［课程背景］

大客户营销，人人想做好，却少有人做得好。

为什么？

首次，战略与执行脱节，一线业务缺少后台资源的适时支援；

其次，管理与业务分割，业务开发与升级关键期管理作为少；

最后，业务精准度偏低，陷在竞争中，无法赢得大客户青睐。

怎么办？

用全新4P战略执行力，重新组合大客户业务的策略、执行与管理。

1）策略，着眼于“人们+项目”，对人对事拿捏分寸；

2）执行，着手于“项目+流程”，项目做开流程做顺；

3）管理，着重于“绩效+人们”，绩效指路人们开道。

［课程收益］

1、策略水平盘活执行能力。业务未动、策略先行，帮助您拥有超越竞争对手的大谋略，赢得大客户青睐的大眼光。立于高远策略的业务执行，定会活泼有力。

2、业务管理升级到客户经营。帮助您成为客户的经营顾问团队，从而让客户用好自己的产品/方案，并获得预期的经营成效。先成就客户，再成就自己。

3、个人游击转型为团队合作。打破超级业务员的局限，照着训练有素的整体打法，善用每个团队成员的能力，小团队能打好大仗，大团队则能常打胜仗。

［课程提纲］

一、全新4P，引领精准大客户营销

大客户营销，投入大、流程长、风险高，特别需要战略、流程与组织的精准。全新4P，在策略、执行与管理上一以贯之，集中兵力达歼灭战；成功一个大客户，成长一个大团队，成就一个大战略。

1. 现象剖析：大客户营销战略与执行的分离

2. “以人们为中心”的4P型组织化营销

3. “三股流归于一”的大客户营销流程

4. “资源精准投放”的大客户营销项目

5. “贯彻以终为始”的大客户营销绩效

6. 微型研讨：全新4P+全新大客户营销战法

二、策略精准制导，开局赢得优势

好的开局，在于以优胜的姿态进驻大客户清单。先声夺人，赢得大客户更多关注，也就赢得更多机会；先声夺人，在于瞄准靶心、做活开局与赢得关注。

1. 焦点访谈：策略精心构思，客户总不买账？

2. 营销靶心，三个维度看分明

3. 做活大客户开局的三个步骤

4. 赢得大客户关注的四个招式

5.分组作业：沟通怎样做到有深度、能走心？

三、执行速度为先，方案打动为本

销售武功，唯快不破。快，有速度，有质量，它必须植根在需求精准、方案精到，以及团队精炼的基础之上。执行快人一步，效果快心遂意。

1. 互动讨论：虎头蛇尾为哪般？

2. 需求分析

3. 形成预案

4. 组建团队

5. 挑战一下：24小时内能完成300页方案报告

四、客户关系管理，锚定精准营销

客户关系如空气，好的时候不觉得，差的时候要人命。大客户关系，一定要从个人对个人，上升到组织对组织，也就是多对多的交叉管理境界。一根筷子容易折断，一把筷子很结实；客户关系管理，就要锚定合作紧密度与购买黏着度。

1. 问题探讨：高开低走的业务喝汤

2. 巧对客户三类部门

3. 妙应四种合作思维

4. 把握好关系五阶段

5. 分组作业：战略视野导入业务管理中

五、全新4P，大客户营销全程贯穿

全新4P，以战略高度定执行力度，形成全新的“集成式管理”；全新4P，重组大客户营销战法，达成与大客户的全新“战略型合作”。

1. 战略反思：大客户营销运动的顾此失彼

2. 策略制定，“人们＋项目”比翼齐飞

3. 执行速度，“流程＋项目”训练有素

4. 管控质量，“绩效＋人们”众志成城

5. 战略改进：全新4P贯穿于大客户营销

叶敦明

叶敦明老师 工业品营销教练

ABB输配电、韩国现代电子两家世界500强企业的7年中高管理层经验，

国内2家知名策划与咨询公司6年营销咨询经历，2家企业营销总经理的3年实战指导

1994年毕业于合肥师范学院英语教育系

2001年毕业于北京大学经管系研究生班

第一营销网、全球品牌网、价值中国网、世界经理人专栏作者

倡导精准销售，以及大客户营销的高效执行。精准销售，在于技巧的纯属与技能的自如；高效执行，在于体系营销的上下贯通。

实战经验：始终在实战与指导实战中！

当了5年中学英语老师后，因着英语这一单纯的优势，1994年进入世界500强企业ABB合肥变压器有限公司，从此与技术营销、价值营销结下了不解之缘。1995-2000年，在韩国现代电子工作，历任办事处经理、工厂总经理和华南大区销售总监，负责DVB数字卫星通讯系统以及DVD机芯的销售，对于大客户营销，从入门到出业绩，再到实战领悟，不知不觉走在前列了。

1996-1997年，国内数字卫星系统刚刚有业务，在面对飞利浦、GE、luxsonar 等强劲对手的格局下，一举拿下国内5家省级电视台上星业务。1999-2000年，在DVD机芯行业排名倒数第一的不利状况下，经过半年的客户调研与实地拜访，终于找到了业务突破口，短短一年时间内销售从0到过亿，成为大陆地区行业排名第一。

2003年6月，在为宁夏红枸杞酒咨询服务一年之后，应邀进入企业指导销售实战。广告费锐减一大半，行业对手突然间增多，但靠着终端提升、经销商升级以及礼品营销的拉动，业绩反而大幅提升30%以上。

营销咨询行业、2家知名企业（上海前景传播、上海联纵智达咨询集团）的6年时间里，开始了“揭开表象看本质、战略中导入执行力、体系中寻找增长突破口”的烧脑与践行之旅。这段经历，对于一个咨询式营销教练而言，炼就了“高度与效度”的艰难而执着的职业信念。

进入到营销培训行业后，先后成为中国鑫达集团（汽车行业改性塑料第一供应商）的3个中长期集训班；中石化长城润滑油大客户营销系列培训讲师（北京、南京、武汉、咸宁、济南等）；沈阳机床股份（全球机床行业第一名）工业服务商转型的核心咨询师与首席培训师，服务周期长达3年；富士康（全球最大电子产品制造企业）的电商转型的核心讲师；中联重机（中国最大工程机械与农机企业）海外营销与电商业务的特邀培训师—专业有厚度，服务有温度。

讲师专著：专注于企业的营销升级！

《资深大客户经理：策略准、执行狠》，12.5万字，2016年出版。

《变局下的工业品企业7大机遇》，16万字，2014年出版；

［咨询式营销教练］能为企业带来什么大价值？

其一，诊断入手、方法落地，带动营销观念与思路的更新；

其二，既解决现实的销售问题，又提供中长期营销战略与管理的问诊服务；

其三，场景化互动、训战一体，学到就能用到，持续推动课后有效执行。

主讲课程：

序号课程课时

一赢在精准—高效能销售的六字真经

1.精准沟通，一人成就一台戏

2.精准拜访，阅读心与悦纳人

3.精准呈现，画语演绎打动力

4.精准谈判，点燃主客两堆火

5.精准成交，三率相乘做全工

6. 精准升级，顾问销售破边界6天（实操版）

3天（精华版）

2天（概要版）

二众志成城--全新4P引领精准大客户营销

1.全新4P，引领精准大客户营销

2.策略精准制导，开局赢得优势

3.执行速度为先，方案打动为本

4.客户关系管理，锚定精准营销

5. 全新4P，大客户营销全程贯穿3天（实操版）

2天（精华版）

三成为益伙人：经销商的管准与理顺2天

四四重修炼：高绩效销售经理晋升路2天

五体系营销，释放非营销部门的营销力2天

授课风格：引领学员“出、入”实战的营销教练

◇出离实战：反思中找出关键问题、反省中改变自己，以客观的视角重新看待困扰自己和团队的大问题，梳理思路、捋顺流程、凝聚团队，用新的战斗力，去解决老问题；

◇进入实战：理论要简单，学得快、用得快--常规工具，能用到位，用出新意；创新工具，能结合实战，迸发新活力。实战情境的设计，符合真实场景，要素鲜活、结构鲜明，学员和小组都能融合到同一个情境中，分享方法、切磋战法，在实战中，实地提升、实效成长。

◇营销教练：调动学员参与，用问题引导他们、以互动激发他们，并通过总结、评点来提升他们。学员是培训的主角，训后的思维方式更新、方法工具熟练，并能在多个情境中找到适合的做法，这才是教练的本色—成就学员、成就企业。

服务过的部分企业：

工程机械行业

山猫工程机械、小松（中国）、阿特拉斯、南方泵业、广西玉柴、中联重机、海德汉博士（中国）、沈阳机床股份、卓一叉车、太重天津滨海公司、苏州纽威、三一重能、北一机床

能源化工行业

韩国SK润滑油、中石化长城润滑油（北京、济南、武汉、咸宁、南京）、重庆国际复合材料、苏州西卡（中国）、神华宁夏煤业集团、济南圣泉集团、山东科瑞集团、山东海科石油、山东京博石油化工

电气机械及电气自动化

远东电缆、深圳富士康（IE学院、富金机、CNSBG事业群）、山东圣阳电源、天津华源线材、德国海德汉博士、广州泛音机电、南京吉隆光纤、合肥华耀电子、镇江西门子母线、苏州星恒电源、杭州顿力集团、盛行新能源

电力行业

科大智能、上海华艾、宁波三星电气

工业原材料

中国鑫达集团、东方雨虹、兴达钢帘线、北京有色金属研究总院、郑州中原、宜宾惠美线业、湖北京兰水泥集团、泰州汤臣亚克力、上海晶华胶带、好思家涂料

农业/食品加工

荃银超大种业、隆平高科种业、天津春发生物科技

汽车与零部件

宇通客车、江淮瑞风商务车、五征集团、新晨动力、上海泰瑞电子

其他

北京市政路桥建材集团、广州宝供物流、南京外国专家局、阿母工业、安徽秋野、上海菲林格尔（全国巡回9场）、金星啤酒、浙江国林地板、宁夏红枸杞酒（全国巡回12场）、时代光华名师在线（2次）、慧聪商学院（常年合作）、RDM研习社、微工商学院

部分咨询项目：

客户名称咨询项目服务周期

沈阳机床股份公司制造业服务商战略转型24个月

沈阳机床股份公司营销策略与执行落地辅导18月

上海万丰奥拓汽车零部件营销模式确立与导入10个月

苏州先锋物流策略顾问与销售部门辅导15个月

德国快可美预拌砂浆品牌形象与终端销售系统建立16个月

德国固得美预制件品牌形象建立7个月

上海菲林格尔地板营销规划、专卖店体系、经销

渠道提升21个月

山东海科石油营销战略与销售绩效系统9个月

郑州宇通客车高端客车品牌战略与市场部

管理机制5个月

安徽威玛重工新能源项目可行性研究与新公司筹建期、启动期的全程支持25个月

秋野电动车品牌战略、渠道招商、专卖店启动与促销方案6个月

苏州天华超净科技股份营销导向的战略、流程再造，以及销售落地辅导正在进行中

山东富海集团销售队伍的技能提升以及

绩效改善3个月

三一重工售后服务品牌推广3个月

中联重机海外事业部的电商业务优化4个月

柳工机械分公司管理提升6个月

黄山泵业市场部建设与品牌传播策略3个月

宁夏红枸杞酒渠道策略与经销商整合8个月

国林地板市场策略调整与终端促销4个月

澳柯玛空调新品上市与传播策略 10个月

好思家涂料市场营销策略导入与执行5个月

金星啤酒中高端新产品上市3个月