课程背景：

全业务的发展，造就集团客户需求的多元性、复杂性。集团客户的开发与集团产品的销售关键还在于集团客户经理，正所谓任何销售都是从零做起，客户累计也是从无到有，客户关系更是日久生情，第一个客户从哪里来，第一笔业务从哪里做起，当然是陌生拜访，但陌生拜访只是胆量问题吗？为什么有的集团客户经理见了集团客户比较紧张？如何对待不同类型的目标客户？如何应对访客的种种问题？怎样才能成功进行陌生客户拜访以便促进集团产品的销售？本课程将从实战的角度分析陌生拜访前需要如何准备和如何才能成功实现陌生客户拜访。

课程目标：

1、了解集团客户市场和发展，熟悉竞争对手集团市场发展策略

2、能够从全业务角度理解和挖掘客户的信息化管理问题并明确需求

3、懂得如何设计陌生客户拜访预案

4、熟悉陌生客户拜访五大关键点

5、掌握陌生客户拜访的关键技能与技巧、促进集团产品推广

课程亮点：

1、授课方式灵活多样、行动学习汇聚学员学习兴趣和参与欲望

2、内容突出三“实”：实战、实用、实效

3、会分享移动其他地市公司集团客户经理陌生客户拜访中的经验、教训

授课方式：

专题讲授、案例分析、实战演练、行动学习、经验分享等

课程对象：

集团普通客户经理

课程大纲：

一：集团市场现状与竞争对手发展策略

1、集团市场现状分析

2、集团客户信息化发展趋势

3、中电信的集团客户管理优势分析

4、中电信的集团客户发展策略

5、中国联通的集团客户管理优势分析

6、中国联通的集团客户发展策略

7、未来的新业务领域与竞争对手

二：集团客户信息化管理问题与需求

1、集团客户信息化发展现状

2、集团客户信息化管理问题及原因分析

3、中移动的信息化技术和产品特点

4、所能解决的企业信息化问题

5、基于通信管理问题与需求特点

6、基于内部沟通问题与需求特点

7、基于办公管理问题与需求特点

8、基于业务管理问题与需求特点

案例分析：如何和集团客户做到相互融合，共同发展

三：客户背景资料分析与拜访预案准备

1、应该收集的资料内容和收集途径

2、通过分析找到客户的信息化问题

3、从四大纬度筛选出客户的重要问题

4、客户信息化问题的重要性排序

5、拜访现场引导式话题的询问设计

6、解决客户信息化问题的预案设计

7、方案的客户化概念及简述内容

8、方案功能、特点、优势的介绍

9、客户问题解决及价值的陈述内容

10、方案的解决价值归结

11、方案成功应用的事例及证明

12、客户可能异议及应对准备

实例分析：对某企业营销总经理的拜访准备

四：拜访关键一、让客户了解拜访价值

1、见面必要的礼节规范

2、简要且精彩自我呈现

3、简短寒暄，制造现场氛围

4、道出拜访来意，解除客户疑问

5、陈述拜访对客户的价值

6、实施征询，获得展开机会

经验分享：上海移动王经理是如何引起客户注意与兴趣的

实战演练：如何成功开场

五：拜访关键二、引导出客户认同的问题

1、正确使用预案设计

2、根据客户现状回答情况来探询

3、客户现状回答不理想的探询转向

4、通过深入探询引导出客户的关心问题

5、探询问题不理想时的转向或延伸技巧

6、通过深入沟通判断客户对问题的认识性

7、从解决与不解决角度实施深度影响

8、帮助客户建立解决愿望

9、获得客户对问题解决的承诺

案例分析：在陌生拜访中宁夏移动集团客户经理是如何找到客户最疼痛的问题

实战演练：如何让客户明白自身的问题

六：拜访关键三、让客户理解解决方案

1、理解的逻辑思想

2、客户理解方案的结构推进

3、按客户逻辑来说明方案

4、正确使用方案的客户化概念

5、提出概念前的征询与铺垫技巧

6、如何简要介绍功能而不展开

7、从哪些要点体现方案特点

8、从哪些作用归结方案优势

案例分析：苏州移动集团客户经理为什么陌生拜访中会屡次失败

实战演练：如何向集团客户有效呈现方案

七：拜访关键四、让客户接受解决方案

1、客户接受的是方案价值

2、问题-解决-价值的呈现技巧

3、现场呈现的陈述技巧

4、如何让客户参与进来

5、就解决性与客户及时互动起来

6、价值归结的正确方法

7、采取成功应用例证来影响客户

8、避免与客户对某些价值的争议

互动探讨：陌生拜访的价值是什么？目的是什么？

实战演练：如何让被访客户参与进来

八：拜访关键五、促进客户达成合作

1、主动征询客户意见

2、面对客户异议的应对流程

3、如何探询客户的异议原因

4、客户常见的异议类型

5、面对客户不关心的应对技巧

6、面对客户误解的应对技巧

7、面对客户怀疑的应对技巧

8、面对方案不足的处理技巧

9、促进客户达成合作的常见办法

案例分析：如何学会郑州移动王主任的顺水推舟？

九：总结、提问与答疑

孙子策

【背景介绍】

著名战略营销实战专家；

金融、通信行业资深营销导师；

北京大学特聘教授；

清华、浙大、人大、中国人民银行干部学院外聘专家；

专注于战略、营销策划理论与实战研究；

曾任著名家电企业品牌经理，知名电力检测设备公司大区经理，大型民营企业总经办主任，知名电气集团市场营销总监、副总经理，国际一流管理咨询公司合伙人；

服务GE、松下、日本安立、韩国现代、中石化、平安、移动、电信、工农中建交、陕汽等30余家世界500强企业，众多上市公司、知名企业，获得高度评价。

【授课风格】

理论功底深厚，实战经验丰富，观点前卫睿智，语言风趣幽默；

分析问题一针见血，解决问题高瞻远瞩，辅导实施注重实效；

高度实战的培训内容、紧凑的课程设计、精湛的授课技巧、生动流畅而又妙趣横生的演讲风格深受学员欢迎。

以思想深遂、见解独到、贴合实际、成效卓著而闻名。

【服务理念与经验】

全球化视野的高度，专家、专业、专心的品牌理念，不断追求卓越的工作方式，为客户提供一流的管理咨询、培训服务，帮助合作伙伴塑造核心竞争力。客户遍布国内30省市，授课1200余场次，学员10多万人。

【核心课程】

《企业战略规划与管理》

《战略营销模式构建与执行》

《移动互联网时代的营销突破与创新》

《市场调研与数据分析应用》

《市场营销策划与执行》

《大客户营销谋略与关系管理》

【咨询领域】

战略规划、商业模式设计、行业深度研究、营销策划

【服务领域】

金融、通信、医疗卫生、邮政物流、广电、IT、制造、能源、汽车及国内大学等重点行业

【部分典型客户】

IT及制造业：GE、日本安立、美国巴威、华为、海尔、美的、西蒙电气、广东松下环境系统、九洲电器、新兴际华、圣象地板、中国航天华创天元、阳光电源股份、香港信利半导体、重庆康明斯发动机、南京擎天科技、杭州网银互联科技、老板电器、中国南玻集团、经纬纺织机械、法国欧康德、丝宝集团、金星啤酒集团、浙江永盛集团、中控集团、河南福祥门业、北京利曼、老虎涂料、万香国际、领步集团、博奥生物、杭州奥星电子、宁夏隆基宁光、山西智海集团

广电业：安徽广电网络、昆明广电网络、武汉广电网络

汽车业：韩国现代工程机械、陕西汽车集团、福田汽车、长安汽车

金融业：中国人民银行、中国银联、中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行、交行银行、中国邮政储蓄银行、中信银行、平安银行、招商银行、民生银行、中国进出口银行、中国农村信用合作社、平安信托、中国华融资产、中国人寿、华泰保险等

通信业：中国移动、中国电信、中国联通、中国通信服务、中国铁通、天音通信、虹信通信、迪信通、中通建设股份、HTC等

大学：北京大学、清华大学、中国人民大学、浙江大学、上海交通大学、西安交通大学、北京交通大学、厦门大学、山东大学、中国人民银行干部学院、东北大学、哈尔滨工业大学等

能源业：浙江石化、中海油、巴陵石化

电力业：河南焦作电力

邮政物流业：北京邮政、福建邮政、福州邮政速递、重庆邮政、内蒙邮政、兰州邮政

医疗卫生业：辽宁阜新市中心医院、九州通医药集团、大连双参堂、双龙药业、河南四知堂药业、现代阳光健康管理集团

其他行业：中国轻工业贸易总公司、南方航空、贵州大方烟草、众信旅游、浙江建筑设计研究院

【客户留言】

GE沃特曼学员：讲师有很强的专业水平，理论与实践及操作技巧相结合，切合实际，风趣而引人入胜；

日本安立株式会社学员：通过今天的学习，我学到许多知识点，在日常的管理工作当中遇到的问题，在孙老师这里都得到解答了，希望今后能够有更多的学习机会；

新兴际华集团学员：通过对本次课程的培训是我在管理实战技能方面有了很大的提升与帮助，希望在今后的工作中，对自己有清晰的规划，达到期望水平；

长安汽车学员：通过学习，让我理解了如何管理团队，如何指导员工工作，如何配合上级工作；

浙江石化学员：现场互动非常好，并能从团队的游戏中潜移默化的融入课程内容，简单易懂，体会深刻；

圣象地板集团学员：听老师一课胜读十年书，五年实践；

郑州移动学员张婳：讨论热烈，案例有代表性。老师在讲课过程中，讲述的内容很细致，我要把这些好办法运用到实际的工作中去；

广东美的学员：本次培训得到的启发还是很大的，也得到一些长期意义上的启发。感谢工作给予我这次培训我这次培训的机会，感谢孙老师精彩的讲解！谢谢！

西蒙电器学员：通过今天的学习，使我在管理这个方面的知识有更多了解，同时讲师在课程上的互动游戏对于我们加深知识的掌握非常好；

韩国现代工程机械学员：通过本次培训，使我找到了自己的定位。通过本次培训，让我对自己以后的工作更加有自信，更加热爱这份工作；

北汽福田学员：本次培训应该在我以后的工作中起到很大的帮助。让我的职业生涯有更进一步的提升；

经纬纺织机械集团学员：培训形式内容丰富，启发性很强，在一定程度上得到有效提升。孙老师情绪饱满，热情洋溢，敬业精神值得我在今后管理工作岗位上每一天都保持这种积极向上的心态；

中国南玻集团学员：团队的力量是无穷的，非常感谢孙老师对我们进行的团队系统培训；

丝宝集团学员：整场课下来，非常轻松，也学到了不少，孙老师非常幽默，也很可爱，希望下次还有下次还能听到他讲的课；

万香国际集团学员：在此次的培训中，受益颇深，希望个个从这次的学习中，提升自己的执行力，并从这些新的方法中，将能力大幅度提升。

武汉广电网络学员：听了孙老师的营销策划课程，充分掌握了策划的精髓，收获很大；