课程背景

出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步。如何能成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种商务活动乃至人生的各个场合应对自如？答案是：需要完全专业的训练。

本课程凝结了谈判专家的经验和研究，通过谈判人员的信息策略准备、心理准备；谈判的听说问；谈判流程角度梳理谈判流程，掌握高效的双赢谈判策略等内容，综合提升商务谈判技能。是职场人士提升谈判能力，企业训练业务精英必备的专业训练课程。

授课对象

营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务经理

课程目标

1、了解商务谈判需要的基本素养，明确商务活动对价值观、知识与技能要求；

2、掌握与复杂性客户交往与建交的要点，体现较高的商务理念、思维与技巧；

3、能深刻了解商务谈判的开拓、沟通与深化关系整体流程，熟悉拓展与维护路径；

4、能全面掌握谈判局面把控、读心与攻心、博弈与共赢等主要环节的精要。

5、掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能；

6、掌握在营销博弈与商务谈判的过程中的筹码和资源的交换和整合方式；

7、掌握营销博弈与商务谈判的共赢的布局；

课程纲要

第一部分：赢得商机

一、客户拓展的五个关键

1、七秒定律——如何建立良好的第一印象

形象、身体语言、语音的重要程度？

2、客户潜意识的五种心理需求分析

3、有效开场白的设计

4、赢得客户好感的四个诀窍

5、最终印象

小节目标：

1、建立营销人员在拜访时的信心，了解客户的心理需求，并掌握行之有效的应对方法；

2、通过拜访和客户建立信赖关系，为今后交流的开展奠定良好的基础；

第二部分：谈判基础知识

一、认识谈判

1、什么是谈判?

2、谈判的类型

3、谈判的宗旨

4、谈判的三要素

5、谈判的基本观念

二、自我谈判能力的测试

三、成功谈判者的条件和要求

小节目标：

1、了解对双赢谈判的基础理论知识

2、掌握成功谈判的关键要素

第三部分：双赢商务谈判

一、谈判的八大要素

二、谈判的六种结果

三、衡量成败的最终标准

四、焦点：价格

五、甲乙方杀价与议价的实力

小节目标：

1、能够对谈判的八大要素进行分析，掌握各要素的基本点

2、掌握商务谈判的核心焦点及应对的策略、方法

第四部分：商务谈判中的双赢思维

1、有效的商务谈判沟通概念

2、沟通者的誓言

3、原则和方式

4、策略应对四种不同风格的人

5、四个双赢思维工具

小节目标：

学习和掌握谈判的双赢思维和操作方法

第五部分：双赢的原则性谈判

一、原则式谈判内容与步骤

二、什么是双赢

小节目标：

掌握基于原则式的谈判操作思路、方法

第六部分：双赢谈判的策略制定与实施

1、角色策略

2、时间策略

3、议题策略

4、减价策略

5、权利策略

6、让步策略

7、地点策略

小节目标：

掌握双赢谈判的具体操作技巧

第七部分：谈判技巧之-打动客户

一、认识产品卖点

1、深度掌握产品的几个关键要素和技巧

2、产品卖点分析--如何通俗化理解数据业务?

3、产品卖点提炼法

课堂练习：不同业务产品价值分析

二、业务表达“三句半”法

1、产品有效推介的技巧：FABE

小节目标：

1、掌握产品卖点分析思路和方法

2、掌握产品通俗化表达的方式

3、熟悉产品功能的分析方法，并掌握一套产品卖点分析的工具；

第八部分：谈判技巧之-客户购买决策分析

一、客户决策链的关键人物

1、影响决策采购的关键人

2、寻找无权有影响力的人

二、关键人物对产品/项目的态度

三、关键人物的个人信息分析

四、各关键人的组织关系

建立立体的客户关系网

五、采购关键时机信息

借助客户端关键活动和事件

六、客户决策心理---客户拒绝背后的真相：疑虑和风险

七、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对

八、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对

情景演练：技巧演练

小节目标：

1、掌握客户购买决策分析的流程

2、了解对产品/项目带来影响的关键人类型及分析特征，便于更清晰的把握各自关注的重点

3、有效的了解在客户端建立立体关系网的重要性及关键环节，便于把握客户采购关键时机的重要信息

第九部分：谈判技巧之-售后维系以及迂回补助

一、售后维护与二次营销

1、功能维护

2、技术维护

3、关系维护

二、客户关怀常态化的策略

三、经典客户关怀的案例分享

小节目标：

1、理解信息化产品售后维护的基本内容和运作

2、客户关怀常态化的策略

3、学习信息化推广的成功案例

第十部分：谈判流程训练

一、开局

1. 试探客户是否被竞争对手设置屏蔽

案例分析：客户已心有所属，如何“劫胡”

2. 探视客户谈判风格

1）判断客户谈判风格

2）投其所好，赢得第一印象

二、僵局

1. 先解决心情，再解决问题

2. 一对多复杂谈判的应对策略

1）支持者

2）中立者

3）反对者

3. 面对“狡猾对手”善用黑白脸策略

三、让局

1. 谈判时如何用好手中的让步资源

2. 让步的幅度、次数、速度该怎么搭配？

四、收局

1. 反悔策略

2. 如何利用“高潮点”进行“搭配”？

案例讨论：如何让对方感觉到你的筹码已经触底

情境化演练、复盘、总结

卢孟媛

讲师资历：

多家 500 强企业特聘讲师

美国职业协会注册国际高级职业培训师

美国职业协会国际高级课程开发师

北京职业协会培训师专委会委员

雏鹰创业研究院首席讲师、副院长

国家认证职业生涯规划培训师

版权课程结构性思维认证讲师

建辉慈善基金会人才研究院 院长

职业经历：

北京邮电大学国际金融 EMBA 研修，担任多家企业高级总裁助理、营销总经理、VP、企业大学校长等职务。

曾服务于某军工企业任副总经理，负责政府关系维护（组织各省委、市委级领导参观考察项目， 来京访问参观等）。政府国际援助项目（配合商务部对外援助司进行部分国际援助物资的筹备和采购）。政府接待及活动执行（曾参与前国家领导人考察中国人民解放军总后勤部承德军区任务接待、某国家领导人总后勤保障部北京军区表彰座谈会活动接待、2012-2014 年总司令部、总装、总后、总政首长年终总结培训、2012-2015 年政协委员代表团企业参观考察接待等，具有丰富的政府接待和高端商务礼仪经验。

曾担任某知名集团互联网事业部营销总经理，创造了四年销售额复合增长率 50%以上的骄人业绩，开拓了三个全新业务版块，全国开设 5 个业务大区，14 家省级分公司，拓展 5 个省级代理渠道，

建立香港、伦敦、华盛顿、东京等国际业务办事机构，管理员工 550 余名，达成年销售业绩 15 亿元。与多家事业单位、省政府、省级部门建立了战略合作和政府专项资金支持。极强的战略格局和执行力，

一流的业务开拓和谈判能力，辅以优秀的职业化素养和职业礼仪，多次受到国家人大常委领导、省级领导的特别接见。

十八年的企业管理、公司运营、营销管理和一线销售工作背景，对不同企业管理特点、营销技巧、商务谈判有深刻理解，对企业培训尤其营销岗位培训有着丰富的实战经验，内容覆盖卓越领导力、中高层干部能力提升、储备干部培育、职业礼仪和职业生涯规划等。服务客户涉及互联网、软件技术、电子商务、金融证券、商贸物流、零售百货、文化艺术、教育培训等行业。

授课特点：

通俗案例：讲故事而不是讲道理，案例丰富，形式多样，通俗的案例讲解，让学员更容易理解理论知识，启发学员举一反三，令人印象深刻。

实战落地：实战派讲师，具有丰富的一线工作经验，成功的管理经验萃取为有效的实操工具和方法，课程摒弃不太实用大而全的理论说教，聚焦实际的工作任务或急需提升的能力模块，有的放矢，提供可操作性极强的工具与步骤，辅以能力测评和行动计划，有效助力学员提升和长期发展。

灵活定制：课程结构及理论的来源有科学的理论依据，真实的案例场景剖析，每次课程都会根据客户的需求与学员的情况进行重构、再设计，使课程内容更有针对性。

氛围轻松：根据成人学习的心理特点，围绕教学目标，系统安排课程的进度与节奏，科学匹配相应的教学活动

（活动体验、沙盘模拟、视频观看、案例分析、技能演练等），有力提升学习过程体验。

交叉学科：多年的一线实践经验+多行业领域的培训咨询案例+干练优雅的职业气质+幽默适当的授课方式+教学设计的自如运用。

擅长课程：

领导力：

《战略规划与落地执行》

《创新思维与跨界营销》

《高情商沟通与职业化思维》

《赢在职业化-菁英团队综合素养提升》

销售力：

《主动购买 - 高绩效销售训练与客户分析技巧》

《引爆终端业绩的客户读心术》

《双赢共赢创赢 - 商务谈判技巧》

《销售人员选育留 - 搭建销售人才梯队》

《不销而销-服务行业营销流程及环节设计》

职场力：

《职场及销售商务礼仪》

《高端商务及政务接待礼仪》

《职商-企业中坚力量培养与赋能》

《高品质沟通与职业化执行力》

《智“会”-高效会议管理》

部分服务客户及项目案例：

客户名称项目名称

北京公交集团中层以上管理人员职业化能力提升项目《营销能力技巧》、《商务礼仪》

中国电信中层干部综合素养提升项目《商务沟通管理》

华发股份集团95 计划《向下沟通管理》，新员工《职业化综合素养》

重庆百货集团营销团队业绩提升项目《引爆终端业绩的销售技巧》

新世纪百货集团柜组长店长销售技巧提升《高绩效销售技巧》、《销售谈判》

重庆银行新员工综合素养培养项目《职业化素养提升》

中信银行信用卡中心战略联盟部业绩提升项目《创新思维与跨界营销》《职业化思维与商务沟通》

国家电网中层干部综合素养提升项目《商务沟通管理》、《职业化塑造》

重庆燃气集团科长级干部综合能力提升《战略规划与落地执行》、《逻辑性思维》

东风 Honda 集团总经理级年度培训《服务营销设计》

鲁能物业管理人员职业化能力提升项目《营销团队综合素养提升》

京东物流中层以上管理人员职业化能力提升项目《营销能力技巧》、《商务谈判》

攀钢钛业中层干部综合素养提升《职业化综合素养》

广东省茶文化促进会一线销售团队提升项目《高绩效销售技巧》、《销售谈判》

航天世源中层管理干部《高情商沟通与职业化思维》

美团大众点评种子讲师教练赋能提升项目《三维七步精彩课程设计》

郎萨家私营销人员业绩提升项目《服务营销技巧》、《高绩效销售技巧》

广东中山名门锁业培训学院内训师提升项目《7S 精彩课堂呈现》

有米科技管理人员职业化能力提升和销售业绩提升项目《营销团队综合素养提升》

黑格科技销售团队技能提升《营销团队综合素养提升》

锐明科技技术人员综合素养提升项目《职业化思维与高情商沟通》

博康健身集团销售团队业绩提升项目《营销能力技巧》、《员工职业规划》、《商务谈判技能》

北京建设投资集团中高层管理能力提升项目《助力职业化人生》、《营销团队综合素养提升》

佳亨国际投资移民管理人员职业化能力提升和销售业绩提升项目-团队素养提升 3 阶段

积云教育集团销售团队业绩提升项目《大客户商务谈判》、《职业化思维》、《商务礼仪》

慧科教育集团销售团队业绩提升项目《大客户商务谈判》、《营销团队综合素养提升》

北京航空航天大学、青

岛大学等 20 余所高校大学生职业化思维训练项目《大学生职业规划》、《逻辑性思维》、《面试及沟通技巧》、

《职场礼仪》

企业营销咨询慧科教育集团、京津港国际物流、京东物流、黑格科技、荷木服饰、六妙白茶、唐潮、森晒、好茶仓、云茶之邦、佳亨移民、港汇电商、乐堡啤酒、台邦电子元器件、北阳玛

钢、新美装饰控股集团等

深圳市南山区党委、南山区总工会、

南山区企业发展中心松山湖党委、团委

松山湖人社局《团队综合素养提升》《问的技巧听的魅力-打动客户的问听妙招》《双赢谈判进程与博弈沟通技巧》《战略规划与创新思维》《打造职场阳光心态》、《高效能时间管理与工作效率提升》《高效 ppt 制作与魅力演讲》《标杆团队打造集全员执行力提升》

深圳外商协会《双赢谈判技巧》《外资企业落地战略规划实战》

新爱婴教育集团企业大学规划及建设、全员人才培养方案

新美装饰控股集团企业大学规划及建设、全员人才培养方案

服务客户（排名不分先后）：

生产、制造：京东方集团、顺鑫农业集团、北京二商集团、北汽新能源、攀钢钛业、新疆特变电工、重庆制飞医药、科海化工、全棉时代、雅昌印刷、名门锁业、北汽福田、长安汽车、六妙白茶、荷木服饰等

房地产、建筑：华发集团、鸿荣源地产、鲁能地产、金融街控股、金茂集团、龙湖地产、万达地产、中粮地产、中原地产、链家、安居客、新美装饰集团等

百货、电子商务：重庆百货、新世纪百货、沃尔玛零售大学、家乐福、有赞、亚马逊中国、拼多多等政府、组织：北京公交集团、工信部网络与信息化部、北京市顺义区区委、深圳宝安区政府、深圳市茶文化促进会、深圳南山区总工委、深圳市党群办、深圳市南山区党委、南山区企业发展中心、松山湖党委、

松山湖人社局深圳外商协会、深圳读书会等

院校、教育机构：清华大学、北京航空航天大学、北大商学院、青岛大学、达内教育、慧科教育、积云教育、嘉祥教育集团、学而思、好未来、开课吧、新爱婴、佳亨国际投资移民、如静书法等

能源、航空：重庆燃气、华润集团、中广核、国家电网、华北电力、国航、深圳航空、南方航空、东方航空、深航联盟等

通信、互联网：中国移动、中国联通、中国电信、京东、百度、美团、人人车、聚美优品、有米科技、黑格科技、瑞明科技、三代人科技等

保险、金融：中国平安、阳光保险、中国银行、中信银行、招商银行、中信银行信用卡中心、重庆银行、重庆商业银行、新韩银行、国安集团、恒泰证券、第一创业证券等。