课程介绍

房地产市场营销管理沙盘课程引领参训学员模拟进行一个房地产项目的整个营销过程，其主要演练活动内容如下：

1、组建若干个由营销总监牵头的、由市场经理、策划经理、销售经理和财务经理参加的企业营销管理团队，完成某规划项目的营销管理活动；

2、营销管理活动将从获得土地开始，营销团队根据环境分析、市场分析和需求预测，完成项目的前期论证、定位和营销策划，从而为后期市场竞争打下基础。

3、营销团队需制定本公司的销售规划，并在各个环境不断变化的时期内完成以上产品的销售、追求利润最大化，并打造和维护本公司品牌；

4、各个不同时期，各营销团队需在宏观经济环境分析、市场需求分析、消费者购买行为分析的基础上，结合本公司的业绩目标，制定市场推广方案，借助样板房、网络推广、广告、庆典、俱乐部等多种形式吸引潜在客户，扩大本项目的影响力；

5、在拥有一定数量的潜在客户的基础上，各团队尚需通过分析竞争对手和评估本公司实力，采用价格、赠品、降首付、特价房甚至送物业费、送装修等促销手段，促使潜在客户采取购买行为（同时，尽可能吸引竞争对手的潜在客户成为本公司客户），让交易达成，以完成销售任务；

6、各团队在追求销量、去库存的基础上，还需追求利润最大化，并通过品牌建设与维护，使本企业保持持续的市场竞争力。

7、模拟演练过程中，在讲师的组织和引导下，各团队需不断总结、反思在项目前期策划、项目定位、市场推广、销售促进、成本控制以及部门协作等方面存在的问题以，并探讨改善的途径。

模拟演练中，参训各团队既需要在充分分析环境和市场需求的基础上，完成项目的前期策划和追求科学、合理的项目定位，又需要在后续不断变化的环境和激烈的市场竞争中，完成市场需求分析、环境变化分析、竞争格局分析、营销策略制定与调整、市场推广方法的运用与创新、促销手段的运用与变化、品牌建设与维护等营销管理能力的提升。

培训对象：

房地产企业营销总监、市场经理、策划经理、销售经理及主管

房地产经营企业相关的中层及以上管理人员

房地产经理人班或其他房地产类研修班的学员

房地产经营管理类专业学生

课程大纲

一、房地产市场营销环境分析

1.中国房地产市场营销宏观/微观环境分析

2.消费者的购买行为分析

3.房地产市场竞争对手分析

4.房地产企业内部环境分析

二、区域市场实态分析

1.项目周边竞争性楼盘调查与分析

2.区域楼盘供应（待售）调查与分析

3.区域楼盘各时期供应/销售量统计分析

4.区域楼盘未来竞争形势调查与分析

三、项目前期策划、产品设计与定位

1.房地产市场分析与预测

2.房地产项目业态分析与定位策略

3.数据采集分析与差异化定位

4.新人文环境下的产品设计与价值创造

5.不同房地产产品的设计要点

四、房地产营销策划及市场推广

1.市场整合推广战略的制定与实施

2.品牌整合推广策略的制定与实施

3.媒体整合策略与广告发布

4.主题策划及广告创意

5.售楼中心与样板间示范区定位与包装

6.广告费用预算控制及效果评估

7.销售策略与价格策略的制定

8.房地产创新营销

五、房地产销售执行

1.入市姿态与开盘节奏控制

2.销售现场管理与卖场氛围营造

3.促销方案制定与价格调整技巧

4.销售绩效管理与考核

5.销售计划制定与销售目标分解

6.购房者心理与行为分析

7.销控管理

8.客户关系管理

六、营销中的财务管理

1.市场营销与财务管理的一致性及冲突性

2.销售中的本利量分析

3.营销中的资金链管理

4、营销中的成本控制

七、房地产企业品牌建设与维护

1.品牌与品牌传播

2.房地产企业品牌的内涵与构成

3.房地产企业品牌建设和维护策略

4.我过房地产企业品牌建设中的误区

5.知名房地产企业品牌对比分析

彭于寿

教授/高级经济师 资深培训师

沙盘模拟专家

自由职业讲师

任职经历：

北京铭福科技沙盘教学研究中心主任；

中山大学高继教院兼职教授；

浙江大学管理学院EMBA特聘教授、北京大学和武汉大学深圳研究院的特聘教授、清华大学继续教育学院、深圳清华研究院特聘沙盘培训师；

深圳旭日国际集团专业生产厂长；

北京新天地数码商城总经理；

北京东恒嘉生物制品有限公司营销总监；

深圳市南山区外资企业商会常务副秘书长；

湖北新天地房地产开发有限公司总经理；

在北京吉利大学先后担任：房地产学院院长（兼万科物业学院院长）、财经学院院长、商学院院长；

彭于寿老师多年来以行动学习为导向，专注于沙盘课程的教学与研发设计近20年，积累了丰富的沙盘培训和研发经验，拥有多项沙盘课程研发成果，并出版了国内第一部沙盘课程研究专著《沙盘模拟教学实践与创新》。

彭老师曾长期在大型企业和高校担任高级管理职务，从事企业管理工作二十年，从事高校教学与管理逾十年，管理学理论功底深厚，企业管理实战经验丰富。

授课风格：

具有丰富的工商企业战略管理、营销管理、项目管理经验和案例总结与提炼，具有丰富的高校教学经验、企业培训经验，具有很强的课堂调动能力和教学把控能力，能够结合受训企业实际经营活动实施教学，并引导学员运用科学的管理方法和工具分析企业案例。授课风格生动风趣，激情勃发，环环相扣，旁征博引，点评深刻。

主讲课程（部分）：

（一）通用类沙盘模拟课程

企业经营管理沙盘模拟演练

市场营销管理沙盘模拟演练

项目管理沙盘模拟演练

大客户营销管理沙盘模拟演练（新版权课程）

电子商务管理沙盘模拟演练（新版权课程）

经销商的营销管理沙盘模拟演练（新版权课程）

战略管理与经营决策沙盘模拟演练

非财务经理的财务管理沙盘模拟

（二）房地产类沙盘模拟课程（版权课程）

房地产企业经营管理沙盘模拟演练

文旅康养地产运营管理沙盘模拟演练

住宅地产项目开发全流程运营管理沙盘模拟

商业地产项目开发全流程运营管理沙盘模拟

房地产营销管理沙盘模拟演练

房地产集团战略转型与创新沙盘模拟演练

房地产战略管理与经营决策沙盘模拟演练

房地产项目管理与运营沙盘模拟演练

房地产企业非财务经理的财务管理沙盘模拟演练

（三）物业管理与服务类沙盘模拟课程（版权课程）

物业企业经营管理沙盘模拟演练

物业项目运营管理沙盘模拟演练

（四）建筑类沙盘模拟课程（版权课程）

建筑工程项目管理沙盘模拟演练

建筑企业经营管理沙盘模拟演练

曾受照明、轴承、房地产、汽车、电子商务等行业多家大客户委托，开发了相应的定制沙盘课程（开发案例可另索取）。

服务的部分客户：

制造业：中国航天、中粮集团、蒙牛乳业、德国西门子、一汽集团、东风汽车集团、北京汽车、北京民生财富、中石油、中海油、中信国安、沈飞集团、长城军工、中车集团（原南、北车）、中-阿化肥、美的空调、虎彩集团、上海梅山钢铁、三一重工、斯凯孚（SKF）集团、英菲尼迪、东莞劲胜、华润雪花、建设雅马哈、时代电气、河南大唐、河南中烟、郑州三全食品、郑州日产、恒安集团、维达集团、欧普照明、雷士照明、北京富工利德、长春富奥股份、长春博众、大唐电信、广州侨益股份、新希望集团、广州侨鑫集团、深圳珈伟股份、深圳优仪、深圳丰益、中国自行车协会、广州穗宝集团、劲霸男装、与狼共舞男装、仁和药业、九州通药业、天地药业、河南普爱集团、石家庄德盛集团、北电控股广州佳兆业集团、海南航空、广州机场集团、中航油、三峡机场、沧州港务局、湖南明园蜂业、浙江美丽健乳业、深圳华力特、合肥同路生物、广州风神物流、广州黄埔港物流、首都国旅、北京青旅等逾百家企业计数百次课程。

房地产业：万科地产（太远、南京、成都等）、保利地产（苏州、武汉、汕尾等）、绿地（上海、苏州、广州等地）、新加坡仁恒地产、路劲地产、中建地产、中远地产、美的置业（全国各大区域）、鲁能地产（北京、上海等地）、金融街地产（北京、惠州、广州等）、新城控股（上海、合肥、青岛等）、东原地产（上海、重庆、郑州等）、葛洲坝地产（上海、武汉）、中交四航地产、沈阳华润地产、沈阳中铁置业、杭州绿城地产、上海方兴地产、上海景瑞地产、上海润博地产、上海奥山控股、上海光明地产、上海祥生、上海梅钢地产、信达地产、远洋地产、海航地产、海亮地产、大连耕海地产、光大地产、方圆地产、深圳莱蒙、蛇口招商局（深圳、哈尔滨、南京）、深圳南山开发、深圳粤商投资、深圳佳兆业、深圳嘉霖、深圳满金华、中建信和地产、中铁华升地产、中信国安地产板块、北京电建地产、北京景旭、北京鹏润地产、北京石榴地产、金茂地产（南京、浙沪、重庆）、北科建地产、广州珠光控股（地产）、广州实地、越秀广电地产、广州香江、广东富力地产、广东时代地产、广州星河地产、广州敏捷地产、重庆旭辉房地产、重庆华侨城、如意置业、中海（重庆、珠海）地产、苏州中亿丰建设集团、苏州合景泰富、苏州禹州地产、苏州路劲、南京世贸、南京正荣、南京金辉、荣盛发展集团、四川领地集团、成都景茂、中粮成都地产、成都蓝润、长沙先导、河北天山投资集团、河北国赫控股、武汉蔚蓝、武汉当代弘明、武汉福星惠誉、武汉天下置业、武汉竹叶山、济高控股、山东融汇、山东众成、山东渤海丰源、山东祥龙、济南中铁建、青岛新城、青岛金地、青岛海信地产、青岛阜丰、浙江佳源地产、宁波AUX（奥克斯）地产、郑州金科地产、郑州梅隆置业、郑州星联、珠海华发地产、重庆新鸥鹏、重庆蓝润、融创地产（重庆、天津、郑州、西安、杭州等机构）、合肥珍宝岛、合肥祥源、顺德嘉信地产、中山海伦堡、西安合能、西安华远、西安曲建、天津泽信控股、镇江光明地产、昆明金地、福建福晟、宁夏中房等百余家企业以及湖南大学等高校地产总裁班。

物业管理与服务业：仲量联行（北京）、南京万科物业、保利物业、路劲物业、绿地物业、北京时代物业、长城物业、重庆华宇物业、铭福物业、四川蓝光嘉宝物业、北京尚君物业、深圳星河物业、武汉物业管理协会、武汉常青物业、融创物业（武汉、天津）、江汉油田物业、金鹏祥和物业、京东方物业、江西东投物业、青岛天泰物业、成都中电建物业、华宇物业、湖南明园蜂业、浙江美丽健乳业、深圳华力特、海南航空、广州机场集团、中航油、三峡机场、沧州港务局、合肥同路生物、广州风神物流、广州黄埔港物流、首都国旅、北京青旅、北大物业总裁班等数十家企业和组织。

电子与通信业：北大方正、京信电子、中关村中海建龙、神州数码、深圳丰益电子、长沙长城信息、江苏联通、安徽移动、山东邮政、福建冠捷电子、福州高意科技、沈阳天一智合、武汉长飞光纤光缆、广州南方通信集团等合计数十次培训。

能源、工程及建筑业：南方电网、天津电力、中石油、中海油、中石化、中节能、渤海石油、中建集团、水电八局、深圳南山开发（工程）、浙江能源集团、京煤集团、新疆建工集团、深圳东江集团（环保工程）等数十家企业。

银行及保险业：四川交通银行、宜宾工商银行、天津华夏银行、长沙商业银行、长沙交通银行、上海邮储银行、宁夏邮储银行、浙江邮储银行、西藏中行、石家庄华夏银行、山东邮政储蓄、中国银行、中国人寿、中保财险、安信证券等数十家银行及保险机构。

高等院校及其他机构：为清华、北大、武大、厦大、哈工大、湖南大学等高校EMBA课程班、总裁班及各地政府机关组织的企业精英班等等提供了数百次培训。

部分著述：

《沙盘模拟教学实践与创新》，西南财大出版社，2018年6月出版

《商务沟通》（第一、二版），北京大学出版社，2006-2018

《市场营销案例分析教程》（第一、二版），北京大学出版社，2007-2015