课程大纲：

第一章 建立B2B 营销思维服务意识

1.1 你能带给客户什么好处？

1.2 服务如何推动营销

1.3 如何逐步增加你的潜在客户

1.4 执行9个步骤让你成为营销高手

第二章 提升关系价值 ——与生意约会，与客户谈恋爱

2.1 从“顾客”到“客户”，从“销售”到“服务”

2.2 你的忠贞不二只能献给客户

2.3 即使你的产品和服务很牛，那又如何？

2.4 关系价值大于交易价值

第三章 低成本、低风险扩张销售

3.1 估算你现有客户未来可能带给你的收益

3.2 如何增加新的产品和服务

3.3 传播你独特的产品或服务理念

3.4 给供应商和经销商介绍生意

第四章 做你客户的顾问

4.1 以客户为中心而非以订单为中心

4.2 将产品的价值“教”给客户

4.3 让销售周期和购买周期保持同步

4.4 交换原则

第五章 如何避免价格战

5.1 不惜一切代价令客户满意

5.2 比零风险更好的担保

5.3 全方位满足客户需求

5.4 如何卖出更高的价格

第六章 把握客户真正需求才能掌握未来

6.1 通过调研优化营销组合

6.2 节约成本的小规模调研

6.3 重视反馈的质量而非数量

6.4 营销体系：将潜在客户持续转换为客户

第七章 广告宣传：只有你才能满足客户的需要

7.1 销售信息：对产品和服务充满信心

7.2 网络广告：消除潜在客户的犹豫和谨慎

7.3 传统媒体广告：催促客户下订单

7.4 保持联系：将首次客户变成长期客户

第八章 整合外部资源

秘诀1：开辟新分销渠道

秘诀2：联手打包销售

秘诀3：在新兴市场中联合经营

秘诀4：分摊前期成本

秘诀5：实现友好收购

秘诀6：降低风险

秘诀7：获取新知识

秘诀8：增加产品种类

秘诀9: 寻求营销或销售资源

秘诀10：发挥核心业务优势

第九章：服务未来将成为解决一切销售问题的法宝

9.1 B2b销售的未来发展趋势

9.2 售前服务的销售推动

9.3 售中服务的销售控制

9.4 售后服务的销售延续

9.5 服务是最好的沟通行为

结束

宫同昌

清华大学、北京大学、浙江大学特邀ＣＲＭ与大数据、电子商务讲师

微软中国商务管理解决方案特聘讲师

国际电子商务师联合会特聘客户关系管理与大数据讲师

清华大学MBA管理培训俱乐部常务理事

新华报业传媒集团旗下《培训》杂志理事会成员

中培委理事会成员

教育背景：清华大学经济管理学院工商管理硕士

主要工作经历及业绩

国际电子商务师联合会北京管理中心主任；曾任美国著名CRM软件产品咨询顾问；香港上市公司总裁助理；外企销售部经理；亚星汽车山西分公司经理；清华大学EMBA项目主管；国家“八五”、“九五”重点军工项目主任，所参加项目曾获部级科技进步二等奖；

擅长客户服务、服务营销、客户关系管理(CRM)与大数据、企业电子商务、企业信息化、物流管理等领域的培训与咨询；具有扎实的理论功底，丰富的行业知识及企业管理经验，能将复杂深奥的理论用浅显的企业实践案例加以阐述，讲课擅长启发、互动。

主讲课程有：

1.客户关系管理系列： 《客户关系管理与大数据》、《360°客户关系管理》、《O2O 客户体验》、《客户关系管理》、《大客户关系管理》、《客户关系管理维护与提升》、《医药行业的客户关系管理》、《互联网+时代的客户关系管理》《客户关系管理与沟通技巧》、《项目销售中的客户关系管理》、等；

2.客户服务系列： 《以客户为中心的客户服务体系》、《卓越的客户服务技巧》、《提高客户服务竞争力》、《互联网+时代的服务利润链管理》、《服务营销与利润价值链管理》、《移动互联网时代制造业如何向服务业转型》；

3.互联网+电子商务系列：《互联网+时代的电子商务与网络营销》、《电子商务与网络营销》、《互联网思维与管理创新》《互联网+与工业4.0》、《工业互联网与大数据》、《大数据与人工智能》等；

主要著作：《电子商务与网络营销》CD

曾服务过的企业：

医疗、医药行业：GE医疗、西门子医疗、拜耳药业、上海国药集团、辉瑞制药…

大型国企：人民银行、上汽集团、中信集团、中粮集团、中国航空工业集团、中石油、首都机场、中国烟草公司、国家电网、中国国航、京东方、南方航空公司…

汽车行业：戴姆勒-奔驰、长安汽车、北汽集团、福田汽车、宇通集团、长安标致、中车集团…

农业行业：国家农业部、中国农大、中牧集团、中粮、山东金正大…

金融行业：中国人民银行清算总中心、中国银行、上海交通银行、上海招商银行、 中国建设银行、中国农业银行浙江分行、新华保险、阳光保险、中国人寿、新华人寿、浙江永安期货、中谷期货…

制物流运输业：EMS、安徽安德物流有限公司、大顺发物流、国药物流、UPS、国商物流、宅急送总公司、德邦物流…

制造业：三一重工、重庆康明斯、岛津集团、爱普生（中国）有限公司、时代电气股份有限公司、、…

零售行业：苏宁电器、王府井百货、天虹百货、劲牌酒业、金六福酒、蒙牛乳业、铁骑力士 …