课程介绍：

本课程可谓最全最细最实战的电话销售培训课程，从电话销售人员的心态训练起，到声音的形成和传递，再到电话开场、沟通、解疑和结束，最后为客户提供后续服务，每一个环节都有大量案例做分析演练，同时还有拿来就能用的话术！并且课程第三部分还特意安排了学员现场真实案例解析，更加实战实效！

本课程为众多企业的电话销售人员带去了极大的帮助，获得了学员和领导的一致高度认可！

课程导入：

1、电话销售情景再现

2、电话销售十大问题

第一部分：电话销售的态度和准备工作

1､电话销售的态度调整

电话销售中的硬实力和软实力

电话销售中的态度系统构成要素

2､电话销售的语言调整

语调、语速、语气对电话销售的影响

电话销售人员的声音非常重要

第二部分：电话销售技巧

一、电话销售的细节

1、电话销售前的准备细节

2、电话销售开场时面临的主要挑战

3、激发兴趣有效开场的七种方法

之一：最终价值法

之二：信息刺激法

之三：借力使力法

之四：顺水推舟法

之五：创造机会法

之六：借故来电法

之七：故意打错法

二、电话中建立融洽的沟通关系

1､建立与客户沟通信任的四大角度

之一：做好电话预约

之二：迅速对接信息

之三：做好事先约定

之四：态度大于技巧

2､电话沟通时要巧妙地赞美客户

赞美方法之一：肯定法

赞美方法之二：假设法

赞美方法之三：请教法

3､如何通过电话了解客户需求

3.1客户需求演进过程分析

3.2先卖麻烦，再卖方案

3.3向客户有效提问的方法

之一：把握提问原则

之二：做好问题设计

之三：进行状态询问

之四：深入了解询问

7､电话销售人员如何通过电话进行产品介绍

之一：FABE法则的运用

之二：USP法则的运用

三、电话销售中的异议解答

1､疑议解答，预防大于治疗

严格按销售流程推进

打好预防针

2、客户虚假型疑议的处理

专家型表现的处理

习惯性反对的处理

情绪化反应的处理

2、客户常见疑问的处理

暂时不需要的处理

要求发资料的处理

还要考虑考虑的处理

价格太贵了的处理

四、电话结束语

1､无需求拒绝的情况

2､客户犹豫不绝如何促成

3､电话中获得客户成交

第三部分：电话销售结束后的处理

1､整理和办理

及时记录信息

及时办理业务

2､服务与跟访

已成交客户：后续服务

待成交客户：后续跟访

未成交客户：后续跟进

王念山

王念山老师简介

畅销书《服务力》作者

国际职业训练者协会（IPTA）高级会员

ACI情景沙盘认证培训师

清华大学职业经理人培训中心特聘教授

职业培训师训练与认证中心创办人

版权课《高手好色》系列 研发人＆版权人

版权课《服务力》系列 研发人＆版权人

版权课《培训师任务训练》研发人＆版权人

2007年全国讲师大赛第三名 职业经历：

重点大学理工科毕业。从中国移动基层服务岗位做起，转型做销售，因业绩出色而晋升主管、经理、总监。

而后进入华通控股，任职商学院院长，负责旗下控股的腾中重工（曾计划收购美国悍马）、得阳化学（世界产量第一、中国唯一可批量生产PPS的企业）、川眉芒硝（矿业）等上市公司的培训及培训管理、销售团队和服务团队管理工作。

2009年开始转型为职业培训师、现任成都市天讯能文化传播公司董事长、现任黑马营销首席培训师、曾任双虎家私董事长培训体系顾问、创立鞋店奥特莱斯模式，并创建巨钰名鞋折扣店，用两年时间在四川省从1家直营店迅速扩张到80多家连锁加盟店；2015年创立职业培训师训练与认证中心，至今培养职业培训师团队20余人并输出课程超过3000天。

2007年讲师大赛全国第三名 2015年9月 出版畅销书籍《服务力》

2015年10月 受聚成股份邀请录制在线课程《人性管理之高手好色》

2015年11月受聚成股份邀请在华企在线学习平台上在线答疑《色出你的性格》

2016年8月受北京德仕商学院邀请录制在线课程《客户关系维护》及《销售网络与渠道开拓者》

2017年7月受时代光华邀请录制在线课程《性格色彩管理》

国际职业训练者协会（IPTA）高级会员 ACI情景沙盘认证讲师

核心课程：

系列一：高手好色™（版权）系列（基于性格色彩学）-- 适合公开课、精品班、内训

被纳入聚成全国公开课采购计划

重庆聚成公开课《性格色彩管理》 上海聚成公开课《性格色彩管理》

《性格色彩学及其运用》《人性营销之高手好色》

《人性管理之高手好色》《人性沟通之高手好色》

系列二：TTT系列-- 精品班、内训

黑龙江联通一年重复采购

五次《省级内训师认证》 东风汽车三十多个厂反复采购

2017年辅导多位职业培训师参加全国“我是好讲师大赛”获全国百强、及最佳风采奖

2015年-2017年先后辅导宜昌、襄阳、景德镇、陆良、成都等国网公司内训师，黑龙家联通、汕头电信、四川中行等内训师参加省级国家级内训师大赛，均获得前三的成绩

《培训师三维实战技能提升（1-4天版本）》《演讲与口才》

《TTT-内训师初级班》《TTT-内训师中级班》《TTT-内训师高级班》

服务企业

系列三：服务营销系列课题

《商务沟通与谈判技巧》

《服务力·员工版》《服务力·投诉处理技巧·情景™》

《Top sales顾问式销售》《服务营销》

《服务力·管理者》《服务力·360°服务体系搭建》

系列四：沙盘系列课程

管理决策、团队沟通沙盘《吉塔行星》 跨部门沟通协作沙盘《模拟联合国》

目标、团队、沟通沙盘《沙漠掘金》 销售、沟通、谈判沙盘《铁路大亨》

系列五：通用课程

职业化系列---《职业化素养》《职业生涯规划》《职业化心态》《打造卓越执行力》

《成功从优秀员工做起》

管理技能系列--《有效沟通》《时间管理》《管理技能修炼》《创新思维》《MTP》

学员评价：这才是真的满意度见证