课程背景：

设计销售绩效考核方案，是涉及销售管理与人力资源管理的跨界课题，既需理论又需实践经验，既宏观，又注重细节。要求方案设计人员，具有颇深的实践背景和理论基础。因此，有相当的难度。设计不当的考核方案，可能造成“奖懒罚勤”，不仅有损业绩，还使人心涣散，大大降低生产力。本课程通过系统地分析销售考核对公司业绩达成的意义、误区，为销售考核的合理设计提出了根本、全面的解决方法。案例生动、鲜活，极受那些探索销售管理的企业各级人士钟爱和推崇。有效、全面地解决了销售考核的诸多难题。

课程目标：

1 理解销售考核的特点和必须面对的问题；

2 了解设计合理销售目标的方法；

3 学习分解与执行考核目标的方法；

4 学习如何应对销售过程的管理。

课程大纲：

1 销售绩效管理的特点、难点及挑战

1.1 什么是销售员绩效考核与管理

1.2 为什么绩效考核重点是目标设计

1.3 为什么绩效考核的难点是过程管理

2 如何设计合理的销售组织和销售目标

2.1 如何实现销售管理的三高终极目标：业绩高、市场占有高、可持续性高

2.2 设计有效地调整销售组织架构

2.3 如何客观地评估销售员的绩效表现？

2.4 经理与员工的考核区别

2.5 需要 KPI、平衡计分卡吗

2.6 设计的考虑：

2.6.1 长期与短期目标的平衡；

2.6.2 公司策略与销售计划的平衡;

2.6.3 客户满意与竞争力的提升；

2.6.4 平衡定性与定量目标的比例;

2.6.5 团队规模与考核差异化;

2.6.6 市场开发阶段与考核差异化

3 区域策略与执行

3.1 如何进行区域评估与划分？

3.2 如何解决区域划分的难点:潜力不均

3.3 如何制定不同区域的销售策略

3.4 如何确定销售员的不同角色和职责

3.5 区域分配与销售职业生涯的匹配

4 如何有效分解考核目标

4.1 销售目标的三个层次

4.2 如何从营销策略过渡到销售目标

4.3 目标的撰写与说明

4.4 目标分配注意事项

4.5 注意：销售目标不只是销售额

4.6 工具：销售计划分解流程图

4.7 工具：区域销售策略和行动计划表

5 销售过程管理的挑战

5.1 时间管理与区域开发计划

5.2 区域开发的次序和层次

5.3 计销售管理流程和报表

5.4 阶段性反馈/评估/考核表彰

5.5 市场季节与销售节奏的把控

5.6 警惕销售管理的漏洞和陷阱

5.7 销售审计:从数据发现问题

5.8 目标的修订与反思

6 绩效考核支持系统

6.1 业绩评估表

6.2 区域管理评估表

6.3 绩效辅导与考核表

6.4 培训课程的设计与实施

崔伟

实战营销管理专家

崔伟先生被客户誉为“融通中西的实战营销管理专家”。

现任：

北京大学、清华大学总裁及 EMBA 班特聘教授；

爱立信中国学院、佳能等公司 管理顾问；

北京阔维咨询有限公司 首席顾问，北京企业家协会常务理事；

曾任：

美国施乐（Xerox）有限公司、日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司；

美国戴尔（Dell）计算机中国公司、美国 TYCO 等公司 高管。

崔先生的经历横跨 IT、机电等行业。他曾身处公司高层，是当时中国人能担任的最高职位，亲身参与了战略策划和执行。他

进行过 3200 个以上有记录的客户拜访；策划实施了 20 余项全国性营销活动；领导过 10 余个团队，甚至外籍员工；培养

提升了 12 位部门经理。

他曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了 MBA 课程。 2000 年起，他开始受邀国内外咨询培训机构，在领导能力

提升、销售业绩提升、绩效管理等领域提供咨询和内训、公开课等培训服务。他在长期实践中积累了大量的领导能力、销售

管理、绩效管理的实际经验和咨询个案，对营销团队的市场定位、绩效管理和技能提升有深刻认识和实践。应用他创立的“经

验到流程”理论（综合管理先进公司的标杆、质量提高、行为分析理论，将优秀“经验”转化为可模仿“流程”的方法

论），帮助国内外企业快速提升业绩，取得了显著效果，并担任了许多企业的常年顾问。

他曾著有《外企十年》和《问鼎》、录制出版了 10 套《销售培训体系》系列课程光盘，包括：《个性与领导风格》、《新

经理领导技能》、《年度营销计划和实施》、《销售管理流程和表格系统》、《一线经理的销售管理》、《销售技能初中高》、《分销

和直销策略和管理》、《区域开发与管理》、《提问销售法》等，并在多家电视台播放。他还在《销售与市场》、《计算机世界》

等刊物上发表专业文章，任《商务周刊》、天涯社区管理专栏和职场小说作家，他的职场小说《问鼎》多次在中央人民广播

电台几个地方电台播出，深受好评。

培训和咨询领域：

1. 市场营销策略和计划实施、销售团队管理、销售人员技能测评、销售技能、渠道管理；

2. 培训体系建立、领导和管理技能；

3. 绩效考核和管理、组织架构优化、通用技能等。

课程特色：

实用，朴实。因为课程结构分为初中高，阶梯式适合不同能力水平、兼顾战略与成功执行细节、提供实用工具，注重即

刻实施性、并将成功经验转变为可操作流程。案例真实丰富，生动幽默。

客户反馈：

“崔伟先生在跨国公司管理领域有着非常丰富和成功的经验，深谙企业管理所面临的机遇与挑战，他的课程为希望了解

这些信息的朋友们提供了非常有价值的参考。”

—戴尔计算机（中国）公司 CEO 黎修树 先生