课程背景

客户永远是正确的吗？

在客户服务部门，这句话是正确的，但是对于负责收款的部门和人员，这句话就值得商榷。客户的习惯多数是我们培养出来的，尤其是延迟付款的习惯。

催款时我们经常得到这样的答复：

“我们的会计休假了，等她回来就给你付款。”

“医院现在在盖新楼，银行贷款还没有到位，没有钱付给你。”

“我们上周已经从银行付出了，你们怎么还没收到？”

……

树立正确的收款观念，建立必胜的收款信心，掌握科学的沟通技巧，你一定会成为专业的收款人员吗？客户就一定会付款吗？且看下面：

实战中炼得真金：

收款的理论大家都懂得，但并不是每个人都会按照正确的方式去操作，这就是实战练习的作用。在实战练习中，每个人都得到了锻炼的机会，并从他人的方式中汲取经验和教训。收款理论的介绍，配合反复的练习，即使从来没有收款经验的人也可以成为专业的收款人员。

课程收益：

专业收款培训能够提高应收帐款管理工作效率和效果，应用专业化收款工作经验，结合先进、科学的收款工作方法，辅导参加培训人员进行实战练习并现场进行点评，使参加人员通过较短时间取得显著进步。从而达到：

增强相关人员的专业收款知识

理顺内部及外部收款流程

提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧

通过案例分析，加强参加培训者的实践能力，

适合参加人员：

负责收款的销售人员、财务人员、信用管理人员等

课程内容：

模块一，收款人职责

各部门职责如何划分

收款人职责分解

分析与测试：收款人员的性格分析

案例分享：如何招聘收款人员

模块二，收款中的基本谈判技巧

谈判的方式

五种成功催收谈判策略

收款谈判的控场把握

练习：重点谈判技巧演练

模块三，应对客户拖延借口

债务人的种类及个性分析

分组现场演练：如果你是债务人

常见客户拖延借口及建议解决办法

客户拖延的征兆

聆听客户反馈

角色演练：应对客户借口情景模拟

模块四，百战不殆的实用收款技巧

PK心理对抗表

120种收款应对技巧

收款“无间道”

实用收款原则

四种结果

模块五，标准收款步骤及技巧

建设与管理你的收款团队

标准收款流程

收款中的POWER法则

若干成功收款案例分析

模块六，角色演练：收款过程综合练习

注：具体内容可根据实际情况进行调整。

程广见

程广见老师简介

著名营销管理专家

曾任德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监

曾任模德尔科技发展有限公司副总经理

清华、北大等高校总裁班长期聘用教授

曾任北京光彩国际公司董事兼总经理

AmericaAsianSunSeadsCo.中国分公司销售经理

【简介】

程老师拥有超过十年的企业高层管理经验，其以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，结合企业实际运作，为国内众多知名企业实施了内部培训、大型演讲及讲座，其幽默的授课风格、充满激情和出色的驾驭现场及与学员互动的能力，广受学员好评。程老师曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。

自2000年始，程老师专职为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。

【主讲课程】

营销管理系列课程：

《渠道建设与管理》

《信用管理与应收帐款管理》

《大客户管理》

《战略营销管理》

《客户关系管理》

《商务谈判》

《关键客户的销售管理》

《销售团队激励与授权》

【授课风格】

激情幽默，具有出色的驾驭现场与学员互动的能力，广受学员好评。

【客户见证】

北大大学总裁班、清华大学总裁班、上海交通大学、中山大学、武汉大学、新浪网、诺和诺德中国、联想集团、神州数码中国、拜耳、西门子、惠普、ABB、日本荏原机械、康明斯中国公司、中国网通、国家电网、曙光集团、罗德与施瓦茨、中国移动、中化化肥、青岛六和、丰泽饲料、中兵集团、普天太力、大田物流、天津太平医药集团、华北制药、双鹤药业、蜀中制药、东方雨虹防水、立邦漆、三棵树漆、华耐集团、四川航空、正升环保、建设银行、生命人寿、上海石油天然气、锦江航运等。