课程背景：

渠道：最大的营销难题！

营销有两大难题，渠道是其一，甚至被称为“最大的营销难题”。

菲利普·科特勒博士认为：“营销渠道就是指某种货物或劳务从生产者（制造商）向消费者（用户）转移时取得这种货物或劳务的所有权的所有组织和/或个人。”

渠道体系的健康与否，渠道和厂商作为主体，之间的关系不是零和博奕，只有去实现双方最有效的平衡才能实现双赢。

事实上，渠道决策是企业的重大营销决策之一，也是最复杂的营销决策之一。

课程收益：

1、学会根据客户需求提出企业的价值诉求，从而制定有效的渠道战略。

2、获得与现有网络资源建立伙伴关系（厂商联盟）的策略和方法。

3、获得对经销商进行选择、培训、管理和考核的系统工具。

4、培养、增强企业化解渠道冲突的能力。

5、学习如何签署有效的合作协议（分销协议），并争取实现企业与经销商的双赢。

适合参加人员：

总经理 营销/销售经理 分公司经理/大区经理 渠道主管、渠道销售人员等

课程内容：

第一单元，营销渠道管理概述

1.营销渠道的概念

2.渠道管理的内容

3.渠道的功能

4.渠道结构

第二单元，营销渠道开发

1.渠道开发的拉力与推力

2.四种渠道动力模型描述

3.渠道动力模型的演变

4.渠道开发的广度与深度

5.案例分享

第三单元，营销渠道维护——打造稳固的厂商关系

1.爱恨不能总经销

2.五力化解经销商渠道管理困扰

3.“六对一”服务

4.案例：渠道维护的成功典范

第四单元，营销渠道冲突管理

1.渠道冲突管理方法

2.如何有效控制渠道窜货行为

3.案例：IBM的渠道冲突解决之道

4.“渠道心理弹性”

第五单元，营销渠道物流管理

1.渠道物流管理概述

2.实物流管理

3.信息流管理

4.案例：海尔集团的物流战略

第六单元，渠道成员信用与风险控制

1.渠道成员全程信用管理

2.如果你是债务人

3.债务人类别及心理特征

4.收款手段

程广见

程广见老师简介

著名营销管理专家

曾任德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监

曾任模德尔科技发展有限公司副总经理

清华、北大等高校总裁班长期聘用教授

曾任北京光彩国际公司董事兼总经理

AmericaAsianSunSeadsCo.中国分公司销售经理

【简介】

程老师拥有超过十年的企业高层管理经验，其以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，结合企业实际运作，为国内众多知名企业实施了内部培训、大型演讲及讲座，其幽默的授课风格、充满激情和出色的驾驭现场及与学员互动的能力，广受学员好评。程老师曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。

自2000年始，程老师专职为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。

【主讲课程】

营销管理系列课程：

《渠道建设与管理》

《信用管理与应收帐款管理》

《大客户管理》

《战略营销管理》

《客户关系管理》

《商务谈判》

《关键客户的销售管理》

《销售团队激励与授权》

【授课风格】

激情幽默，具有出色的驾驭现场与学员互动的能力，广受学员好评。

【客户见证】

北大大学总裁班、清华大学总裁班、上海交通大学、中山大学、武汉大学、新浪网、诺和诺德中国、联想集团、神州数码中国、拜耳、西门子、惠普、ABB、日本荏原机械、康明斯中国公司、中国网通、国家电网、曙光集团、罗德与施瓦茨、中国移动、中化化肥、青岛六和、丰泽饲料、中兵集团、普天太力、大田物流、天津太平医药集团、华北制药、双鹤药业、蜀中制药、东方雨虹防水、立邦漆、三棵树漆、华耐集团、四川航空、正升环保、建设银行、生命人寿、上海石油天然气、锦江航运等。