课程详情
本课程可谓最全最细最实战的电话销售培训课程,从电话销售人员的心态训练起,到声音的形成和传递,再到电话开场、沟通、解疑和结束,最后为客户提供后续服务,每一个环节都有大量案例做分析演练,同时还有拿来就能用的话术!并且课程第三部分还特意安排了学员现场真实案例解析,更加实战实效!
本课程为众多企业的电话销售人员带去了极大的帮助,获得了学员和领导的一致高度认可!
1、电话销售情景再现
2、电话销售十大问题
第一部分:电话销售的态度和准备工作
1、电话销售的态度调整
电话销售中的硬实力和软实力
电话销售中的态度系统构成要素
2、电话销售的语言调整
语调、语速、语气对电话销售的影响
电话销售人员的声音非常重要
第二部分:电话销售技巧
一、电话销售的细节
1、电话销售前的准备细节
2、电话销售开场时面临的主要挑战
3、激发兴趣有效开场的七种方法
之一:最终价值法
之二:信息刺激法
之三:借力使力法
之四:顺水推舟法
之五:创造机会法
之六:借故来电法
之七:故意打错法
二、电话中建立融洽的沟通关系
1、建立与客户沟通信任的四大角度
之一:做好电话预约
之二:迅速对接信息
之三:做好事先约定
之四:态度大于技巧
2、电话沟通时要巧妙地赞美客户
赞美方法之一:肯定法
赞美方法之二:假设法
赞美方法之三:请教法
3、如何通过电话了解客户需求
3.1客户需求演进过程分析
3.2先卖麻烦,再卖方案
3.3向客户有效提问的方法
之一:把握提问原则
之二:做好问题设计
之三:进行状态询问
之四:深入了解询问
7、电话销售人员如何通过电话进行产品介绍
之一:FABE法则的运用
之二:USP法则的运用
三、电话销售中的异议解答
1、疑议解答,预防大于治疗
严格按销售流程推进
打好预防针
2、客户虚假型疑议的处理
专家型表现的处理
习惯性反对的处理
情绪化反应的处理
2、客户常见疑问的处理
暂时不需要的处理
要求发资料的处理
还要考虑考虑的处理
价格太贵了的处理
四、电话结束语
1、无需求拒绝的情况
2、客户犹豫不绝如何促成
3、电话中获得客户成交
第三部分:电话销售结束后的处理
1、整理和办理
及时记录信息
及时办理业务
2、服务与跟访
已成交客户:后续服务
待成交客户:后续跟访
未成交客户:后续跟进
王念山老师简介
畅销书《服务力》作者
国际职业训练者协会(IPTA)高级会员
ACI情景沙盘认证培训师
清华大学职业经理人培训中心特聘教授
职业培训师训练与认证中心创办人
版权课《高手好色》系列 研发人&版权人
版权课《服务力》系列 研发人&版权人
版权课《培训师任务训练》研发人&版权人
2007年全国讲师大赛第三名 职业经历:
重点大学理工科毕业。从中国移动基层服务岗位做起,转型做销售,因业绩出色而晋升主管、经理、总监。
而后进入华通控股,任职商学院院长,负责旗下控股的腾中重工(曾计划收购美国悍马)、得阳化学(世界产量第一、中国唯一可批量生产PPS的企业)、川眉芒硝(矿业)等上市公司的培训及培训管理、销售团队和服务团队管理工作。
2009年开始转型为职业培训师、现任成都市天讯能文化传播公司董事长、现任黑马营销首席培训师、曾任双虎家私董事长培训体系顾问、创立鞋店奥特莱斯模式,并创建巨钰名鞋折扣店,用两年时间在四川省从1家直营店迅速扩张到80多家连锁加盟店;2015年创立职业培训师训练与认证中心,至今培养职业培训师团队20余人并输出课程超过3000天。
2007年讲师大赛全国第三名 2015年9月 出版畅销书籍《服务力》
2015年10月 受聚成股份邀请录制在线课程《人性管理之高手好色》
2015年11月受聚成股份邀请在华企在线学习平台上在线答疑《色出你的性格》
2016年8月受北京德仕商学院邀请录制在线课程《客户关系维护》及《销售网络与渠道开拓者》
2017年7月受时代光华邀请录制在线课程《性格色彩管理》
国际职业训练者协会(IPTA)高级会员 ACI情景沙盘认证讲师
核心课程:
系列一:高手好色™(版权)系列(基于性格色彩学)-- 适合公开课、精品班、内训
被纳入聚成全国公开课采购计划
重庆聚成公开课《性格色彩管理》 上海聚成公开课《性格色彩管理》
《性格色彩学及其运用》《人性营销之高手好色》
《人性管理之高手好色》《人性沟通之高手好色》
系列二:TTT系列-- 精品班、内训
黑龙江联通一年重复采购
五次《省级内训师认证》 东风汽车三十多个厂反复采购
2017年辅导多位职业培训师参加全国“我是好讲师大赛”获全国百强、及最佳风采奖
2015年-2017年先后辅导宜昌、襄阳、景德镇、陆良、成都等国网公司内训师,黑龙家联通、汕头电信、四川中行等内训师参加省级国家级内训师大赛,均获得前三的成绩
《培训师三维实战技能提升(1-4天版本)》《演讲与口才》
《TTT-内训师初级班》《TTT-内训师中级班》《TTT-内训师高级班》
服务企业
系列三:服务营销系列课题
《商务沟通与谈判技巧》
《服务力·员工版》《服务力·投诉处理技巧·情景™》
《Top sales顾问式销售》《服务营销》
《服务力·管理者》《服务力·360°服务体系搭建》
系列四:沙盘系列课程
管理决策、团队沟通沙盘《吉塔行星》 跨部门沟通协作沙盘《模拟联合国》
目标、团队、沟通沙盘《沙漠掘金》 销售、沟通、谈判沙盘《铁路大亨》
系列五:通用课程
职业化系列---《职业化素养》《职业生涯规划》《职业化心态》《打造卓越执行力》
《成功从优秀员工做起》
管理技能系列--《有效沟通》《时间管理》《管理技能修炼》《创新思维》《MTP》
学员评价:这才是真的满意度见证
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