课程背景：

销售人员是企业生产经营中的一个特殊群体,他们是企业与市场联系的纽带,对产品的销售、企业的发展壮大起着重要作用。在市场竞争日趋激烈的今天，我们发现销售人员的销售技能和知识对销售成功与否起着至关重要的作用，与此同时，也直接影响着企业的销售业绩的提升,因此，企业迫切需要一批高素质的销售精英团队......

课程收益：

了解销售人员的基本知识与职业心态；

销售人员如何寻找目标客户；

如何处理顾客投诉；

销售人员的自我管理；

提高销售人员的工作绩效水平，提高工作能力；

增强销售人员的应变能力、适应能力、敏捷的判断能力、以及观察力；

打造销售精英，让销售业绩疯狂增长。

课程特色：

课程综合运用测试、案例分析及谈判演练生动活泼的表现形式，让学员在学中练，练中学，从而最大程度上传递经济危机下—线销售业绩快速提升的八大技能的精髓。

讲师丰富的人生阅历，五百强企业的销售总监经历，特别是其严谨务实的授课风格，将极大程度上保证学员训后的融会贯通与灵活运用。

课程时长：

2天（共12小时）

课程大纲：

一、销售人员的基础

1．销售人员的基本素养

2．销售人员的良好形象

二、销售前的计划和准备

1．客户分析

A.客户资料的收集和整理

B.客户资料的分析

C.客户关键人物的确定

2．目标及策略设定

A.销售目标的设定

B.销售目标的分析

C.销售策略的制定

3．销售材料及工具准备

A.销售材料及工具分析

B.销售材料及工具使用要点

三、寒暄问候、打开话题

1．如何赢得客户的好感

A.仪容、仪表及举止要点

B.如何与客户寒暄

2．如何避免客户的拒绝

A.打开话题的技巧

B.打开话题的注意要点

C.打开话题的七种方法

四、投石问路 - 确定需求

1．如何了解客户需求

A.客户需求的一般心理分析

B.客户需求的分类

2．销售中确定客户需求的技巧

A.提问的技巧

B.倾听的技巧

3．销售中引导的技巧

A.引导客户的一般方法

B.引导客户的注意要点

五、推销益处(产品分析)

1．产品特点、优点、好处的分析

A.产品分析的一般步骤

B.产品的特点分析

C.产品的优点分析

D.产品的好处分析

2．产品卖点提炼

A.产品本身的卖点分析

B.非产品的卖点分析

3．如何推销产品的益处

A.产品益处推销的语言表达

B.产品益处推销中的展示与演示

六、促进交易的达成

1．如何发现购买讯号

A.购买讯号的意义

B.口头购买讯号的辨别

C.非口头购买讯号的辨别

2．如何达成交易

A.促成定单的一般技巧

B.达成交易时的注意要点

C.阻碍交易达成的原因分析

D.客户没有购买讯号怎么办

七、处理客户反对意见

1．如何看待反对意见

A.把反对意见看成一个机会

B.把反对意见看成一个没有解决的问题

2．如何辨别反对意见

A.如何分辨客户的真假反对意见

B.如何处理客户的借口

3．如何应对反对意见

A.有技巧的引导方法

B.反对意见的应对方法

八、销售后的分析与总结

1．销售后的客户分析

2．销售后的自我总结

3．销售后的追踪落实

吴文辉

名课堂特聘培训讲师

中国十大行业培训师

中国营销管理实战导师

南方电视台、广东电视台特约讲师

清华大学MBA特约讲师、中山大学EDP特约讲师

中国农业银行广州培训学院特约讲师

中国建设银行（香港培训中心）特约讲师

中国招商银行企业大学特约讲师

中国移动广东培训学院特约讲师

授课风格：

吴老师授课内容新颖，为了更有效的帮助企业成长，吴老师一直在倡导一个理念“只为企业量身定制”把先进的管理知识转化为企业的生产力。让课程具有相当强的针对性；语言生动有趣，在授课方法上灵活多样，让学员在快乐中交流学习了解心理学与管理学精华快速成长，做到真正帮助企业成长。

工作经历：

1995年就职于深圳威廉康姆集团，职务销售助理，四年后升为市场总监。2000年3月离开威廉康姆集团，凭借自身的实力及多年的企业实战经验使得吴老师成为国内少有的理论与实践结合的营销专家和管理专家。在营销领域，他对国内诸多行业都有深入的研究和咨询，比如通信、金融、零售等，特别是对中国本土市场特点的研究，走遍了全国各区域市场，调研过的城市就达二百余个。帮助数十家企业走出营销困境，实现营销的突破与企业的良性发展。现实生活中吴老师的研究领域远不止于营销管理，有人这样评价他：“对于中国企业存在的深层误区有惊人的洞察力,特别对于中国商业文化时代色彩的系统反思与批判，对于新的商业精神的构建,有猛斧开山之力。”

研究领域：

市场营销：服务、销售技巧以及营销管理类

管理沟通：企业内部/跨部门沟通、班组长以及中基层管理类课程

内部培训师：初级、中级以及高级TTT培训体系的搭建

服务客户：

通信客户：中国移动（广东移动、安徽移动、四川移动、重庆移动、江苏移动、西藏移动、山东移动、河南移动、云南移动、湖南移动、广西移动……）

中国电信（广东电信、四川电信、江苏电信……）

中国联通（广东联通、河北联通……）

金融客户：农业银行（广州、黄埔、东莞、佛山、中山、茂名、珠海、宁波……）

招商银行（广州、深圳、长沙……）

工商银行（南京、梅州、钦州、防城港、石家庄、珠海……）

建设银行（深圳、梅州、郑州、鹤壁、平顶山、香港、珠海……）

中国银行（东莞、深圳、珠海……）

邮政储蓄银行（广州、安阳、深圳……）

广发银行（广州、深圳……）

民生银行（天津……）

中信银行（广州……）

农村信用社（三水……）

兴业银行（重庆……）

农商银行（天津……）

北部湾银行（南宁……）

电力企业：中国电力投资集团公司、南方电网、广西电力、重庆电力、长江电力、上海电力、吉林供电公司、山西电力、广东火电集团、贵州（遵义供电局）、南宁金秀水利电业、南宁防城港供电局、大理供电局、桂林供电局、柳州供电局、合山供电局……

航空公司：国航、海南航空、厦门航空……

集团公司：阿里巴巴、三菱电机、湖南三一重工、远东集团、佛山新中源陶瓷、东莞霸菱实业、富洲集团、勤奋集团、中国邮政、广州地铁、广州国税、光大集团、地王集团、清华紫光、上海华东设计院、民生药业、朝阳药业、国药控股、华科电子、金河田、广州本田、通用汽车、东风雪铁龙、班尼路服饰、阿依莲、万科地产、兴业地产……