课程背景：

随着通信运营商的重组，3G全业务时代的到来，集团客户的战略价值凸显，且集团客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者，因此，培养专业化顾问式行业集团客户经理，是通信运营商实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素，传统散乱的集团客户销售模式，必将演变成集约化、专业化的顾问式销售模式。

进行方式：

实例讲授、案例研讨、行动学习

培训对象：

中国移动三级经理、行业客户经理、客户经理及营销相关人员

课程大纲：

一：当前通信行业的发展趋势分析与集团客户营销特征

1、全业务运营的市场整体分析

2、新竞争格局下的各运营商分析

1）新电信的正面进攻策略分析

2）新联通的迂回进攻策略分析

3）新移动的防守反击策略分析

二：行业集团客户市场分析

1、行业分析

1）行业组织关系分析

2）行业组织结构分析图

3）行业信息化发展过程和前景预测；

4）行业客户的现状和距离信息化实施的过程差距有哪些？

5）抑制行业客户信息化发展的障碍有哪些？

6）行业客户实施信息化管理需要投入哪些资源和财力？

7）行业客户需求该如何把握？

2、基于行业需求的市场细分与目标市场选择

1）参考工具——如何市场细分

2）如何把握机会与实力的平衡（大企业做大市场，小企业做小市场）

3）行业客户消费者行为分析

4）参考工具——消费者决策时关心什么——需求与状态分析

5）竞争战备的设计，竞争优势的建立

6）横向透明度与纵向透明度

7）协同竞能（进入难度•森林与 树木 • 游戏规则等）

3、行业（企业）客户需求分析

1）两个问题

2）影响企业客户对产品认识的因素

3）决策者的思维习惯

4）以客户为中心的产品需求设计

5）让客户健谈

6）帮客户找到结论

7）基于客户需求基础上的呈现技巧

三：行业集团客户顾问式营销推广技巧

1、妨碍客户经理掌握集团客户需求的障碍

2、组织与个人客户需求探明策略差异---买点与卖点的差异

3、准确辨明集团客户真实需求的关键方法

4、集团客户需求探明技巧的灵活运用

5、以深入了解集团客户需求的漏斗提问技巧

6、以探询客户问题的SPIN提问技巧

7、以了解客户需求方向的FOC提问模式

8、应对争抢的标准销售---卖产品、卖品牌、卖标准

9、如何应对电信的竞争策略与A类集团顾客的采购模型分析

四：3G全业务时代行业集团大客户需要整合营销传播

1、整合营销传播核心的5R框架

2、如何实施整合营销传播？

3、整合营销方案制定与实施的四个要点

五：行业集团客户的保持和维护能力

1、从服务客户到经营客户

2、集团客户对移动服务品质的感知与期盼

3、客户管理的三个层次

4、如何将关系转化成价值

---使客户调整超值服务心态的引导技巧

---客户经理预防与挽留客户流失的技巧

---通过客户关怀维系客情关系的技巧

---客户经理收集掌握客户满意度的技巧

---利用电话\短信\Email关怀客户的技巧

5、利用客户关怀建立人际渠道的技巧

6、集团客户关系图谱的识别、利用

7、高层沟通的谋略与技巧

8、客户关系再利用能力

六：全业务竞争中的优势谈判技巧

1、电信运营商优势销售谈判的原则

1)优势销售谈判中的三维循环模型---学会让对方首先表态

2)把握合同起草权---千万不要让对方起草合同

3)诱导式价格分解

4)聚焦突破---必须集中于当前问题

5)让对手飘到云里雾里----一定要祝贺对方

2、电信运营商优势销售谈判的策略步骤

1)案例分析：电信运营商如何面对对手策略上的变化

2)确定谈判的可能性

3)分析阶段的策划与布局

4)谈判评估前的步骤

5)决定阶段前的分析

3、电信运营商开局优势谈判技巧

1)如何开出高于客户预期的条件

2)电信运营商如何应付客户的第一次讨价还价

3)伪装的迷惑---学会表现夸张的意外

4)如何避免对抗性谈判

5)伪装成无奈的卖家

6)步步进逼的钳子策略

7)谈判对手行为处事风格与应对技巧

8)运营商客户经理价格谈判的应对方法与术语

9)FAB方法与SPIN技巧

案例：中国移动与某集团客户整体解决方案的谈判案例剖析

4、运营商客户经理中场优势谈判技巧

1)如何应对没有决定权的谈判对手

2)谈判中服务价值递减方法与技巧

3)防止掉入价格谈判陷井----绝对不要价格折中

4)大客户经理谈判中如何应对僵局、困境与死胡同

5)以攻为上----索取回报的策略与技巧

中国电信3G营销谈判案例剖析

5、运营商客户经理终局优势谈判技巧

1)白脸----黑脸谈判角色的扮演与应对策略

2)蚕食对手版图的策略与技巧

3)如何减少价格让步幅度的黄金技巧

4)收回条件与欣然接受的艺术

5)电信运营商优势谈判有效工具的制作和应用

运营商客户经理对抗性谈判实战演练

七：行动学习、总结与答疑

示范指导、就学员提出的难题进行现场分析、现场讲解演练

孙子策

【背景介绍】

著名战略营销实战专家；

金融、通信行业资深营销导师；

北京大学特聘教授；

清华、浙大、人大、中国人民银行干部学院外聘专家；

专注于战略、营销策划理论与实战研究；

曾任著名家电企业品牌经理，知名电力检测设备公司大区经理，大型民营企业总经办主任，知名电气集团市场营销总监、副总经理，国际一流管理咨询公司合伙人；

服务GE、松下、日本安立、韩国现代、中石化、平安、移动、电信、工农中建交、陕汽等30余家世界500强企业，众多上市公司、知名企业，获得高度评价。

【授课风格】

理论功底深厚，实战经验丰富，观点前卫睿智，语言风趣幽默；

分析问题一针见血，解决问题高瞻远瞩，辅导实施注重实效；

高度实战的培训内容、紧凑的课程设计、精湛的授课技巧、生动流畅而又妙趣横生的演讲风格深受学员欢迎。

以思想深遂、见解独到、贴合实际、成效卓著而闻名。

【服务理念与经验】

全球化视野的高度，专家、专业、专心的品牌理念，不断追求卓越的工作方式，为客户提供一流的管理咨询、培训服务，帮助合作伙伴塑造核心竞争力。客户遍布国内30省市，授课1200余场次，学员10多万人。

【核心课程】

《企业战略规划与管理》

《战略营销模式构建与执行》

《移动互联网时代的营销突破与创新》

《市场调研与数据分析应用》

《市场营销策划与执行》

《大客户营销谋略与关系管理》

【咨询领域】

战略规划、商业模式设计、行业深度研究、营销策划

【服务领域】

金融、通信、医疗卫生、邮政物流、广电、IT、制造、能源、汽车及国内大学等重点行业

【部分典型客户】

IT及制造业：GE、日本安立、美国巴威、华为、海尔、美的、西蒙电气、广东松下环境系统、九洲电器、新兴际华、圣象地板、中国航天华创天元、阳光电源股份、香港信利半导体、重庆康明斯发动机、南京擎天科技、杭州网银互联科技、老板电器、中国南玻集团、经纬纺织机械、法国欧康德、丝宝集团、金星啤酒集团、浙江永盛集团、中控集团、河南福祥门业、北京利曼、老虎涂料、万香国际、领步集团、博奥生物、杭州奥星电子、宁夏隆基宁光、山西智海集团

广电业：安徽广电网络、昆明广电网络、武汉广电网络

汽车业：韩国现代工程机械、陕西汽车集团、福田汽车、长安汽车

金融业：中国人民银行、中国银联、中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行、交行银行、中国邮政储蓄银行、中信银行、平安银行、招商银行、民生银行、中国进出口银行、中国农村信用合作社、平安信托、中国华融资产、中国人寿、华泰保险等

通信业：中国移动、中国电信、中国联通、中国通信服务、中国铁通、天音通信、虹信通信、迪信通、中通建设股份、HTC等

大学：北京大学、清华大学、中国人民大学、浙江大学、上海交通大学、西安交通大学、北京交通大学、厦门大学、山东大学、中国人民银行干部学院、东北大学、哈尔滨工业大学等

能源业：浙江石化、中海油、巴陵石化

电力业：河南焦作电力

邮政物流业：北京邮政、福建邮政、福州邮政速递、重庆邮政、内蒙邮政、兰州邮政

医疗卫生业：辽宁阜新市中心医院、九州通医药集团、大连双参堂、双龙药业、河南四知堂药业、现代阳光健康管理集团

其他行业：中国轻工业贸易总公司、南方航空、贵州大方烟草、众信旅游、浙江建筑设计研究院

【客户留言】

GE沃特曼学员：讲师有很强的专业水平，理论与实践及操作技巧相结合，切合实际，风趣而引人入胜；

日本安立株式会社学员：通过今天的学习，我学到许多知识点，在日常的管理工作当中遇到的问题，在孙老师这里都得到解答了，希望今后能够有更多的学习机会；

新兴际华集团学员：通过对本次课程的培训是我在管理实战技能方面有了很大的提升与帮助，希望在今后的工作中，对自己有清晰的规划，达到期望水平；

长安汽车学员：通过学习，让我理解了如何管理团队，如何指导员工工作，如何配合上级工作；

浙江石化学员：现场互动非常好，并能从团队的游戏中潜移默化的融入课程内容，简单易懂，体会深刻；

圣象地板集团学员：听老师一课胜读十年书，五年实践；

郑州移动学员张婳：讨论热烈，案例有代表性。老师在讲课过程中，讲述的内容很细致，我要把这些好办法运用到实际的工作中去；

广东美的学员：本次培训得到的启发还是很大的，也得到一些长期意义上的启发。感谢工作给予我这次培训我这次培训的机会，感谢孙老师精彩的讲解！谢谢！

西蒙电器学员：通过今天的学习，使我在管理这个方面的知识有更多了解，同时讲师在课程上的互动游戏对于我们加深知识的掌握非常好；

韩国现代工程机械学员：通过本次培训，使我找到了自己的定位。通过本次培训，让我对自己以后的工作更加有自信，更加热爱这份工作；

北汽福田学员：本次培训应该在我以后的工作中起到很大的帮助。让我的职业生涯有更进一步的提升；

经纬纺织机械集团学员：培训形式内容丰富，启发性很强，在一定程度上得到有效提升。孙老师情绪饱满，热情洋溢，敬业精神值得我在今后管理工作岗位上每一天都保持这种积极向上的心态；

中国南玻集团学员：团队的力量是无穷的，非常感谢孙老师对我们进行的团队系统培训；

丝宝集团学员：整场课下来，非常轻松，也学到了不少，孙老师非常幽默，也很可爱，希望下次还有下次还能听到他讲的课；

万香国际集团学员：在此次的培训中，受益颇深，希望个个从这次的学习中，提升自己的执行力，并从这些新的方法中，将能力大幅度提升。

武汉广电网络学员：听了孙老师的营销策划课程，充分掌握了策划的精髓，收获很大；