课程背景：

一线销售经理直接管理销售员，是一项复杂的过程管理工作，最直接影响公司业绩，因此至关重要。本课程广泛集合了跨国公司内部管理人的新思想，着重讨论卓有成效的销售管理所必备的技能，指导日常管理中流程化的具体方法和步骤，以使之容易理解和应用，提高销售队伍的效率。

课程目标：

1 协助销售经理理解销售管理必备的核心内容；

2 提供了许多提高业绩的实用方法和工具；

3 阐明销售管理的成功要点。

课程大纲：

1 销售经理的职责

1.1 成功组织的新要求

1.2 销售经理的主要工作职责

1.3 管理的 5 个功能

1.4 销售管理的三项要务

1.5 销售管理正与误

2 市场分析和管理

2.1 市场的分类

2.2 区域信息的获得

2.3 区域信息的储存和区域特性分析

2.4 目标市场的设定方法和战略

2.5 市场的大小、广度、强度、硬度

2.6 行业、区域和规模特性

2.7 目标市场区隔的好处

3 制定销售计划

3.1 营收目标决定方法

3.2 具体实施计划

3.3 销售计划要点

3.4 战略与战术的定义

3.5 定量、定性情报和战略

3.6 目标营业额的质和量

3.7 分配销售目标

3.8 销售目标分配方法

3.9 目标分配的决定方法

3.10 分配程序、要点和秘诀

4 实施过程管理

4.1 潜在客户分类

4.2 开发方法的选择

4.3 开发流程和拜访计划方法

4.4 拜访活动管理与基本表格

4.5 克服厌烦填写日报的关键

4.6 设计方便填写的日报

4.7 商谈进度管理方法

4.8 日常行动管理的成功秘诀

崔伟

实战营销管理专家

崔伟先生被客户誉为“融通中西的实战营销管理专家”。

现任：

北京大学、清华大学总裁及 EMBA 班特聘教授；

爱立信中国学院、佳能等公司 管理顾问；

北京阔维咨询有限公司 首席顾问，北京企业家协会常务理事；

曾任：

美国施乐（Xerox）有限公司、日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司；

美国戴尔（Dell）计算机中国公司、美国 TYCO 等公司 高管。

崔先生的经历横跨 IT、机电等行业。他曾身处公司高层，是当时中国人能担任的最高职位，亲身参与了战略策划和执行。他

进行过 3200 个以上有记录的客户拜访；策划实施了 20 余项全国性营销活动；领导过 10 余个团队，甚至外籍员工；培养

提升了 12 位部门经理。

他曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了 MBA 课程。 2000 年起，他开始受邀国内外咨询培训机构，在领导能力

提升、销售业绩提升、绩效管理等领域提供咨询和内训、公开课等培训服务。他在长期实践中积累了大量的领导能力、销售

管理、绩效管理的实际经验和咨询个案，对营销团队的市场定位、绩效管理和技能提升有深刻认识和实践。应用他创立的“经

验到流程”理论（综合管理先进公司的标杆、质量提高、行为分析理论，将优秀“经验”转化为可模仿“流程”的方法

论），帮助国内外企业快速提升业绩，取得了显著效果，并担任了许多企业的常年顾问。

他曾著有《外企十年》和《问鼎》、录制出版了 10 套《销售培训体系》系列课程光盘，包括：《个性与领导风格》、《新

经理领导技能》、《年度营销计划和实施》、《销售管理流程和表格系统》、《一线经理的销售管理》、《销售技能初中高》、《分销

和直销策略和管理》、《区域开发与管理》、《提问销售法》等，并在多家电视台播放。他还在《销售与市场》、《计算机世界》

等刊物上发表专业文章，任《商务周刊》、天涯社区管理专栏和职场小说作家，他的职场小说《问鼎》多次在中央人民广播

电台几个地方电台播出，深受好评。

培训和咨询领域：

1. 市场营销策略和计划实施、销售团队管理、销售人员技能测评、销售技能、渠道管理；

2. 培训体系建立、领导和管理技能；

3. 绩效考核和管理、组织架构优化、通用技能等。

课程特色：

实用，朴实。因为课程结构分为初中高，阶梯式适合不同能力水平、兼顾战略与成功执行细节、提供实用工具，注重即

刻实施性、并将成功经验转变为可操作流程。案例真实丰富，生动幽默。

客户反馈：

“崔伟先生在跨国公司管理领域有着非常丰富和成功的经验，深谙企业管理所面临的机遇与挑战，他的课程为希望了解

这些信息的朋友们提供了非常有价值的参考。”

—戴尔计算机（中国）公司 CEO 黎修树 先生