课程背景：

销售区域是销售管理者达到销售目标的一座金矿。所有销售活动是从区域管理开始的。本课程协助您充分识别区域潜力，采用正确有效的方法带领团队开发管理市场，充分开发区域潜力，获得最大的业绩产出。

课程目标：

1 了解区域市场分析和管理方法；

2 学习开发区域的计划和实施步骤

3 掌握多种区域日常运作管理技能。

课程大纲：

1 分析区域市场

1.1 区域市场的组成

1.2 获得和储存区域信息

1.3 信息储存的问题

1.4 标准数据

1.5 拜访日报

1.6 区域特性的构成

2 制定销售计划

2.1 设定目标市场的方法

2.2 评定市场价值的因素

2.3 区域市场细分活动

2.4 销售计划制定流程

2.5 销售计划体系图

2.6 不同区域开发战略

2.7 确定销售目标的方法

2.8 销售分配原则和程序

3 销售活动管理

3.1 潜在客户开发和管理方法

3.2 主观和客观的区域开发方法

3.3 不同区域开发战术

3.4 狩猎型与农耕型策略

3.5 制定拜访计划的步骤

3.6 系统化区域覆盖

3.7 建立更系统的拜访日程

3.8 成为潜在客户前后的不同计划

3.9 拜访活动基本表格管理要点

3.10 商谈进度管理方法

4 日常行动管理

4.1 成功区域管理的秘诀

4.2 区域管理评估

4.3 销售管理面临的内部挑战

4.4 区域评估日程和参与人

4.5 销售员职责

4.6 销售经理职责

4.7 区域总经理职责

4.8 有效评估的关键

4.9 北方区评估案例

崔伟

实战营销管理专家

崔伟先生被客户誉为“融通中西的实战营销管理专家”。

现任：

北京大学、清华大学总裁及 EMBA 班特聘教授；

爱立信中国学院、佳能等公司 管理顾问；

北京阔维咨询有限公司 首席顾问，北京企业家协会常务理事；

曾任：

美国施乐（Xerox）有限公司、日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司；

美国戴尔（Dell）计算机中国公司、美国 TYCO 等公司 高管。

崔先生的经历横跨 IT、机电等行业。他曾身处公司高层，是当时中国人能担任的最高职位，亲身参与了战略策划和执行。他

进行过 3200 个以上有记录的客户拜访；策划实施了 20 余项全国性营销活动；领导过 10 余个团队，甚至外籍员工；培养

提升了 12 位部门经理。

他曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了 MBA 课程。 2000 年起，他开始受邀国内外咨询培训机构，在领导能力

提升、销售业绩提升、绩效管理等领域提供咨询和内训、公开课等培训服务。他在长期实践中积累了大量的领导能力、销售

管理、绩效管理的实际经验和咨询个案，对营销团队的市场定位、绩效管理和技能提升有深刻认识和实践。应用他创立的“经

验到流程”理论（综合管理先进公司的标杆、质量提高、行为分析理论，将优秀“经验”转化为可模仿“流程”的方法

论），帮助国内外企业快速提升业绩，取得了显著效果，并担任了许多企业的常年顾问。

他曾著有《外企十年》和《问鼎》、录制出版了 10 套《销售培训体系》系列课程光盘，包括：《个性与领导风格》、《新

经理领导技能》、《年度营销计划和实施》、《销售管理流程和表格系统》、《一线经理的销售管理》、《销售技能初中高》、《分销

和直销策略和管理》、《区域开发与管理》、《提问销售法》等，并在多家电视台播放。他还在《销售与市场》、《计算机世界》

等刊物上发表专业文章，任《商务周刊》、天涯社区管理专栏和职场小说作家，他的职场小说《问鼎》多次在中央人民广播

电台几个地方电台播出，深受好评。

培训和咨询领域：

1. 市场营销策略和计划实施、销售团队管理、销售人员技能测评、销售技能、渠道管理；

2. 培训体系建立、领导和管理技能；

3. 绩效考核和管理、组织架构优化、通用技能等。

课程特色：

实用，朴实。因为课程结构分为初中高，阶梯式适合不同能力水平、兼顾战略与成功执行细节、提供实用工具，注重即

刻实施性、并将成功经验转变为可操作流程。案例真实丰富，生动幽默。

客户反馈：

“崔伟先生在跨国公司管理领域有着非常丰富和成功的经验，深谙企业管理所面临的机遇与挑战，他的课程为希望了解

这些信息的朋友们提供了非常有价值的参考。”

—戴尔计算机（中国）公司 CEO 黎修树 先生