课程简介：

在通信运营商竞争越来越激烈的今天，渠道的品牌精细化推广与管理，是保持经营业绩稳定并谋求更大发展的重要举措，是对通信运营商营销管理者的重大考验。本课程旨在教会通信运营渠道经营与管理人员，在现有区域市场经营过程中学会使用各种精细化与数据化的渠道品牌开发、协同管理的方法与工具，通过对区域市场渠道进行充分的多纬度细分并采取科学的分析与决策方法，发现并抓住各种机会点，并据此拟定多纬度的品牌推广业绩提升方案加以有效的管理实施，学会渠道品牌推广规划和渠道策略制定的内容、步骤与方法，从而赢得最佳关键商机。

进行方式：

实例讲授、集体训练、脑力激荡、情境仿真、行动学习

培训对象：

渠道经营人员、渠道营销人员

课程大纲：

一：通信运营商渠道品牌推广与管理现状分析

1、全方位竞争格局下的渠道争夺

2、品牌推广中不能有效协同而自我竞争的渠道

3、通信运营商渠道品牌推广体系存在的盲区

4、渠道品牌推广中沟通管理措施与手段的溃乏

5、渠道品牌推广能力与营销贡献的双低局面分析

6、渠道品牌推广激励考核体系的长期性与牵引力分析

二：渠道品牌推广的策略步骤

1、市场背景分析

1）消费者状况分析

2）竞争状况分析

3）行业分析

4）企业自身资源分析

2、营销策略规划

1）产品组合策略

2）价格策略

3）渠道策略

4）营销传播策略

3、渠道市场作战全景图

1）分析现状

2）设定目标

3）制作销售地图

4）市场细分化

5）采取“推进战略”或“上拉战略”

6）对付竞争者

三、渠道品牌推广标准动作与实战操作

1、面的管理——区域

1）区域条件的运用、

2）设计区域分销策略

3）宽度分销之区域管理的具体操作特点

4）深度分销之区域管理的具体操作特点

2、线的管理——路线

1）路线销售的设计与管理

2）路线的规划原则

3）销售拜访效率与距离的关系

3、点的管理——终端

销售人员生产力的着力点

4、区域攻略

1）分销商攻略；群狼攻略；蚂蚁攻略

2）促销与价格攻略

3）零售攻略

4）掌控终端的必要性

5）终端提升的“六力定律”

四：顾客满意、客户服务与主动服务意识

1、客户服务与营销的本质

2、企业核心竞争力的构成

3、为什么说差异化的服务质量将成为企业竞争优势的主要来源

4、主动服务意识分享

5、案例分析：客户为何不满？

6、服务营销的特性

7、服务对营销的促进模型

8、服务与营销如何完美结合

9、服务营销的最高境界

10、案例分享：不花钱也能让客户超级满意

五：如何在服务中营造良好的营销效果

1、如何构建服务中的营销控制点

2、服务营销惊叹价值背后的营销效果

3、服务营销计划实施

1）服务中的大产品策略

2）服务价格策略

3）服务促销策略

4）服务营销案例分析与学员练习

5）服务营销策略组合

4、如何构思基于惊叹价值的服务营销策略

六：渠道营销技巧及促销技巧

1、如何利用外部资源克服目前在家庭客户市场推广上的核心瓶颈

2、家庭客户及个人客户的差异化营销

3、增值业务推广的“滚雪球模式”

4、家庭客户及个人客户顾问式销售的八种武器

七：打造面向满足客户需求而又高效协同的社会化渠道

1、支撑服务体系与渠道基本能力的形成

2、流程机制、利益机制与考核机制

3、系统的管理方法与渠道协同的影响

八：高效渠道协同与精细化管控

1、渠道管控的目标

2、渠道信息反馈机制与渠道协同

3、细致有序的日常渠道管理

4、渠道巡访与渠道协同及渠道巡访的目标管理

5、渠道协同管理的日常实施方法

九：有组织、长期性的渠道精细化打造

1、与营销配合的渠道过程指标管控

2、预见性的资源调配管理

3、激励机制与渠道协同力打造

4、渠道协同管控的终极目标

5、如何有效地解决渠道体系间的冲突

十：行动学习、总结、提问与答疑

孙子策

【背景介绍】

著名战略营销实战专家；

金融、通信行业资深营销导师；

北京大学特聘教授；

清华、浙大、人大、中国人民银行干部学院外聘专家；

专注于战略、营销策划理论与实战研究；

曾任著名家电企业品牌经理，知名电力检测设备公司大区经理，大型民营企业总经办主任，知名电气集团市场营销总监、副总经理，国际一流管理咨询公司合伙人；

服务GE、松下、日本安立、韩国现代、中石化、平安、移动、电信、工农中建交、陕汽等30余家世界500强企业，众多上市公司、知名企业，获得高度评价。

【授课风格】

理论功底深厚，实战经验丰富，观点前卫睿智，语言风趣幽默；

分析问题一针见血，解决问题高瞻远瞩，辅导实施注重实效；

高度实战的培训内容、紧凑的课程设计、精湛的授课技巧、生动流畅而又妙趣横生的演讲风格深受学员欢迎。

以思想深遂、见解独到、贴合实际、成效卓著而闻名。

【服务理念与经验】

全球化视野的高度，专家、专业、专心的品牌理念，不断追求卓越的工作方式，为客户提供一流的管理咨询、培训服务，帮助合作伙伴塑造核心竞争力。客户遍布国内30省市，授课1200余场次，学员10多万人。

【核心课程】

《企业战略规划与管理》

《战略营销模式构建与执行》

《移动互联网时代的营销突破与创新》

《市场调研与数据分析应用》

《市场营销策划与执行》

《大客户营销谋略与关系管理》

【咨询领域】

战略规划、商业模式设计、行业深度研究、营销策划

【服务领域】

金融、通信、医疗卫生、邮政物流、广电、IT、制造、能源、汽车及国内大学等重点行业

【部分典型客户】

IT及制造业：GE、日本安立、美国巴威、华为、海尔、美的、西蒙电气、广东松下环境系统、九洲电器、新兴际华、圣象地板、中国航天华创天元、阳光电源股份、香港信利半导体、重庆康明斯发动机、南京擎天科技、杭州网银互联科技、老板电器、中国南玻集团、经纬纺织机械、法国欧康德、丝宝集团、金星啤酒集团、浙江永盛集团、中控集团、河南福祥门业、北京利曼、老虎涂料、万香国际、领步集团、博奥生物、杭州奥星电子、宁夏隆基宁光、山西智海集团

广电业：安徽广电网络、昆明广电网络、武汉广电网络

汽车业：韩国现代工程机械、陕西汽车集团、福田汽车、长安汽车

金融业：中国人民银行、中国银联、中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行、交行银行、中国邮政储蓄银行、中信银行、平安银行、招商银行、民生银行、中国进出口银行、中国农村信用合作社、平安信托、中国华融资产、中国人寿、华泰保险等

通信业：中国移动、中国电信、中国联通、中国通信服务、中国铁通、天音通信、虹信通信、迪信通、中通建设股份、HTC等

大学：北京大学、清华大学、中国人民大学、浙江大学、上海交通大学、西安交通大学、北京交通大学、厦门大学、山东大学、中国人民银行干部学院、东北大学、哈尔滨工业大学等

能源业：浙江石化、中海油、巴陵石化

电力业：河南焦作电力

邮政物流业：北京邮政、福建邮政、福州邮政速递、重庆邮政、内蒙邮政、兰州邮政

医疗卫生业：辽宁阜新市中心医院、九州通医药集团、大连双参堂、双龙药业、河南四知堂药业、现代阳光健康管理集团

其他行业：中国轻工业贸易总公司、南方航空、贵州大方烟草、众信旅游、浙江建筑设计研究院

【客户留言】

GE沃特曼学员：讲师有很强的专业水平，理论与实践及操作技巧相结合，切合实际，风趣而引人入胜；

日本安立株式会社学员：通过今天的学习，我学到许多知识点，在日常的管理工作当中遇到的问题，在孙老师这里都得到解答了，希望今后能够有更多的学习机会；

新兴际华集团学员：通过对本次课程的培训是我在管理实战技能方面有了很大的提升与帮助，希望在今后的工作中，对自己有清晰的规划，达到期望水平；

长安汽车学员：通过学习，让我理解了如何管理团队，如何指导员工工作，如何配合上级工作；

浙江石化学员：现场互动非常好，并能从团队的游戏中潜移默化的融入课程内容，简单易懂，体会深刻；

圣象地板集团学员：听老师一课胜读十年书，五年实践；

郑州移动学员张婳：讨论热烈，案例有代表性。老师在讲课过程中，讲述的内容很细致，我要把这些好办法运用到实际的工作中去；

广东美的学员：本次培训得到的启发还是很大的，也得到一些长期意义上的启发。感谢工作给予我这次培训我这次培训的机会，感谢孙老师精彩的讲解！谢谢！

西蒙电器学员：通过今天的学习，使我在管理这个方面的知识有更多了解，同时讲师在课程上的互动游戏对于我们加深知识的掌握非常好；

韩国现代工程机械学员：通过本次培训，使我找到了自己的定位。通过本次培训，让我对自己以后的工作更加有自信，更加热爱这份工作；

北汽福田学员：本次培训应该在我以后的工作中起到很大的帮助。让我的职业生涯有更进一步的提升；

经纬纺织机械集团学员：培训形式内容丰富，启发性很强，在一定程度上得到有效提升。孙老师情绪饱满，热情洋溢，敬业精神值得我在今后管理工作岗位上每一天都保持这种积极向上的心态；

中国南玻集团学员：团队的力量是无穷的，非常感谢孙老师对我们进行的团队系统培训；

丝宝集团学员：整场课下来，非常轻松，也学到了不少，孙老师非常幽默，也很可爱，希望下次还有下次还能听到他讲的课；

万香国际集团学员：在此次的培训中，受益颇深，希望个个从这次的学习中，提升自己的执行力，并从这些新的方法中，将能力大幅度提升。

武汉广电网络学员：听了孙老师的营销策划课程，充分掌握了策划的精髓，收获很大；