课程说明：

高端商务时代已经来临，如何在竞争激烈的现代商业环境里立于不败之地，谈判技巧已经是销售人员、销售经理、商务采购等人员的必修课。面对客户需要谈，升职加薪需要谈，太太孩子也需要谈，买房买车更要谈，可以说谈判是无处不在。但怎么样能够在谈判中做到礼仪的最大化或是双赢结果，则需要谋略和技巧的支撑。通过课程理论讲述、案例分析讨论，结合谈判心理学，用多种形式结合的授课方式，让学员了解谈判的真谛，洞悉谈判的进程，把握谈判的结果，并能够在实际的工作中得到应用，做到操之在我，称谓谈判高手。

课程收获：

1、了解谈判的本质

2、掌握谈判的技巧

3、学会引导谈判对象

4、窒息谈判心理学的影响力

5、把握谈判的节奏

6、做到因人而异的谈判

7、如果做到快速成交

课程内容：

一、营销谈判的前期准备（110分钟）

1、了解谈判的定义

2、谈判行为分析——四种动物的类型（潜意识里的取或舍）

3、谈判准备—有备无患（通过案例分析让学员了解准备不足细小差异带来的结果）

A、收集谈判信息

B、信息搜集的技巧（视频案例：对家、上家、下家全摸底，分段播出讨论，20分钟）

C、谈判的人员准备（正着说、反着做）互动讨论：好的谈判人员应该具备什么样的特质

D、谈判计划的准备（预估心理安全点）

E、谈判地点的选择（心理战术的运用）

F、确定谈判底线

二、商务谈判的技巧应用（50分钟）

1、 开出高于预期条件

2、永远不接受第一次报价

3、学会感到意外

4、避免对抗性谈判

5、做不情愿的卖家和买家

6、谈判引导—SPIN法则

7、投石问路，谈判桌上“推”的功夫

A、什么叫“推”

B、“推”的时候如何出牌

C、如何找到对方的关注点

8、坚守阵地，谈判桌上“挡”的功夫

9、谈判中的“骗术”

10、把自己的事情变成大家的事情

三、讨价还价的优势策略（70分钟）

1、势的分析

A、理解势的概念

B、强势的利用

C、弱势的造势

2、报价策略分析

3、先后报价多维度的讨论（案例分析）

4、对抗的策略

5、让步也要占得先机

6、学会叫停

7、僵局中的处理技巧

8、引导长远利益、淡化眼前利益

互动讨论：势不对等如何造势

四、谈判中需注意的细节（70分钟）

1、谈判摸底

A、谨防对方窥测的方法

D、防止落入场外陷阱

2、谈判磋商

A、避免陷入僵局（也可设计僵局）

B、最忌割肉喂鹰

3、小心对手脏的招数

A、摘樱桃

B、突然升级条件

C、找第三方当“托”

D、故意犯错

E、“红鲱鱼”策略

4、成交的A、B、C法则

付刚

专业经历：

【曾任】：

北京雅致人生管理顾问有限公司资深讲师

阿尔卡特（中国）金融行业销售总监

AVAYA中国通信设备有限公司金融行业中国区销售总监

普天集团政府事业部销售经理

中国计算机软件与技术服务总公司政府事业部经理

【荣誉】：

北京外企服务集团（Fesco）特约讲师

亚太管理训练网授权培训师

13年度中国“品牌100培训师”

施耐德电气（中国）有限公司“礼仪”提升顾问

山特维克（中国）有限公司“商务演讲技巧”提升顾问

《搜狐一言堂》12年度“最佳营销谈判培训师”

中海油海外项目部外聘谈判顾问

平安银行“14年度十佳内训师大赛”评委

邮储银行北京分行“15年度内训师大赛”外聘专家

中信银行内训师打造资深顾问

中国银行内训师打造资深顾问、内训师选拔评委

北京大学心理系“应用心理学”研究生

清华大学特约讲师

经典课程：

*《高效沟通技巧》

*《顾问式销售》

*《商务谈判》

*《企业员工职业化素养提升》

*《商务演讲技巧》

主讲课程：《顾问式销售》 《中高层领导力提升》

《商务谈判》 《销售技巧培训》

《有效沟通技巧》 《中层管理技能提升》

《电话销售》 《高绩效团队建设》

《高效能人士的七个习惯》 《商务演讲技巧》

《打造卓越培训师》 《商务礼仪》

《时间管理》 《压力情绪管理》

《品味修养提升》 《奢侈品投资分析》

课程特点：以广博的知识内涵、深厚完整的理论基础和专业的实战案例为依托，培训风格注重与学员的交流，授课幽默，互动性、技巧性强，并配有大量成功案例，让学员在热烈而轻松的环境中得到知识的收获，从事培训行业八年，全国授课一千五百余场，广受业界好评。

部分客户：金融

中国银行、农业银行、建设银行、工商银行、邮储银行、招商银行、交通银行、光大银行、广发银行、浦发银行、深圳发展银行、平安银行、中信银行、民生银行、PICC、中国人寿、长城人寿保险公司、光大永明保险公司、友邦保险、中国华融资产、环球租赁、安信证券、中信证券、中信建投、南方基金等

能源

中石化、中石油、中海油、北京电力、甘肃电力、河南电力、河北电力、山东电力、广西水电水利集团、云南水务集团、许继电器等、平煤集团、晋煤集团、华能集团、京能集团、北京路灯公司等

汽车

北京奔驰、北京现代、长春一汽、吉利汽车、江淮汽车、北汽集团、北汽福田、东风本田、东风乘用车等

房地产

保利集团、海信房地产、金地房产、SOHO中国、碧桂园地产、融创地产、金隅地产、仲量联行、戴德梁行、绿地集团等

科研

国家电力科学研究院、国家声学研究所、中国电信研究院、航天三院、航天十一院、中国兵装集团

通信

中国电信、中国联通、中国移动、及各级省市公司

科技

日本三菱株式会社、施耐德电器、山特维克、Teredata、索尼电子、佳能、联想集团、百度、方正集团、海尔集团、海信电子、方正春元、方正电子、方正科技、用友软件、金山科技、中交虹桥科技有限责任公司、黑龙江速达信息产业股份有限公司、上海邮通、北京浩锋时代科技公司等

其它

贵友集团、燕莎集团、城外城集团、辉瑞制药、北京科园信海医药经营有限公司、格力电器、美的电器、首都机场航空食品有限公司、国航、海航、航信、雅昌艺术网、百合网、世纪佳缘网、去哪网、团800网、泸州老窖、老窖陈酒、安普医疗、赛迪顾问股份有限公司、五矿集团、陕西泰发祥集团、北京经济开发区管委会等、北京中信国安盟固利动力有限公司