课程详情
客户开发的渠道
拜访客户的流程
如何建立信赖感
如何进行沟通与谈判
保持客户联系长期合作
第一部分:成交客户前先成交自己-我为什么做客户经理
1.客户销售工作的好处与难处
2.客户经理的角色定位
3.不能进入的思想误区
4.设定自己的人生目标
5.我们的职责
【讨论】做客户经理的十大好处和我们的明天
第二部分 理念篇
大客户销售的概念
1.程度—客户不知道,你知道;客户知道,你比她更清楚
2.范围—除了专业,还有多元化智慧
3.立场—你是帮客户“买”东西,不是卖东西给客户
销售、买卖的真谛---我们究竟是在卖什么?
1.我们的产品究竟是什么?--销的是自己
2.售的是观(价值观)念(信念)
3.客户买的是感觉
4.销售卖的是好处
人类行为的动机
决定销售成败的行为动机:追求快乐,逃避痛苦
影响集团大客户销售业绩的六大因素分析
1.产品
2.价格
3 销售人员专业形象
仪表与装束
礼貌与规矩
4.相关知识
1).自信来源于知识
2).产品知识,应当掌握哪些技术和生产知识
3).市场学知识-购买心理
有买才有卖
现代客户的两种需求:隐藏需求和明显需求
4).营销知识:营销理论,销售技巧等
5.沟通谈判技巧
SPIN销售技巧:
1.痛苦加大法(找到痛苦点,然后在伤口撒盐)
2.快乐加大法(人们愿意为他最爱的人付出超过他自己,要善于借用给第三者的好处来达成交易)
【演练】假想一个客户,结合我们的产品用SPIN挖掘客户痛苦点
第三部分 大客户销售实战技术篇
第一步:准备 身体精神、专业知识、非专业知识、对客户的信息了解
---销售是情绪的转移,信心的传递,体能的说服
---正面的想象,适度的兴奋
---顶尖的销售员是出色的杂学家
良好的心态
1.长远的态度
2.积极的态度
3.努力学习的态度
4.把工作当作事业的态度
【演练】想出最近困惑你的令你沮丧的案例,把他转化为对你有用的好处
第二步:寻找和开发客户
1.找到3A准客户:有需求,有购买力,有购买决策权
2.寻找客户名单的常见方法
3.与客户取得联系的方法及注意事项1、电话邀约2、上门拜访
4.思考:我到底在卖什么?我的客户必须具备哪些条件?顾客为什么会向我买?顾客为什么不向我购买?谁是我的客户?我的顾客会在哪里出现?他们什么时候会买,什么时候不买?谁在跟我抢客户?
5.尽可能多的收集你即将拜访客户的信息
不良客户的七种特质
黄金客户的七种特质
【讨论】总结你最常用的开发客户的方式和你即将要使用的新的开发方式
第三步:初次拜访客户的首战--建立信赖感
1.拜访客户时应遵循的基本礼仪礼节
2.初次拜访客户的目的何在
3.通过初次拜访了解客户实力与诚信,为后期合作规避风险
4.传统推销与顾问式行销的区别
5.在商不言商的沟通智慧
6.了解客户的需求并建立客户档案
7.FORM定理:在大客户销售过程中通过沟通建立信赖感,大多时候不谈销售
【演练】拜访客户场景模拟
第四步:二次拜访,了解客户的需求-对症才能下药
1.沟通的关键在于聆听
2.客户需要什么样的产品和服务
3.如何抓住客户的信号判别其真实需求
4.如何挖掘客户的需求?
5..要善于聆听客户说话如何应付客户方的消极反应
【演练】有效沟通,巧妙问话
第五步:介绍产品并塑造产品价值
1.具有专业水准,对自身产品非常了解
2.塑造中国移动的品牌价值
3.对竞争对手产品的了解
4.配合对方的价值观来介绍产品
5.然后扩大产品可带来的快乐和可避免的痛苦
6.客户经理如何撰写销售方案
“纸上谈兵”的重要性
内部销售与“内鬼”销售
7.方案的构成:以客户为中心的方案模型
【讨论】总结你的产品能给客户带来的好处
第六步:不能忽视的环节:与竞争对手做比较
1.不肆意贬低对手
2.拿自己的三大优势与对手的三大弱点做客观比较
3.USP独特卖点
4.客户已经在使用别的品牌,怎么促使其更换
NEADS公式适用于已经在使用同类的产品
1.N现在使用什么同类产品?
2.E满意哪里比较满意?
3.A不满意哪里比较不满意?
4.D决策者谁负责这件事?
5.S解决方案
【演练】场景模拟:挖竞争对手的“墙角”
第七步:解除顾客的反对意见
1.推销是从拒绝开始,成交是从异议开始
2.拒绝是一种惯性,顾客是拒绝你的平庸而不是产品和服务
3.销售不是卖而是帮助对方做决定
4.任你拒绝千百遍,我的感觉象初恋
客户通常的5大抗拒点:
1.价格
2.功能表现、效果问题
3.售后服务问题
4.竞争对手会不会更便宜,效果会不会更好的问题
5.保证及保障
处理抗拒点的两大忌
1.直接指出对方的错误
2.避免发生争吵
给足面子,让他感觉良好
记住:
大客户销售与战争的最大区别是----不是你死我活,而是双赢!
解除抗拒的套路
1.认同顾客的反对意见
2.耐心的听完他的反对意见
3.确认他的抗拒点
4.辨别他的抗拒点的真假
5.锁定抗拒(这是你唯一的问题吗?还有没有其他问题呢?)
6.取的客户的承诺(假如我们公司可以帮你解决这个问题你可以立即做决定吗?)
7.再次框视,及再次确认
8.以完全合乎情理的解释来解除这个抗拒点
【演练】情景重现:你是如何应对客户的抗拒点的?
第八步:缔结合作,赢取订单(谈判策略和技巧)
离场压力、权威机构及权威人士的压力
先斩后奏or权限不够
“虚拟上司”
万能成交,抓住客户心中的樱桃树
确定对决策人最有效的影响渠道
把握决策成员之间的微妙关系
借助客户端关键活动和事件
探明决策成员的个人动机
培养自己的啦啦队员
主场谈判VS客场谈判
第四部分:客户关系维护与管理
1.售后服务:服务就是爱,是销售的开始而不是结束
2.客户为什么会对我们忠诚
3.客户流失的7大原因
4.客户服务的好处
5.让客户感动的三种服务
6.如何与客户保持联系进行关系维护
7.如何应对未成交的客户
王念山老师简介
畅销书《服务力》作者
国际职业训练者协会(IPTA)高级会员
ACI情景沙盘认证培训师
清华大学职业经理人培训中心特聘教授
职业培训师训练与认证中心创办人
版权课《高手好色》系列 研发人&版权人
版权课《服务力》系列 研发人&版权人
版权课《培训师任务训练》研发人&版权人
2007年全国讲师大赛第三名 职业经历:
重点大学理工科毕业。从中国移动基层服务岗位做起,转型做销售,因业绩出色而晋升主管、经理、总监。
而后进入华通控股,任职商学院院长,负责旗下控股的腾中重工(曾计划收购美国悍马)、得阳化学(世界产量第一、中国唯一可批量生产PPS的企业)、川眉芒硝(矿业)等上市公司的培训及培训管理、销售团队和服务团队管理工作。
2009年开始转型为职业培训师、现任成都市天讯能文化传播公司董事长、现任黑马营销首席培训师、曾任双虎家私董事长培训体系顾问、创立鞋店奥特莱斯模式,并创建巨钰名鞋折扣店,用两年时间在四川省从1家直营店迅速扩张到80多家连锁加盟店;2015年创立职业培训师训练与认证中心,至今培养职业培训师团队20余人并输出课程超过3000天。
2007年讲师大赛全国第三名 2015年9月 出版畅销书籍《服务力》
2015年10月 受聚成股份邀请录制在线课程《人性管理之高手好色》
2015年11月受聚成股份邀请在华企在线学习平台上在线答疑《色出你的性格》
2016年8月受北京德仕商学院邀请录制在线课程《客户关系维护》及《销售网络与渠道开拓者》
2017年7月受时代光华邀请录制在线课程《性格色彩管理》
国际职业训练者协会(IPTA)高级会员 ACI情景沙盘认证讲师
核心课程:
系列一:高手好色™(版权)系列(基于性格色彩学)-- 适合公开课、精品班、内训
被纳入聚成全国公开课采购计划
重庆聚成公开课《性格色彩管理》 上海聚成公开课《性格色彩管理》
《性格色彩学及其运用》《人性营销之高手好色》
《人性管理之高手好色》《人性沟通之高手好色》
系列二:TTT系列-- 精品班、内训
黑龙江联通一年重复采购
五次《省级内训师认证》 东风汽车三十多个厂反复采购
2017年辅导多位职业培训师参加全国“我是好讲师大赛”获全国百强、及最佳风采奖
2015年-2017年先后辅导宜昌、襄阳、景德镇、陆良、成都等国网公司内训师,黑龙家联通、汕头电信、四川中行等内训师参加省级国家级内训师大赛,均获得前三的成绩
《培训师三维实战技能提升(1-4天版本)》《演讲与口才》
《TTT-内训师初级班》《TTT-内训师中级班》《TTT-内训师高级班》
服务企业
系列三:服务营销系列课题
《商务沟通与谈判技巧》
《服务力·员工版》《服务力·投诉处理技巧·情景™》
《Top sales顾问式销售》《服务营销》
《服务力·管理者》《服务力·360°服务体系搭建》
系列四:沙盘系列课程
管理决策、团队沟通沙盘《吉塔行星》 跨部门沟通协作沙盘《模拟联合国》
目标、团队、沟通沙盘《沙漠掘金》 销售、沟通、谈判沙盘《铁路大亨》
系列五:通用课程
职业化系列---《职业化素养》《职业生涯规划》《职业化心态》《打造卓越执行力》
《成功从优秀员工做起》
管理技能系列--《有效沟通》《时间管理》《管理技能修炼》《创新思维》《MTP》
学员评价:这才是真的满意度见证
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