课程背景：

一言之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。人的嘴巴有两个功能：一是吃饭，二是讲话。要想吃好饭，先要讲好话！有些事情我们做不到，但是我们必须把话说到位了，这也就是最基本的沟通技巧。本课程将带你进入“高效沟通”与“谈判圣经”的世界里，让你迅速成为销售冠军。

课程目的：

了解沟通的内涵

透过对人格特质的剖析，运用因人而异的沟通方式取得“签单”

有效地解决销售中沟通困难

成功谈判的原理与策略

如何在谈判中取得优势

如何达到预订的谈判目标

如何突破僵局达成交易

课程时长：

2天（共12小时）

课程大纲：

一、销售人员沟通的内涵

1、销售沟通的实质问题是什么？

2、销售沟通的“细节质量”

3、沟通的过程模式

案例分析——

二、销售过程中让沟通帮助我们“签单”

1、销售沟通中必须塑造“专业系统”

2、怎样提问让客户更容易回答

3、销售人员的“三颗心”

4、沟通中掌握技巧“选择沟通法”

5、沟通中的反馈技巧“门当户对”

6、如何克服沟通中的“问题”障碍

7、让沟通建立你的亲和力

8、沟通中如何管理你的情绪

9、面对“魔鬼客户”如何沟通?

首先学会向“魔鬼客户”介绍

如何了解你的“魔鬼客户”

与“魔鬼客户”的相处之道

案例分析——

三、现代人对谈判的认识

1、谈判的新概念

2、如何描述谈判的要素

3、谈判过程中的基本问题

4、谈判过程中的重要概念

5、谈判是一种信息处理过程

6、不断变化的谈判过程

7、冲突谈判

案例分析——

四、谈判成功的关键“因果关系”

1、情报/时间/力量/沟通/性格/情商

现场测验：你是什么型性格吗？

2、情商对谈判的好处是什么？

现场测验：你的情商如何？

案例分析——

五、谈判的“葵花宝典”

1、周密谈判计划过程

2、合适的谈判战略与谈判战术

3、有效的沟通技巧对谈判的帮助

4、人格魅力对谈判的影响？

案例分析——

六、谈判中的“战略思维六模型”

1、战略之一：不让步的理由

使用不让步战略的时机

不让步战略的收回

针对不让步战略的对策

2、战略之二：不再让步

针对不再让步战略的对策

3、战略之三：仅为打破僵局而让步

相适应的目标

4、战略之四：让步在先

何时该用和不该用让步在先战略

5、战略之五：解决问题

解决问题的四个步骤

6、战略之六：终止谈判

七、高效谈判的步骤和实战技巧

1、确定初始谈判立场

2、确定谈判的底线“价格、质量、售后”

3、选择谈判战略、战术

4、如何考虑让步和条件和条款交换

5、控制谈判时间

6、如何进行有实战效能的谈判

7、效能从目标、效率、关系三方面体现

8、增进谈判效能的沟通技巧、聆听的技巧

9、做一个高情商的弹性沟通者

10、二十八条谈判原则详解

吴文辉

名课堂特聘培训讲师

中国十大行业培训师

中国营销管理实战导师

南方电视台、广东电视台特约讲师

清华大学MBA特约讲师、中山大学EDP特约讲师

中国农业银行广州培训学院特约讲师

中国建设银行（香港培训中心）特约讲师

中国招商银行企业大学特约讲师

中国移动广东培训学院特约讲师

授课风格：

吴老师授课内容新颖，为了更有效的帮助企业成长，吴老师一直在倡导一个理念“只为企业量身定制”把先进的管理知识转化为企业的生产力。让课程具有相当强的针对性；语言生动有趣，在授课方法上灵活多样，让学员在快乐中交流学习了解心理学与管理学精华快速成长，做到真正帮助企业成长。

工作经历：

1995年就职于深圳威廉康姆集团，职务销售助理，四年后升为市场总监。2000年3月离开威廉康姆集团，凭借自身的实力及多年的企业实战经验使得吴老师成为国内少有的理论与实践结合的营销专家和管理专家。在营销领域，他对国内诸多行业都有深入的研究和咨询，比如通信、金融、零售等，特别是对中国本土市场特点的研究，走遍了全国各区域市场，调研过的城市就达二百余个。帮助数十家企业走出营销困境，实现营销的突破与企业的良性发展。现实生活中吴老师的研究领域远不止于营销管理，有人这样评价他：“对于中国企业存在的深层误区有惊人的洞察力,特别对于中国商业文化时代色彩的系统反思与批判，对于新的商业精神的构建,有猛斧开山之力。”

研究领域：

市场营销：服务、销售技巧以及营销管理类

管理沟通：企业内部/跨部门沟通、班组长以及中基层管理类课程

内部培训师：初级、中级以及高级TTT培训体系的搭建

服务客户：

通信客户：中国移动（广东移动、安徽移动、四川移动、重庆移动、江苏移动、西藏移动、山东移动、河南移动、云南移动、湖南移动、广西移动……）

中国电信（广东电信、四川电信、江苏电信……）

中国联通（广东联通、河北联通……）

金融客户：农业银行（广州、黄埔、东莞、佛山、中山、茂名、珠海、宁波……）

招商银行（广州、深圳、长沙……）

工商银行（南京、梅州、钦州、防城港、石家庄、珠海……）

建设银行（深圳、梅州、郑州、鹤壁、平顶山、香港、珠海……）

中国银行（东莞、深圳、珠海……）

邮政储蓄银行（广州、安阳、深圳……）

广发银行（广州、深圳……）

民生银行（天津……）

中信银行（广州……）

农村信用社（三水……）

兴业银行（重庆……）

农商银行（天津……）

北部湾银行（南宁……）

电力企业：中国电力投资集团公司、南方电网、广西电力、重庆电力、长江电力、上海电力、吉林供电公司、山西电力、广东火电集团、贵州（遵义供电局）、南宁金秀水利电业、南宁防城港供电局、大理供电局、桂林供电局、柳州供电局、合山供电局……

航空公司：国航、海南航空、厦门航空……

集团公司：阿里巴巴、三菱电机、湖南三一重工、远东集团、佛山新中源陶瓷、东莞霸菱实业、富洲集团、勤奋集团、中国邮政、广州地铁、广州国税、光大集团、地王集团、清华紫光、上海华东设计院、民生药业、朝阳药业、国药控股、华科电子、金河田、广州本田、通用汽车、东风雪铁龙、班尼路服饰、阿依莲、万科地产、兴业地产……