

1.旁观者清—发现被忽视的问题

2.创新思维—解决方案出人意料

3.技术与经营—挖掘掩藏的机会

4.圈子效应—双方实力的中介人

四、顾问式销售技术，更新销售做法

1.客户画布，四个纬度淬炼销售技术

2.展开画布，顾问式销售技术活起来

3.威克效应：经验与应变的辩证关系

叶敦明

叶敦明老师 工业品营销教练

ABB输配电、韩国现代电子两家世界500强企业的7年中高管理层经验，

国内2家知名策划与咨询公司6年营销咨询经历，2家企业营销总经理的3年实战指导

1994年毕业于合肥师范学院英语教育系

2001年毕业于北京大学经管系研究生班

第一营销网、全球品牌网、价值中国网、世界经理人专栏作者

倡导精准销售，以及大客户营销的高效执行。精准销售，在于技巧的纯属与技能的自如；高效执行，在于体系营销的上下贯通。

实战经验：始终在实战与指导实战中！

当了5年中学英语老师后，因着英语这一单纯的优势，1994年进入世界500强企业ABB合肥变压器有限公司，从此与技术营销、价值营销结下了不解之缘。1995-2000年，在韩国现代电子工作，历任办事处经理、工厂总经理和华南大区销售总监，负责DVB数字卫星通讯系统以及DVD机芯的销售，对于大客户营销，从入门到出业绩，再到实战领悟，不知不觉走在前列了。

1996-1997年，国内数字卫星系统刚刚有业务，在面对飞利浦、GE、luxsonar 等强劲对手的格局下，一举拿下国内5家省级电视台上星业务。1999-2000年，在DVD机芯行业排名倒数第一的不利状况下，经过半年的客户调研与实地拜访，终于找到了业务突破口，短短一年时间内销售从0到过亿，成为大陆地区行业排名第一。

2003年6月，在为宁夏红枸杞酒咨询服务一年之后，应邀进入企业指导销售实战。广告费锐减一大半，行业对手突然间增多，但靠着终端提升、经销商升级以及礼品营销的拉动，业绩反而大幅提升30%以上。

营销咨询行业、2家知名企业（上海前景传播、上海联纵智达咨询集团）的6年时间里，开始了“揭开表象看本质、战略中导入执行力、体系中寻找增长突破口”的烧脑与践行之旅。这段经历，对于一个咨询式营销教练而言，炼就了“高度与效度”的艰难而执着的职业信念。

进入到营销培训行业后，先后成为中国鑫达集团（汽车行业改性塑料第一供应商）的3个中长期集训班；中石化长城润滑油大客户营销系列培训讲师（北京、南京、武汉、咸宁、济南等）；沈阳机床股份（全球机床行业第一名）工业服务商转型的核心咨询师与首席培训师，服务周期长达3年；富士康（全球最大电子产品制造企业）的电商转型的核心讲师；中联重机（中国最大工程机械与农机企业）海外营销与电商业务的特邀培训师—专业有厚度，服务有温度。

讲师专著：专注于企业的营销升级！

《资深大客户经理：策略准、执行狠》，12.5万字，2016年出版。

《变局下的工业品企业7大机遇》，16万字，2014年出版；

［咨询式营销教练］能为企业带来什么大价值？

其一，诊断入手、方法落地，带动营销观念与思路的更新；

其二，既解决现实的销售问题，又提供中长期营销战略与管理的问诊服务；

其三，场景化互动、训战一体，学到就能用到，持续推动课后有效执行。

主讲课程：

序号课程课时

一赢在精准—高效能销售的六字真经

1.精准沟通，一人成就一台戏

2.精准拜访，阅读心与悦纳人

3.精准呈现，画语演绎打动力

4.精准谈判，点燃主客两堆火

5.精准成交，三率相乘做全工

6. 精准升级，顾问销售破边界6天（实操版）

3天（精华版）

2天（概要版）

二众志成城--全新4P引领精准大客户营销

1.全新4P，引领精准大客户营销

2.策略精准制导，开局赢得优势

3.执行速度为先，方案打动为本

4.客户关系管理，锚定精准营销

5. 全新4P，大客户营销全程贯穿3天（实操版）

2天（精华版）

三成为益伙人：经销商的管准与理顺2天

四四重修炼：高绩效销售经理晋升路2天

五体系营销，释放非营销部门的营销力2天

授课风格：引领学员“出、入”实战的营销教练

◇出离实战：反思中找出关键问题、反省中改变自己，以客观的视角重新看待困扰自己和团队的大问题，梳理思路、捋顺流程、凝聚团队，用新的战斗力，去解决老问题；

◇进入实战：理论要简单，学得快、用得快--常规工具，能用到位，用出新意；创新工具，能结合实战，迸发新活力。实战情境的设计，符合真实场景，要素鲜活、结构鲜明，学员和小组都能融合到同一个情境中，分享方法、切磋战法，在实战中，实地提升、实效成长。

◇营销教练：调动学员参与，用问题引导他们、以互动激发他们，并通过总结、评点来提升他们。学员是培训的主角，训后的思维方式更新、方法工具熟练，并能在多个情境中找到适合的做法，这才是教练的本色—成就学员、成就企业。

服务过的部分企业：

工程机械行业

山猫工程机械、小松（中国）、阿特拉斯、南方泵业、广西玉柴、中联重机、海德汉博士（中国）、沈阳机床股份、卓一叉车、太重天津滨海公司、苏州纽威、三一重能、北一机床

能源化工行业

韩国SK润滑油、中石化长城润滑油（北京、济南、武汉、咸宁、南京）、重庆国际复合材料、苏州西卡（中国）、神华宁夏煤业集团、济南圣泉集团、山东科瑞集团、山东海科石油、山东京博石油化工

电气机械及电气自动化

远东电缆、深圳富士康（IE学院、富金机、CNSBG事业群）、山东圣阳电源、天津华源线材、德国海德汉博士、广州泛音机电、南京吉隆光纤、合肥华耀电子、镇江西门子母线、苏州星恒电源、杭州顿力集团、盛行新能源

电力行业

科大智能、上海华艾、宁波三星电气

工业原材料

中国鑫达集团、东方雨虹、兴达钢帘线、北京有色金属研究总院、郑州中原、宜宾惠美线业、湖北京兰水泥集团、泰州汤臣亚克力、上海晶华胶带、好思家涂料

农业/食品加工

荃银超大种业、隆平高科种业、天津春发生物科技

汽车与零部件

宇通客车、江淮瑞风商务车、五征集团、新晨动力、上海泰瑞电子

其他

北京市政路桥建材集团、广州宝供物流、南京外国专家局、阿母工业、安徽秋野、上海菲林格尔（全国巡回9场）、金星啤酒、浙江国林地板、宁夏红枸杞酒（全国巡回12场）、时代光华名师在线（2次）、慧聪商学院（常年合作）、RDM研习社、微工商学院

部分咨询项目：

客户名称咨询项目服务周期

沈阳机床股份公司制造业服务商战略转型24个月

沈阳机床股份公司营销策略与执行落地辅导18月

上海万丰奥拓汽车零部件营销模式确立与导入10个月

苏州先锋物流策略顾问与销售部门辅导15个月

德国快可美预拌砂浆品牌形象与终端销售系统建立16个月

德国固得美预制件品牌形象建立7个月

上海菲林格尔地板营销规划、专卖店体系、经销

渠道提升21个月

山东海科石油营销战略与销售绩效系统9个月

郑州宇通客车高端客车品牌战略与市场部

管理机制5个月

安徽威玛重工新能源项目可行性研究与新公司筹建期、启动期的全程支持25个月

秋野电动车品牌战略、渠道招商、专卖店启动与促销方案6个月

苏州天华超净科技股份营销导向的战略、流程再造，以及销售落地辅导正在进行中

山东富海集团销售队伍的技能提升以及

绩效改善3个月

三一重工售后服务品牌推广3个月

中联重机海外事业部的电商业务优化4个月

柳工机械分公司管理提升6个月

黄山泵业市场部建设与品牌传播策略3个月

宁夏红枸杞酒渠道策略与经销商整合8个月

国林地板市场策略调整与终端促销4个月

澳柯玛空调新品上市与传播策略 10个月

好思家涂料市场营销策略导入与执行5个月

金星啤酒中高端新产品上市3个月