【课程背景】

此课程是阿里连续两年的销售体系，可复制的方法论一以贯之！而销售铁军的打造和培养，既是一种体系、又是一种文化；既需要一套方法，更需一种决心。

本课程从竖目标、追过程、拿结果出发帮你创造了显赫业绩，如果你是销售小白，可以了解销售高手思维是如何炼成的；如果你是团队管理者，更可以锤炼自己带团队的能力，造如阿里铁军一般的梦之队！

既不高谈阔论，也不刻板说教，实战中提取的经验，课程结合大量案例，帮助学员透彻把握销售谈判的本质，从理清营销思路，精进电话营销技巧，销前准备，客户期望挖掘，到获得客户承诺全维度解析营销，建立销售表达力！

【课程收获】

销售的基础表达，不黑不吹，还原一个真实的销售岗位

销售的标准应对说服技巧，系统使用，照猫画虎可快速成交

客户价值管理，便于复制，达成裂变客户与渠道进阶

【课程内容】

第一模块【销售表达思维】

——帮你在大脑里搭个脚手架

一、理清销售的基石

1. 入口+时间=未来商业的基石

2. 获取用户更多时间的核心

3. 理解销售的核心价值，转化销售的有效输出

二、不是销售卖，而是客户买

1. 借助转化力，逆转你的销售身份

2. 树立正确的“客户观”

三、常见客户的类型

1. 对客户类型进行排位

2. 针对性沟通客户

四、看起来【像】比看起来【是】更重要的销售必备

1. 转化销售心态：保持良好心态的黄金三步法

2. 销售的必备包装定位

第二模块【电话营销六步法】

——说的好，才能见的到

一、有备无患：电话前的准备

1. 客户资料的准备

2. 个人状态的准备

3. 拉波波特法则

二、先声夺人：电话开场白

1. 确定开场白的目标

2. 开场白的方法

(1) 单刀直入法

(2) 事由介入法

(3) 关系引荐法

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(4) 效果吸引法

(5) 牛群效应法

3. 开场白中遇到的挑战的应对方式

(1) 客户不在

(2) 客户不愿意讲

(3) 客户没需求

(4) 客户挂电话

(5) 担心效果

4. 如何建立开场的信赖感

(1) 倾听高手

(2) 赞美高手

(3) 声音高手

(4) 人设高手

(5) 感染力高手

(6) 专业高手

三、知己知彼：探寻需求

1. 需求的产生与发展

(1) 潜在需求

(2) 明确需求

2. 探寻需求的时机

3. 探寻需求的必胜提问法

4. MAN 识别关键人

5. 探寻需求的技巧

(1) 基础信息

(2) 决策流程

(3) 营销历史

四、敢于出发：产品推介

1. 客户购买的不是产品，而是解决方案

2. 产品的 FAB 法则

3. 实战：寻找 FAB

五、扫清阻碍：异议处理

1. 异议处理的产生核心

2. 了解拒绝的背后逻辑

3. 感性因素和理性因素的公式判断

4. 是【反对】还是【反应】

5. 异议处理的具体应对方法

(1) 担心效果不好

(2) 客户太忙

(3) 客户暂时不需要

(4) 客户要线上沟通

六、电话邀约

1. 会议内容邀约法

2. 激励邀约法

3. 关系拓展邀约法

七、客户的三大表象系统

1. 视觉型

2. 听觉型

3. 感觉型

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4. 不同类型的判断方法

5. 不同类型的应对技巧

第三模块【销售的访前准备】

——万事开头可以不难的底层逻辑

一、列举客户的认知与期望

1. 着装

2. 造势

3. 数据

4. 信息

5. 预判

二、清晰目标的针对性

1. 清晰愿景

2. 需求明确

3. 目标清晰

4. 确定潜在需求

三、让客户无法拒绝的约见理由

1. pp 法则

2. 目的

3. 过程

4. 收益

第四模块【期望挖掘以及优势建立】

——因为相同而接受你，因为不同而选择你

一、区分提问的内容与形式

1. 沟通“心电图”

2. 我们知道“我们该知道的”的清单

二、应用四类提问局势

1. 暖场类问题——开场拉近关系的有效方法

2. 确认类问题——确认信息对等一致

3. 现状类问题——了解客户处境、理解客户认知

4. 期望类问题——获得客户个人看法，了解问题真正所在

三、销售的现场表现

1. 黄金静默法则

2. 倾听之同理心感受

四、决策基于差异

1. 你有什么不同

2. 独特差异优势 what、so what、how to prove 公式

3. 如何呈现优势

4. SPAR 呈现方法

第五模块【获得客户承诺】

——应用赢得信任的双赢面谈，使销售达成转化

一、有效的客户承诺

1. 确定下次见面时间

2. 明确见面的地点

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3. 明确所需资料

4. 同意达成购买

二、传统销售 VS 合作营销销售

1. 呈现产品功能，匹配客户需求的本质顺序

2. 不同销售方式的流程

三、快速获得客户承诺四部法

1. 问需求

2. 问标准

3. 说优势

4. 聊愿景

四、四季沟通术

1. 结果源于行动

2. 承诺问题清单

3. 可能顾虑的原因

五、确定与总结

1. 总结确认的方式

2. 总结确认的有效公式

3. 销售谈判评估

六、销售信任柱

1. 信任的来源

2. 信任的积累路径图

第六模块【玩转线上营销】

——自媒体时代的销售必备技能

一、微营销的基本概念

1. 微营销不等于微信营销

2. 微营销的优势以及特点

3. 企业与微营销

4. 微营销的团队架构

5. 常用微营销平台介绍

二、微营销实战形象打造

1. 对于人设的定位

2. 微信账号的昵称、头像、签名设置

3. 个人亲和力和信赖感的构建

三、微营销实战内容创造

1. 强化练习，与“我相关”

2. 制造对比，聚焦注意力

3. 引发好奇，制造悬念

4. 启动感情、激发情绪

5. 打动人心的 20 个故事模型

6. 内容与场景

四、微营销实战客户引流

1. 微营销的目标与禁忌

2. 混群的引流技巧

3. 微营销实战推广与工具

「 相信知识可以有趣，幽默也可以有力量 」

柳金秋

【专业背景】：

英国剑桥安格利亚鲁斯金大学工商管理硕士

九三学社社员

【超级演说家】节目导师

【阿里巴巴】文娱4年指定培训讲师

中国农业银行总行辩论辅导教练

奥镁集团、埃森哲（Accenture） 语言咨询顾问

Coach蔻驰中国区营销表达教练

中粮集团、建业集团、百度、伊利、招商银行等数百家企业培训师

中华全国总工会文工团授予高端技术名师

人社部“我是好讲师”全国总决赛核心导师

City & Guilds国际认证高级职业培训师

美国认证协会注册国际高级培训师

《人民日报社》中华大讲堂指定讲师

得到高研院分享日嘉宾

中国十佳TTT培训师

超级演说家实战导师，全球五百强首席演说教练，致力于商务谈判、实战语言演说，谈判销售，职场演说、高情商沟通、高效表达力、讲师培训领域的研究以及培训！

曾应邀为上海交大、北京传媒大学、北京工业大学、世界五百强企业奥镁、埃森哲等高校总裁班及全球知名集团提供课程教学、项目辅导。

拥有11年商业教育培训工作经验，累计授课场次超过1200+场，线下培训5000+学员/年，平均满意度高达98.67%。

【著作出版】：

柳金秋老师已出版：《精准说服》《会讲故事的人，前程都不会差》多部畅销书籍。

【授课特色】：

风趣幽默－－愿意学的多 通俗易懂－－方法技巧多

落地实用－－简单学的多 手段丰富－－技巧用处多

持续跟踪－－联络指导多 课程转化－－产出结果多

【主讲课程及合作采购指南】：

课程名称课程介绍

《可复制的演说表达力》让语言走在能力的前面，让你的发声都成为高光时刻，来自超级演说家9季节目的经典沉淀

《精准说服》掌握一门温柔而有力的逻辑，让每一次表达都发生改变

《故事影响力》用故事连人心，破数字时代的冷漠，实现连接一切无障碍，轻松说服任何人；提升影响力、感染力、沟通力，迅速收服人心，引爆表达的秘诀

《优势谈判》思利及人的共赢式谈判，在博弈中获得更多权威商业谈判课程

《销售表达力—销售表达实战篇》能说大于会说，讲对卖点，客户才愿意听，说中痛点，客户才乐意买

《销售赋能》从平庸到卓越，顾问式销售的进阶蜕变

（来自阿里的销售逻辑）

《职场高效表达实战营》不再让发展停滞在因为沟通不畅，而损失次次机会，涵盖18个职场场景，近百个解决公式

《幽默表达力》零距离制胜的表达技巧，让沟通变得有趣、有料、有效；可立即转化的幽默表达课，让一切变得轻松无距离

《即兴演说密码》在关键时刻游刃有余，训练即兴思维，加强临场应变，规避表达陷阱，解决心中有顾虑，脑中无素材，表达无技巧的沟通难题

《即兴表达》说不出口，说了后悔，说不清楚，说不到重点，为你解决心中顾虑、脑中无素材、表达无技巧的一切难题

《超级辩论术》焦虑时代游刃有余的差异思考与精准表达，思考表达的高阶技术，随时对一个抽象或者复杂的问题进行深度思考与高效输出

《工作汇报》不懂汇报，你就白干了。带有产出结果，颠覆即兴、社群、述职、向上管理，立刻运用的工作汇报术

《说话之道》通过对沟通、演说、辩论、谈判四大维度的深刻分析，让人抓住人生中重要的3分钟，把握每一个关键时刻，拿回人生的主动权

《微演讲》让“精简、极致、快、直指人心”成为你快节奏时代唤醒听众的必备技能；自媒体时代下的精准表达

《直播表达力》让每一次直播成为高光时刻，构建直播内容，借助新媒体平台让直播的表达获取更多注意力，赢得影响力，转化成结果

合作机构请提前至少15个工作日确定课约，参考课纲详见课程资料包合集。

除以上课题之外，接受课程定制（建议提前30天电话会议，并提供课程研发所需资料）；

同时，柳金秋老师擅长搭建精品课程体系、内训师体系、导师辅导体系。并为阿里巴巴、中粮集团、建业集团、伊利、奔驰、百度、中国银行、银监会、三星等企业成功实施语言内训课程与咨询培训项目。

【部分项目介绍】：

客户名称项目名称

阿里巴巴文娱“智能营销平台【橙功集训营】中高层管理营销班项目”

——全案例教学与课程开发与交付

阿里巴巴“乘风大会全国启动会”高层领导路演发言演说力课程

——课程后一对一指导完美呈现

中粮集团中粮集团营养健康研究院人力资源部、研究院团委

——演说表达力暨学党史演讲比赛指导

中国农行私人银行全国辩论大赛指导

——从辩论0基础到晋级出5强选手

中国广汽丰田全国售后团队“大客户谈判技巧”项目

——思维和话术的全部梳理，落地性强

招商银行总行私人银行面对全国pk筛选出优秀的10位星主播“直播表达营销力”项目

——落地产品的直播话术和表达呈现

伊利集团总部品牌部“可复制演说力”项目

——针对年度述职理清了思路

中国电信集团全国“表达力直播”培训项目

——对六大展区优秀学员进行全程辅导后，直接进入蓝v平台的整体展示

中国平安【匠心名师】内训师赋能项目

——中国平安全国TED演讲大赛，入选9强选手

深圳LBC集团北京慈福基金慈善项目的路演咨询

——慈善夜现场的筹集数额较高

广东省银监会对工商银行、农业银行、中国银行、建设四大行的语言赋能培训

——对于大客户的谈判技巧得到显著提升

奥镁集团集团中国区高管语言类咨询项目

——针对高管沟通思维及逻辑布局可视化提升

埃森哲（Accenture）全球顶级上市咨询公司中国区法务部

——北京、香港、上海、大连四地同步语言咨询课程

中国南方航空吉林南航2021年教员大赛指导

——辅导选手全国第一、其他选手全部决赛获奖

美国驻华大使馆北京美国中心【高情商沟通中心】

——传递全球女性沟通表达

【部分课程呈现】：

奇葩说【辩论赛】/MVP辩手 阿里巴巴【橙功集训营】全国轮训 美国大使馆《高情商沟通》

【部分客户名录】(排名不分先后）：

百强企业：阿里巴巴 埃森哲全球咨询 百度公司 华为 碧桂园集团 中粮集团 强生中国 Coach蔻驰中国 万科集团 伊利集团 奥镁集团 建业集团 白象集团 茅台酒业 PG宝洁 一汽大众 梅赛德斯奔驰 蓝色光标；

国企、事业单位：武汉中建三局 广东省国税局 天津市宣传部 辽宁省委办公厅 教育局 工商局 国税局 地税局 统计局 市纪委 市工会 党校 妇联 电视台；

院校、教育机构：上海交通大学 北京传媒大学 北京工业大学 天津大学 东北大学 格局商学院 博商学院 北大纵横 时代华商 和君咨询；

金融企业：广东省银监会 广东农商银行 中国农业银行私人银行 中国平安保险公司 中国人寿保险公司 东北证券 工商银行 建设银行 中国银行 交通银行 招商银行 邮政银行 浦发银行 光大银行 民生银行 中信银行 广发银行 华夏银行；

汽车行业：梅赛德斯奔驰 北京奔驰（L2-3经理）雷克萨斯中国 宝马（北京） 一汽大众 一汽奥迪 广汽丰田；

通讯、互联网行业：阿里巴巴 百度公司 华为 国家电网 中国移动 中国联通 中国电信学院 中国电信云南省公司 蓝色光标；

地产行业：中建集团 建业集团 碧桂园集团 万科集团 中粮地产 城建北方集团 金地集团 招商地产 融信地产 华强地产 新世界（中国）新联康地产龙湖物业 盛昱物业 沿海物业 五矿物业 融创物业 中航物业 佳兆业物业；

医疗行业：强生中国 PG宝洁 北京助康医疗管理 郑州翔宇医疗集团 拜耳制药 华润医药 药友制药 北京圣嘉新医疗美容医院 哈尔滨嘉润医院等；

交通运输行业、制造业、服务业：中国南方航空 山东德百集团 伊利集团 白象集团 北京申创集团 广州王府管家 郑州宝视达集团 茅台酒业 清晨生物科技；