课程收益：

１．了解掌握大客户分级的必要性与方法

２．熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。

３．掌握科学的大客户销售流程，从而增加成交的可能。

４．掌握相应的大客户销售技巧，全面提升销售技能。

５．实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户接触技巧。

适合参加人员：

大客户经理 /大客户主管 /大客户销售人员等

课程内容：

一、大客户认知

1.什么是大客户?核心客户?

2.客户销售分级的必要性与理论

3.帕累托80/20法则

4.ABC分类法

二、大客户管理

1.什么样性格特征的人适合做大客户销售？

2.讨论决策者关注的优先问题

3.大客户销售步骤

4.促成大客户成交的办法

5.案例与练习：三星公司的大客户销售人员的选用方法

三、确定大客户深度需求

1.拜访前如何确定问题

2.见面时如何提问

3.带来销售革命的SPIN

4.案例分析

四、力量式的产品介绍

1.特征与收益的区别

2.如何展示产品收益

3.附加价值

4.角色扮演

五、提高大客户忠诚的服务技巧

1.维系大客户关系的关键因素

2.客户满意不等于客户忠诚

3.大客户关怀

4.案例讨论：华为公司如何构建大客户忠诚度

程广见

程广见老师简介

著名营销管理专家

曾任德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监

曾任模德尔科技发展有限公司副总经理

清华、北大等高校总裁班长期聘用教授

曾任北京光彩国际公司董事兼总经理

AmericaAsianSunSeadsCo.中国分公司销售经理

【简介】

程老师拥有超过十年的企业高层管理经验，其以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，结合企业实际运作，为国内众多知名企业实施了内部培训、大型演讲及讲座，其幽默的授课风格、充满激情和出色的驾驭现场及与学员互动的能力，广受学员好评。程老师曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。

自2000年始，程老师专职为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。

【主讲课程】

营销管理系列课程：

《渠道建设与管理》

《信用管理与应收帐款管理》

《大客户管理》

《战略营销管理》

《客户关系管理》

《商务谈判》

《关键客户的销售管理》

《销售团队激励与授权》

【授课风格】

激情幽默，具有出色的驾驭现场与学员互动的能力，广受学员好评。

【客户见证】

北大大学总裁班、清华大学总裁班、上海交通大学、中山大学、武汉大学、新浪网、诺和诺德中国、联想集团、神州数码中国、拜耳、西门子、惠普、ABB、日本荏原机械、康明斯中国公司、中国网通、国家电网、曙光集团、罗德与施瓦茨、中国移动、中化化肥、青岛六和、丰泽饲料、中兵集团、普天太力、大田物流、天津太平医药集团、华北制药、双鹤药业、蜀中制药、东方雨虹防水、立邦漆、三棵树漆、华耐集团、四川航空、正升环保、建设银行、生命人寿、上海石油天然气、锦江航运等。