课程背景

这样的说法是否很熟悉？

“我们的战略重点是扩大销售额、占领市场，客户风险管理当然重要，但是在精力有限的情况下，我们选择销售，而不是风险管理。”

“公司对我的绩效考核不仅考虑销售额，还要考虑回款销售额，这本来就是矛盾的，我真的觉得压力很大。”

“催款会影响和客户的关系，公司给我的压力又大，真不知道如何去做”

“客户风险管理是财务人员的事情，销售人员签订了合同，就是为公司创造了利润。”

“客户收到货物后需要时间去生产并销售自己的产品，当然需要很长时间，我们应等待客户收到货款后支付我们的货款。”

… …

信用管理可以成为公司的下一个利润增长点

人们容易忘记为什么而经营，经营的目的是利润，而不仅仅是销售额。应收帐款可能是你公司资产的最大部分，同时应收帐款是仅次于现金的最具流动性的资产。得到充分的理解和科学的应用，信用管理工作可以提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。

注意：此课程与会计公式、比率分析及其他时髦的计算表格无关！

它与销售、客户管理、现金流动及运营效率紧密相关！经理人、销售人员、客户服务人员、信用管理人员、商务及财务人员会学习如何共同协作以更好地应用信用及应收帐款管理职能，提高销售额、降低成本、提高内部工作效率，并提高客户满意度。

课程收益：

-如何取得一个真实并永久的改变：始于一套有效的系统，并终于一个持续有效的方法，监控实施及其结果。

-如何利用赊销去完成更大的销售并留住客户。

-如何在销售最大化和风险最小化之间取得平衡。

-如何改变（面对）绩效考核中销售额与回款额的矛盾。

-如何降低赊销的成本、通过发放信用增加销售机会。

适合参加人员：

销售总监、销售经理、销售人员、信用管理人员、财务管理人员

课程内容：

第一单元，中国的信用环境

1.案例分享了解信用现状

2.信用管理的战略意义

3.信用管理流程

4.信用管理是公司的下一个利润增长点

第二单元，决策——信用双刃剑

1.信用的定义

2.赊销的成本与收益分析

3.“爱德华”法则的警示

4.若干分析工具演练

第三单元，信用分析

1.信用分析目标

2.客户信用风险因素分析

3.案例研讨：制定客户信用评估模型

4.信用额度管理

5.评分卡

第四单元，信用管理政策

1.信用管理政策

2.信用管理政策主要内容

3.如何制订信用管理政策

4.讨论：如何设置与组建信用管理部门

第五单元，应收帐款管理与催收

1.造成A/R的内在原因分析

2.欠款客户的特征分析

3.符合中国国情的标准收款流程

4.系统收款法则

第六单元，成功企业经验分享

1.拜耳公司的十年中国信用管理成功之路

2.联想公司信用政策的探索

3.惠普与康柏的信用整合

4.搜狐的信用管理创新

程广见

程广见老师简介

著名营销管理专家

曾任德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监

曾任模德尔科技发展有限公司副总经理

清华、北大等高校总裁班长期聘用教授

曾任北京光彩国际公司董事兼总经理

AmericaAsianSunSeadsCo.中国分公司销售经理

【简介】

程老师拥有超过十年的企业高层管理经验，其以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，结合企业实际运作，为国内众多知名企业实施了内部培训、大型演讲及讲座，其幽默的授课风格、充满激情和出色的驾驭现场及与学员互动的能力，广受学员好评。程老师曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。

自2000年始，程老师专职为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。

【主讲课程】

营销管理系列课程：

《渠道建设与管理》

《信用管理与应收帐款管理》

《大客户管理》

《战略营销管理》

《客户关系管理》

《商务谈判》

《关键客户的销售管理》

《销售团队激励与授权》

【授课风格】

激情幽默，具有出色的驾驭现场与学员互动的能力，广受学员好评。

【客户见证】

北大大学总裁班、清华大学总裁班、上海交通大学、中山大学、武汉大学、新浪网、诺和诺德中国、联想集团、神州数码中国、拜耳、西门子、惠普、ABB、日本荏原机械、康明斯中国公司、中国网通、国家电网、曙光集团、罗德与施瓦茨、中国移动、中化化肥、青岛六和、丰泽饲料、中兵集团、普天太力、大田物流、天津太平医药集团、华北制药、双鹤药业、蜀中制药、东方雨虹防水、立邦漆、三棵树漆、华耐集团、四川航空、正升环保、建设银行、生命人寿、上海石油天然气、锦江航运等。