第一部分 课程概述

1.1 课程概述

随着社会的快速发展和人们物质生活的极大丰富，我们正处于由信息时代向情绪时代转变的关键阶段，除了满足人们的社会物质需求之外，人们对于情绪的依赖和需求越来越强烈。

社会化大生产程度加剧，商品性能同质化越来越严重，营销手段大幅雷同，价格战一触即发，对于从事销售工作的人员提出了更高的要求，如何适应社会发展的需要，如何有效的把握客户情绪从而提升销售业绩，将是我们共同关注的话题。

1.2企业困惑

销售人员的业绩总是提不上去，人员流失巨大

销售员越来越难招，招来没热情、没兴趣、没业绩

产品大幅降价，公关费大量消耗，换来的却是利润下滑

市场竞争刺刀见红，销售人员难挑大梁，处处需要销售总监出马

客户没有忠诚度，业务发展不稳定

1.3销售员的困惑

没有强大的背景和社会关系如何开展销售

好的产品，优惠的价格，为何客户不买账

明明准备好的话术，到了客户那却说不来或者讲不完整

没地位，没尊严，严重挫伤信心

除了谈公司和产品，跟客户几乎没有共同语言

第二部分 课程设计

2.1解决思路

1 客户的采购已经由单纯的产品和服务需求，转换成感觉和满足的体验，因此提升客户的体验感和满足感，关注客户的情绪状况将成为销售竞争的核心。

2 销售既是一门艺术也是一门科学，具有完整的步奏和流程，系统的学习是提升销售人员绩效的必经之路。

3 知识与技能的传授并不能直接改变业绩，有效的训练和考核才能促进人员持续成长。

2.2课程设置

课程对象：大客户销售人员、销售管理者

课程时长：2-3天

课程人数：40-60人

课程形式：讲解+看电影+游戏互动+案例+实战演练

2.3课程收益

提升销售人员的实战技能，提升销售兴趣，降低流失率

系统掌握销售前期、销售中期、销售后期的八部环节，提升成交率

迅速掌握客户的情绪，拉近客户关系，促成交易

提升说话技巧，增强客户粘性，提高客户忠诚度

第三部分 课程大纲

第一部课程导入

1.1销售困惑----嫌、闲、羡

1.2客户关心----新、欣、心

1.3拜访流程之三阶八步

1.4访前准备

1.4.1物资准备

1.4.2信息准备

1.4.3个人准备

1.5客户分析

1.5.1发展内线

1.5.2信息收集

1.5.3机会分析

1.5.4组织分析

第二部分 陌生拜访

2.1天生的抵触

2.2目标----和谐体贴

2.3情绪四步转化

2.3.1话题---哪里找

2.3.2场合---对好巧

2.3.3赞美---真美妙

2.3.4称呼---搞定了

2.5陌生拜访的场景模拟演练

第三部分 建立同盟

3.1建立同盟的一核心

3.2建立同盟的两途径

3.3建立同盟的三层次

3.3.1交易

3.3.2交情

3.3.3交心

3.4建立同盟的四角色

3.5巧用角色----尊重权利

第四部分 需求挖掘

4.1刀子与钻石

4.2需求的本源

4.3探询的目的

4.4探询需求----多快好省

4.5探询需求的最高境界创造需求

4.6模拟演练：超级保姆

第五部分 价值呈现

5.1产品与价值

5.2明确客户需求

5.3 USP法则

5.4 价值呈现的方式

5.5价值呈现的禁忌

5.6 FAB原则

5.7价值呈现----推波注拦

5.7练习：企业产品FAB提炼与整理

第六部分 异议处理

6.1异议来源----疑异易怡

6.2异议类型----聚散两相异

6.3四个技巧----标新立异

6.3.1标---主导

6.3.2新---缓冲

6.3.3立---顺应

6.3.5异---控制

6.5 演练：常见异议的处理

第七部分 销售谈判

23.1谈判的前提与条件

23.2谈判前准备---易站道底

23.3谈判的四个技巧

23.3.1先声夺人

23.3.2声东击西

23.3.3破釜沉舟

23.3.4假痴不癫

23.4 现场演练：谈判练习

第八部分 推动成交

8.1识别顾客采购信号

8.2推动成交的四种方法

8.2.1直接成交

8.2.2压力成交

8.2.3利益成交

8.2.5选择成交

8.3成交跟进

8.5未成交跟进

徐云松

导师：徐云松

IPTA国际职业训练协会 中国分会常务理事

ATD Master Trainer 培训大师

TTT国际职业培训师标准教程 授权导师

我是好讲师全国总决赛 三届优秀导师

中电联内训师竞赛总决赛 指定辅导老师

国家电网培训师大赛 指定辅导老师

畅销书《讲故事》 著作人

中国百强讲师

1000+天TTT授课经验，400+家客户内训师首选老师，30000+TTT学员收益，4000+门标准课程设计与开发，连续5年年授课量超过180+天。

徐云松老师简介

徐云松老师从业十余年，在不同行业知名企业从事过销售、人资、管理、培训工作，具有丰富的理论功底和实操经验。十余年实战工作历练和培训经历，使徐老师对课程开发、授课工作有深刻的领悟和认知。

徐老师本着“传道、授业、解惑”的责任意识，以“学习、改变、绩效”为追求的目标牢牢把握培训工作的核心精髓，以解决培训实际困惑为目标，将培训效果实现落地转化。在培训过程中，徐老师形成自己的独特风格，他充满激情和活力，培训幽默而又充满睿智，在开放和娱乐的氛围中使学员获益。

徐云松老师的部分主讲课程

【TTT职业培训师标准教程】 【TTT企业内训师授课技巧】

【TTT企业培训师课程开发】 【公众表达与演讲】

【情绪与压力管理】 【360组织沟通】 【大客户营销】

客户案例

中车集团某股份公司TTT系列课程连续25期返聘，累计培养培训师1000余人，累计开发课件1000余份。

农信某省联社TTT系列课程连续返聘18期，累计授课150天，培养内训师800余人，开发课件800余份。

某商业银行总行支行长管理培训项目，公众表达与演讲课程，连续返聘12期，累计学员500余名。并被学员评为最受欢迎老师。

国网某公司中层管理干部培训班，组织沟通课程，连续返聘20期，累计学员1000余名。

徐云松老师近三年服务的部分客户

电力系统

国家电网省级公司：江苏公司，山东公司，河北公司，天津公司，陕西公司，河南公司，湖北公司，湖南公司，福建公司，山西公司，甘肃公司，宁夏公司，青海公司，新疆公司，辽宁公司，黑龙江公司，安徽公司，浙江公司，95598南中心，95598北中心，国电南瑞，国电南自。

南方电网省级公司：云南公司、贵州公司

发电集团：华能集团，大唐集团，华电集团，国电投，国电集团

其他电力：内蒙电力，威海核电，三门峡水电，甘肃电投

金融系统

银行系统：中国银行，工商银行，农业银行、交通银行、招商银行、南京银行、宁波银行、民生银行、浦发银行、广西农信、安徽农信、中原银行、江苏邮储。

保险系统：山东保险协会、中国人寿、平安集团、太平洋保险、全球同方、华夏保险。

其他行业

五粮液集团、中车集团、伊利乳业、三星学院、元祖食品、中铁二局、江苏烟草、海航集团、圣象地板、中脉集团、中诺集团、四川邮政、海航集团、五矿物业、OPPO手机、百度江苏、共享集团、泰丰先行、百步亭物业、黑龙江移动、贵州移动、江苏电信、广东电信、诺莱仕集团、福海创集团、思源地产、吉林交通厅、青海培协。

TTT辅导竞赛项目成果

2019年中国电力产业联合会内训师竞赛辅导（国网、南网、发电集团）

团体二等奖

个人第四名

个人第八名

2017年中国电力产业联合会内训师竞赛辅导（国网、南网、发电集团）

团体一等奖 2组（全包）

团体二等奖 1组

团队三等奖 3组

个人一等奖 3人（全包）

个人二等奖 3人

个人三等奖 1人

2017年中国燃气协会内训师竞赛辅导（江苏某燃气公司2名选手）

个人第一名 1人

个人第三名 1人

2016年国网中部某省公司培训师竞赛辅导项目

团体一等奖 1组

团队三等奖 1组

优秀课件 3件

2016年国网西部某省公司培训师竞赛辅导项目

团体二等奖 1组

团队三等奖 1组

优秀讲师 2人

优秀课件 4件

2016年全国STA职业培训师大赛辅导项目

全国十强讲师 2人

2016年某能源集团讲师竞赛辅导项目

个人一等奖 1人

个人三等奖 2人

2015年国网全国培训师竞赛辅导项目：

个人二等奖 1人

个人三等奖 2人

专业组团体第二名

兼职组团体第三名

个人优秀课件 5件