【课程背景】

 谈判是职场和商务中都无法避免的现实，每个人每天都要与别人进行谈判，谈判是从别人那

里寻求自己所需的一个基本途径，是与谈判对方存在相同和不同利益时寻求解决方案的相互

交流。实践中的大多数合意、交换、买卖、写作都是因为我们相互需要，如果我们相信共同

协作，互通有无，彼此帮助，相互成全，那么谈判就不是仅仅是一种交易的技术，而是一种

合作的艺术。

 冲突日益增多，需要谈判的场合也越来越多。每个人都希望自己的事情由自己来决定，人们

越来越不愿意听别人发号施令。由于人与人之间的不同，我们需要用谈判来消除分歧。不论

是在商界、政界还是家庭中，人们更多的是通过谈判来解决问题、作出决定。强硬者则认为

谈判是一场意志的较量，谁采取的立场更极端，谁能硬撑到最后，谁就能赢。他当然想赢，

可结果往往是硬碰硬，不但弄得自己筋疲力尽、黔驴技穷，而且也伤害了自己与对方建立起

的关系。其他一些谈判技巧都介于两者之间，无非是要在既有所得而又不伤和气之间寻找平

衡。还有第三种谈判方法，它既不温和也不强硬，但却刚柔相济。由“哈佛大学谈判项目”

研究出来的这种“原则谈判”方法是根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，而不是进行一

场各执己见的讨价还价。这种谈判方式建议双方尽可能实现“双赢”。双方利益发生冲突时，

必须让谈判结果基于某些公平的准则，而不是以某一方的意志为转移。

 本课通过大量生动的谈判案例详细介绍了谈判的各种心理技巧和应对策略，能让你学会如何

察言观色应对谈判，如何在艰难、对立的谈判中坚守自身利益的同时与对方达成共识等铸造

有底气、有策略、有智慧的共赢策略，“厚黑“的技巧只是赢得一时，”薄白“的策略才能

合作长久。

【课程收获】

谈判的经典理论：对话场景各异，过程瞬息万变的谈判局势；掌握理论工具，以不变应万变

谈判的流程工具：以时间维度分解谈判环节，熟练掌握谈判的基本步骤，让谈判更具计划性和策略性

谈判的实战技巧：模拟实战场景，运用使用的谈判技巧，帮你在动态的过程中整理优化解决方案

谈判的案例分析：了解经典谈判谈笑间定乾坤的实战策略

谈判心智模式：在谈判和冲突中知觉，逐步优化自己的基础心智模式

【课程内容】

第一模块【谈判的基础理论】

——形成一个“一以贯之”的策略预判

一、冲突的原因

1、资源不足

2、界限不清

3、寻租

二、谈判七要素

1、利益——寻找对方内心真实诉求

2、标准——引入客观标准代替双方分歧

3、选项——找到双方利益，探寻双赢方案

4、替代方案——决定谈判局势

5、人际关系——买卖不成仁义也在

6、沟通品质——贯穿始终的融洽氛围

7、承诺——可预见性的达成目标

第二模块【谈判的准备与开场】

——完美的开场奠定了整个谈判的成败局势

一、定“事”之前先定“势”

1、区分场景、了解结果

2、决定权在对方的说服

3、决定权在他方的辩论

4、决定权在双方的谈判

二、避免谈判中最容易忽视的问题

1、了解分歧的性质

2、区别利益分歧和认同分歧

3、分歧的解决不依赖讲理，而依赖叙事

三、设定谈判目标

1、构建清晰的谈判策略，匡正失焦

2、思考和设计愿景的目标，构建友善对话氛围

3、确定现实性谈判目标，让每场谈判有结果

四、认识谈判对手，确定应对策略

1、竞争、退让、妥协、回避、合作的认知和区别

2、不同风格的行事策略

3、不瓜分存量而创造增量的共赢思维

五、谈判开场之“person”

1、获得授权范围

2、主动发起攻势

六、谈判开场之“product”

1、用语言勾勒成果

2、让谈判的进展加以推动力

七、谈判开场之“purpose”

1、对于谈判的大胆预设

2、调试场域设定，完成精准咬合

八、谈判开场之“process”

1、设定谈判程序

2、确认谈判权利

谈判实战：大国石油定价

第三模块【谈判的核心主脉】

——掌握谈判 10 大沟通模型

一、【利益≠立场】确定谈判的开场秩序

1、谈判的 icon 模型

2、避免挖掘利益的关键束缚因素

3、寻找谈判对象内心的真实诉求

4、抛去经验，重塑优势

二、【提问】用提问打开僵局，掌握谈判的开场主动权

1、听力三角形

2、开放式提问，用轻巧的提问获得巨大的咨询

3、不让提问裹挟了强大的立场性发言

4、横向提问搜集利益信息

5、纵向提问触及对方底牌

三、【听觉正念】校正谈判的中的听觉

1、积极聆听释放善意

2、让对方充分表达

3、谈判听觉正念的基本标准

四、【反馈】积累信息优势，占据谈判主动权

1、逐字饭就确认客观信息

2、同义转述澄清信息不对称

3、立场反馈为话题和词语注入内涵，占据主动权

五、【行塑】改变谈判内涵，引导他人修正谈判立场

1、运用意义行塑，带领话题方向

2、构建对方的需求，因为谈判走向

3、重新定义，给出崭新观点

六、【选项】解决谈判问题的有效方案

1、寻找解决零和博弈的方法

2、规避本能的定额心智

3、标定谈判成效的输赢，脱离谈判的“战场”

七、【打包】梳理谈判筹码，让资源为你所用

1、谈判的利益分类

2、推进谈判的共同利益的寻找

3、确定势能的不同利益的寻找

4、避免谈判僵局的冲突利益的寻找

5、不同利益的处理方式

八、【创造】创造更多谈判可能性

1、平权的讨论方法

2、创意和决策的划分

3、谈判中主观的收敛

4、谈判创意的创造方法

九、【标准】为分割利益寻找客观依据

1、引入客观标准，使用规范影响力，让对方让步

2、寻找让步条件，说服对方主观退让

3、吸收不满，使对方让步的同时，维系好与对方的关系

十、【承诺】使谈判履约

1、改变行为的变革曲线

2、履约的承诺之文字承诺

3、履约的承诺之制定标准

4、履约的承诺之当众呈现

谈判实战：铆钉价格之争

第四模块【谈判的僵局的处理攻略】

——变换技巧，走出谈判僵局

一、底线思维

1、处理“多标”事件

2、设置合理的底线

二、替代方案

1、对谈判战略局势做客观评价

2、用替代方案获得自由

3、动态调整谈判身段和协商策略

第五模块【谈判终局，使谈判如期履约】

——实现承诺，让对方说到做到

一、强化内在动机，协助自己守诺

1、化整为零，让事情更容易被启动

2、改变环境，接近目标

3、动机难度锚点，守诺三要素

二、如何让对方遵守承诺

1、行为动机的来源

2、承诺之文字呈现法

3、承诺之标准制定

4、承诺之当众表态

第六模块【谈判中的沟通品质】

——问题外化，在对立的状态下维系好关系

一、管控谈判氛围的共同品质

1、第一情绪的认知和找寻

2、识别对方是否在恰当情绪中的技巧

3、掌握自己在谈判中的情绪方法

4、填充谈判场域的双方能量

二、让话语本身和表达传递有效的信息优化

1、区分观点和事实

2、找到批判性思维的边界

3、澄清前提

4、澄清语境

5、澄清界限

谈判实战：【三方动态竞合】

第七模块【掌握谈判的攻守技巧】

——共赢取决于战术的执行和战场的应变，谈判中局博弈的 10 大策略

1、决策者策略

2、捕捉黑天鹅

3、一小步策略

4、蚕食策略

5、摘樱桃策略

6、锚定策略

7、欣赏接受

8、收回条件

9、红鲱鱼策略

10、时间压力

柳金秋

【专业背景】：

英国剑桥安格利亚鲁斯金大学工商管理硕士

九三学社社员

【超级演说家】节目导师

【阿里巴巴】文娱4年指定培训讲师

中国农业银行总行辩论辅导教练

奥镁集团、埃森哲（Accenture） 语言咨询顾问

Coach蔻驰中国区营销表达教练

中粮集团、建业集团、百度、伊利、招商银行等数百家企业培训师

中华全国总工会文工团授予高端技术名师

人社部“我是好讲师”全国总决赛核心导师

City & Guilds国际认证高级职业培训师

美国认证协会注册国际高级培训师

《人民日报社》中华大讲堂指定讲师

得到高研院分享日嘉宾

中国十佳TTT培训师

超级演说家实战导师，全球五百强首席演说教练，致力于商务谈判、实战语言演说，谈判销售，职场演说、高情商沟通、高效表达力、讲师培训领域的研究以及培训！

曾应邀为上海交大、北京传媒大学、北京工业大学、世界五百强企业奥镁、埃森哲等高校总裁班及全球知名集团提供课程教学、项目辅导。

拥有11年商业教育培训工作经验，累计授课场次超过1200+场，线下培训5000+学员/年，平均满意度高达98.67%。

【著作出版】：

柳金秋老师已出版：《精准说服》《会讲故事的人，前程都不会差》多部畅销书籍。

【授课特色】：

风趣幽默－－愿意学的多 通俗易懂－－方法技巧多

落地实用－－简单学的多 手段丰富－－技巧用处多

持续跟踪－－联络指导多 课程转化－－产出结果多

【主讲课程及合作采购指南】：

课程名称课程介绍

《可复制的演说表达力》让语言走在能力的前面，让你的发声都成为高光时刻，来自超级演说家9季节目的经典沉淀

《精准说服》掌握一门温柔而有力的逻辑，让每一次表达都发生改变

《故事影响力》用故事连人心，破数字时代的冷漠，实现连接一切无障碍，轻松说服任何人；提升影响力、感染力、沟通力，迅速收服人心，引爆表达的秘诀

《优势谈判》思利及人的共赢式谈判，在博弈中获得更多权威商业谈判课程

《销售表达力—销售表达实战篇》能说大于会说，讲对卖点，客户才愿意听，说中痛点，客户才乐意买

《销售赋能》从平庸到卓越，顾问式销售的进阶蜕变

（来自阿里的销售逻辑）

《职场高效表达实战营》不再让发展停滞在因为沟通不畅，而损失次次机会，涵盖18个职场场景，近百个解决公式

《幽默表达力》零距离制胜的表达技巧，让沟通变得有趣、有料、有效；可立即转化的幽默表达课，让一切变得轻松无距离

《即兴演说密码》在关键时刻游刃有余，训练即兴思维，加强临场应变，规避表达陷阱，解决心中有顾虑，脑中无素材，表达无技巧的沟通难题

《即兴表达》说不出口，说了后悔，说不清楚，说不到重点，为你解决心中顾虑、脑中无素材、表达无技巧的一切难题

《超级辩论术》焦虑时代游刃有余的差异思考与精准表达，思考表达的高阶技术，随时对一个抽象或者复杂的问题进行深度思考与高效输出

《工作汇报》不懂汇报，你就白干了。带有产出结果，颠覆即兴、社群、述职、向上管理，立刻运用的工作汇报术

《说话之道》通过对沟通、演说、辩论、谈判四大维度的深刻分析，让人抓住人生中重要的3分钟，把握每一个关键时刻，拿回人生的主动权

《微演讲》让“精简、极致、快、直指人心”成为你快节奏时代唤醒听众的必备技能；自媒体时代下的精准表达

《直播表达力》让每一次直播成为高光时刻，构建直播内容，借助新媒体平台让直播的表达获取更多注意力，赢得影响力，转化成结果

合作机构请提前至少15个工作日确定课约，参考课纲详见课程资料包合集。

除以上课题之外，接受课程定制（建议提前30天电话会议，并提供课程研发所需资料）；

同时，柳金秋老师擅长搭建精品课程体系、内训师体系、导师辅导体系。并为阿里巴巴、中粮集团、建业集团、伊利、奔驰、百度、中国银行、银监会、三星等企业成功实施语言内训课程与咨询培训项目。

【部分项目介绍】：

客户名称项目名称

阿里巴巴文娱“智能营销平台【橙功集训营】中高层管理营销班项目”

——全案例教学与课程开发与交付

阿里巴巴“乘风大会全国启动会”高层领导路演发言演说力课程

——课程后一对一指导完美呈现

中粮集团中粮集团营养健康研究院人力资源部、研究院团委

——演说表达力暨学党史演讲比赛指导

中国农行私人银行全国辩论大赛指导

——从辩论0基础到晋级出5强选手

中国广汽丰田全国售后团队“大客户谈判技巧”项目

——思维和话术的全部梳理，落地性强

招商银行总行私人银行面对全国pk筛选出优秀的10位星主播“直播表达营销力”项目

——落地产品的直播话术和表达呈现

伊利集团总部品牌部“可复制演说力”项目

——针对年度述职理清了思路

中国电信集团全国“表达力直播”培训项目

——对六大展区优秀学员进行全程辅导后，直接进入蓝v平台的整体展示

中国平安【匠心名师】内训师赋能项目

——中国平安全国TED演讲大赛，入选9强选手

深圳LBC集团北京慈福基金慈善项目的路演咨询

——慈善夜现场的筹集数额较高

广东省银监会对工商银行、农业银行、中国银行、建设四大行的语言赋能培训

——对于大客户的谈判技巧得到显著提升

奥镁集团集团中国区高管语言类咨询项目

——针对高管沟通思维及逻辑布局可视化提升

埃森哲（Accenture）全球顶级上市咨询公司中国区法务部

——北京、香港、上海、大连四地同步语言咨询课程

中国南方航空吉林南航2021年教员大赛指导

——辅导选手全国第一、其他选手全部决赛获奖

美国驻华大使馆北京美国中心【高情商沟通中心】

——传递全球女性沟通表达

【部分课程呈现】：

奇葩说【辩论赛】/MVP辩手 阿里巴巴【橙功集训营】全国轮训 美国大使馆《高情商沟通》

【部分客户名录】(排名不分先后）：

百强企业：阿里巴巴 埃森哲全球咨询 百度公司 华为 碧桂园集团 中粮集团 强生中国 Coach蔻驰中国 万科集团 伊利集团 奥镁集团 建业集团 白象集团 茅台酒业 PG宝洁 一汽大众 梅赛德斯奔驰 蓝色光标；

国企、事业单位：武汉中建三局 广东省国税局 天津市宣传部 辽宁省委办公厅 教育局 工商局 国税局 地税局 统计局 市纪委 市工会 党校 妇联 电视台；

院校、教育机构：上海交通大学 北京传媒大学 北京工业大学 天津大学 东北大学 格局商学院 博商学院 北大纵横 时代华商 和君咨询；

金融企业：广东省银监会 广东农商银行 中国农业银行私人银行 中国平安保险公司 中国人寿保险公司 东北证券 工商银行 建设银行 中国银行 交通银行 招商银行 邮政银行 浦发银行 光大银行 民生银行 中信银行 广发银行 华夏银行；

汽车行业：梅赛德斯奔驰 北京奔驰（L2-3经理）雷克萨斯中国 宝马（北京） 一汽大众 一汽奥迪 广汽丰田；

通讯、互联网行业：阿里巴巴 百度公司 华为 国家电网 中国移动 中国联通 中国电信学院 中国电信云南省公司 蓝色光标；

地产行业：中建集团 建业集团 碧桂园集团 万科集团 中粮地产 城建北方集团 金地集团 招商地产 融信地产 华强地产 新世界（中国）新联康地产龙湖物业 盛昱物业 沿海物业 五矿物业 融创物业 中航物业 佳兆业物业；

医疗行业：强生中国 PG宝洁 北京助康医疗管理 郑州翔宇医疗集团 拜耳制药 华润医药 药友制药 北京圣嘉新医疗美容医院 哈尔滨嘉润医院等；

交通运输行业、制造业、服务业：中国南方航空 山东德百集团 伊利集团 白象集团 北京申创集团 广州王府管家 郑州宝视达集团 茅台酒业 清晨生物科技；